價格談判技巧，要沉住氣

其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。

當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。

供應商與客戶之間在價格之間的你爭我搶，很大程度上其實是供應商爭取更多利潤和客戶爭取更低成本之間的一場博弈。供應商不會做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質量的前提下爭取成本的最小化。

“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了”，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手锏。面對這招，供應商往往會屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時候也只能有一個微利。

客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!

我有個客戶是做密封膠的，對用在上面的偶聯(lián)劑的質量要求其實并不高，國內很多廠家都能提供符合他產品要求的偶聯(lián)劑型號。在選擇供應商的時候，這家客戶是占據了很大的優(yōu)勢的，他要關心的，就是如何找到最便宜的供應商。

他向很多做偶聯(lián)劑的供應商詢過價，當然也在我們公司做過詢價。我們公司的產品價格在這些供應商中算是中等水平。他要購買的是KH-550，準備先買300公斤。

“你們是生產廠家，應該比其他家在價格上有優(yōu)勢啊，怎么會比一些經銷商的價格還要高呢?”

”王總，我也認為現在偶聯(lián)劑市場上的價格相差很大。對于經銷商，我的建議是，雖然您對偶聯(lián)劑的質量要求不高，但也要保證產品的穩(wěn)定性。經銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購買的產品有一個很好的穩(wěn)定性吧?”

“那也不會比他們高啊，哪有經銷商的價格比廠家的價格做的低的?”

“王總，您說的這個問題確實是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對您進行技術指導，保證您使用的時候能達到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對產品質量和穩(wěn)定性的提高進行研究，這樣才能不斷提高我們產品的質量，也間接地提高您的產品質量。經銷商可不會專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”

“你跟其他廠家比起來，價格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個最低價，能做就做，我就從你這邊拿貨了。”

“其實王總您可以想一下，同樣的一個產品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點的偶聯(lián)劑;如果說客戶對您的產品質量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產品。畢竟這個型號我們也在給信越做貼牌，這個我也跟您提過的。當然，我們投入的研發(fā)，以及對產品質量的把控都比其他廠家要多一些。”

“我也知道信越，他們產品的質量確實很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”

“我也知道王總肯定要考慮成本的，當然我們的成本比其他廠家可能也要高一點。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個量，您也幫幫忙啦，我們的產品質量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請更低的價格。”

“那先給我做份合同吧，以后拿貨的時候給我優(yōu)惠點，這次先看看大生產怎么樣。”

這個客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實最后的價格也不是很低，還是有一部分利潤的。針對這個案例，作如下總結：

1、客戶要求低價是正常的，客戶談價格，我們就談其他方面。盡量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰(zhàn);

2、先"yes”，后"but”，也就是先肯定客戶說的話，然后陳列自己的理由，讓客戶能了解供應商高價的原因，讓客戶跟著自己的思維走;

3、適當地給客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤的前提下，適當給客戶降點價。自己利潤少一點，客戶成本低一點，交易也就順利一點了。

在供應商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會朝著對自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動，僅僅是為了保證市場而只剩下"微利"。

網友：

實戰(zhàn)經驗，站在客戶的角度思考問題，比簡單的說我們的產品質量如何如何好要強的多，讓客戶認可我們的產品才是重要的。