談判中的蠶食策略

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我相信很多讀者看了這個題目之后，不知道蠶食策略為何物，但是有一點，你一定中過招，也就是說，肯定有人對你用過這一招，如果你不相信，我可以給你舉例子：

當(dāng)你去購買衣服的時候，自己的預(yù)算是200元的外套，而最終你選擇了了兩件300元的外套，而且拿回了一張VIP卡，而這張VIP卡只是用了這一次，再也沒有用過，過了一段時間，你甚至把這種VIP卡丟到垃圾桶，但你是否會想過這張VIP卡讓你花費了100元多購買了一件外套;

當(dāng)你購買筆記本電腦的時候，你本來打算購買五千元一臺的聯(lián)想筆記本，結(jié)果到最后，你在促銷員鼓動高配置的誘惑下，選擇了Think Pad，但這些高配置并沒有給你帶來更好體驗，因為你只是用來上網(wǎng)發(fā)送郵件或處理辦公文件，或許一臺上網(wǎng)本已經(jīng)足夠;

當(dāng)你家里裝修，購買室內(nèi)地磚的時候，你信誓旦旦的說：最高預(yù)算只有1萬元，而你與家人最終選擇的是1.5萬的更加漂亮，更厚的地磚，這種地磚更加耐磨實用，還聽導(dǎo)購員介紹你小區(qū)50%的業(yè)主都是選擇這種瓷磚;

例子已經(jīng)不勝枚舉，只是為了說明一點：你肯定中招過蠶食策略。蠶食策略在生活與工作中經(jīng)常用到。蠶食策略是指在與談判對手對擂時，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，先讓對方讓步，得到滿足后再讓對方讓步，并最終達到目的的一種談判策略。

談判大師羅杰∙道森曾舉過一個十分恰當(dāng)?shù)陌咐?，孩子們是天生的談判高手，他們?nèi)绾问褂眯Q食策略得到自己想要的一切。他的女兒朱莉婭高中畢業(yè)時，想要羅杰∙道森送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期5周的歐洲旅行，1200美元零花錢和一個新的旅行包。女兒非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又用書面方式告訴羅杰∙道森，旅行時所需要的零花錢大約是1200美元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴羅杰∙道森：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去歐洲吧?其他孩子都有一個新的旅行包。”毫無疑問，她想羅杰∙道森給她買一個新的。設(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，羅杰∙道森很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。

其實蠶食的策略之所以能夠奏效，主要是因為在談判對手看來，小的讓步不屑一顧，可以隨意讓步給對方，結(jié)果就是讓了一小步，再讓一小步，又讓一小步，匯成一大步。其實為什么會讓了這么多呢?作者在購買燈具的時候就有親身經(jīng)歷的感受。

“馮先生，你看一下這款燈，它的功率就大一些，房間里面更加明亮，在房間里面看書就會很方便。”奇怪了，他怎么知道我喜歡躺在床上看書，哦，忘記了，我剛剛告訴他我喜歡看書。

“好的，馮先生，對自己的眼睛好一點。你看一下是選擇這個藍色的一款，還是紅色的一款?”那位促銷小姐接著問我。

“藍色這一款要多少錢?”我問道。

“598元”促銷小姐回答。

“紅色的那一款呢?”我追問到。

“548元，兩個相差不大，打完折扣這差40元，如果您喜歡藍色，就選擇藍色這一款。”我感嘆道到，這個促銷小姐真的很會琢磨人的心理，她真的抓住了我的心里，而我的需求也被她一次又一次放大。

“馮先生，你看一下，你可以購買這個床頭燈，不用開房間大燈，只需要開這個床頭燈就行了，比較省電。”

“馮先生，小孩子的眼睛要保護好，我建議您再為小朋友購買一臺護眼燈。”

一次又一次的讓步，讓當(dāng)時購買燈具只有2000元的預(yù)算放大到3500元。我想了想，自己就像購買了彩票，在購買彩票之前，猶豫再三，不知道如何選擇，但一旦選定了購買，就可以持續(xù)下注，下兩倍，下六倍，下十倍等。這也是為什么人們再購買商品的時候，一旦選定了在某一家店鋪購買，就會超支自己的預(yù)算，比如拍攝婚紗照，逛超市購買商品，甚至購買祭祀用品。蠶食策略的成功就在于能夠抓住對方的心理，利用心理上感受不到的微小讓步，讓對方堅定自己的觀念，再獲得對方的讓步，再一次堅定信念，直到“蠶食”完畢。

避免被對方“蠶食”的辦法有很多種，比如有堅定自己的選擇，控制自己的欲望，嚴格控制預(yù)算，旁觀者的提醒等。

“王經(jīng)理，你看看預(yù)算只有這么多了，我們只需要購買具備這兩個功能的保健器材就行了，不用購買具備這么多功能的。”

“不行啊，王經(jīng)理，我們的預(yù)算已經(jīng)超支了，而且在產(chǎn)品說明書上已經(jīng)說明了只需要兩個功能即可，其它多余的功能是下一款系列的產(chǎn)品才用得到。”

在工作中，我們可以利用公司的預(yù)算控制自己的欲望，但是生活中，我們可能只有一個模糊的預(yù)算，甚至沒有預(yù)算，所以我們會購買很多不需要的產(chǎn)品，不需要的功能，不需要的贈品等，這也是為什么社會上這么多“月光族”的原因。

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