監(jiān)理公司管理系統(tǒng) | 工程企業(yè)管理系統(tǒng) | OA系統(tǒng) | ERP系統(tǒng) | 造價(jià)咨詢管理系統(tǒng) | 工程設(shè)計(jì)管理系統(tǒng) | 簽約案例 | 購買價(jià)格 | 在線試用 | 手機(jī)APP | 產(chǎn)品資料
X 關(guān)閉

應(yīng)注意的八大銷售激勵(lì)癥狀

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話:400-8352-114

銷售工作的績(jī)效不僅取決于倉庫進(jìn)銷存軟件下載的工作能力,同時(shí)取決于倉庫進(jìn)銷存軟件下載工作的積極性,而激勵(lì)的核心職能是如何提高倉庫進(jìn)銷存軟件下載的積極性。但在倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載實(shí)施運(yùn)用倉庫進(jìn)銷存軟件下載激勵(lì)的過程中,由于各方面的原因,導(dǎo)致出現(xiàn)種種不良問題,下面就來做個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

癥結(jié)一:刻舟求劍,時(shí)過境遷

優(yōu)秀的制度應(yīng)保持其穩(wěn)定性,但倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載的銷售激勵(lì)政策卻并不完全是這樣。有些倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載過于強(qiáng)調(diào)倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載制度的一貫性,卻忽略了市場(chǎng)環(huán)境的變化和銷售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移,結(jié)果長(zhǎng)期不變的激勵(lì)政策與現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)頻頻發(fā)生沖突,致使激勵(lì)脫節(jié)于倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載發(fā)展的前沿,銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調(diào)動(dòng)。

1、跟不上市場(chǎng)的變化。A白酒倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載的激勵(lì)政策是花“巨資”請(qǐng)“專家”制訂的,在A倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載的成長(zhǎng)期起到十分重要的作用,于是A倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載將其保留下來。近兩年,由于白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,終端費(fèi)用越來越高,而A倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載仍保留原高責(zé)任、高回報(bào)的激勵(lì)政策,造成銷售人員的壓力過大,收入逐年降低,激勵(lì)失去了效力,整個(gè)銷售隊(duì)伍怨聲載道,無心“作戰(zhàn)”。市場(chǎng)發(fā)生了變化,對(duì)銷售人員的激勵(lì)就應(yīng)隨之變化,否則,對(duì)銷售工作有百害而無一利。

2、跟不上銷售人員需求層次的轉(zhuǎn)移。很多倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載因忽略了市場(chǎng)變化和銷售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移,結(jié)果未能有效調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性。在我們的營(yíng)銷人俱樂部活動(dòng)中,張某反映他連續(xù)三載為倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載的銷售冠軍,倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載連續(xù)三年都是給他1萬元的獎(jiǎng)勵(lì),他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年,當(dāng)他再次奪魁后看到公司的獎(jiǎng)勵(lì)又是1萬元時(shí),沮喪之下跳了槽。因?yàn)檫@樣的獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)在不能讓他心動(dòng)。

某食品倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載為激勵(lì)倉庫進(jìn)銷存軟件下載,就選擇在每年銷售淡季對(duì)銷售人員進(jìn)行集中培訓(xùn),從而提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,加強(qiáng)銷售人員的凝聚力,滿足銷售人員的上進(jìn)心。孰料培訓(xùn)期間不斷有銷售人員請(qǐng)假,而參加培訓(xùn)的倉庫進(jìn)銷存軟件下載也心不在焉。倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過一番調(diào)查發(fā)現(xiàn),多年來一直是一個(gè)老師講同樣的課,部分老倉庫進(jìn)銷存軟件下載已聽過三、四遍了,他們自然不會(huì)再去安心地去聽第五遍課了。人是高級(jí)動(dòng)物,隨著時(shí)間的推移,閱歷的豐富,每個(gè)人的需求都在發(fā)生變化,激勵(lì)政策也應(yīng)隨著需求的變化而變化,亙古不變的激勵(lì)方式是無法長(zhǎng)期有效的。   

癥結(jié)二:重“金”輕情,實(shí)效不明  

毫無疑問,金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,快速提升銷售業(yè)績(jī)。然而部分倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”,于是金錢就被他們作為魔法棒,哪里需要指向哪里。但是,金錢激勵(lì)并不一定總是倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載最有效、最上策的激勵(lì)方法。   

筆者為某公司做人力資源策劃時(shí),建議該公司領(lǐng)導(dǎo)借圣誕節(jié)晚餐時(shí)刻挨戶到十佳銷售人員家中熱情道賀,并送上鮮花和烤鴨與倉庫進(jìn)銷存軟件下載家屬暢談公司遠(yuǎn)景。結(jié)果倉庫進(jìn)銷存軟件下載及家屬感動(dòng)得熱淚盈眶?;丶业穆飞?,總經(jīng)理說他看到了倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載的未來,而接下來的幾個(gè)月,這些倉庫進(jìn)銷存軟件下載的銷售業(yè)績(jī)則不斷地上升,為公司創(chuàng)造了更多的價(jià)值。一束鮮花、一只烤鴨不過數(shù)十元,但其蘊(yùn)含的感情是多少錢也無法買到的。對(duì)銷售人員發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷是激發(fā)其工作熱情的關(guān)鍵。   

癥結(jié)三:無差異激勵(lì)=沒有激勵(lì)   

通過對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì),可以有效滿足他們的成就感和榮譽(yù)感,同時(shí)也可給那些未得到獎(jiǎng)勵(lì)的銷售人員樹立一個(gè)良好的榜樣,使他們有模仿、對(duì)比的實(shí)體。因此,對(duì)銷售人員激勵(lì)的過程中要注重差異化,沒有差異的激勵(lì)是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績(jī)不菲,年終老總就給每位倉庫進(jìn)銷存軟件下載多加了1000元獎(jiǎng)金,而倉庫進(jìn)銷存軟件下載拿到這筆錢之后卻都認(rèn)為這是公司應(yīng)該發(fā)的福利,本來就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認(rèn)為大家都獎(jiǎng)勵(lì)了突出不了他們的貢獻(xiàn),辛辛苦苦的勞動(dòng)換回的結(jié)果是大家都一樣,不能體現(xiàn)“多勞多得,少勞少得”,從而喪失了工作積極性,創(chuàng)造力下降。  

癥結(jié)四:撿了芝麻,丟了西瓜   

1、對(duì)個(gè)別人的激勵(lì)破壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神,得不償失。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就好比參加賽艇,需要全部人員的同步工作才能使速度達(dá)到最快。假如對(duì)參加劃艇的運(yùn)動(dòng)員安排一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì):劃得最快的一名運(yùn)動(dòng)員獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金十萬元,這樣就會(huì)使整個(gè)參加比賽的運(yùn)動(dòng)員爭(zhēng)先恐后劃船,而結(jié)果卻導(dǎo)致了整個(gè)團(tuán)隊(duì)步調(diào)不一,優(yōu)異的成績(jī)自然也拿不到了。  

2、老板的偏愛導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)失去上進(jìn)心。人是有感情的,老板也會(huì)對(duì)銷售隊(duì)伍中個(gè)別人有特殊的好感,但僅僅為了好感而對(duì)銷售人員進(jìn)行表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì),就會(huì)使整個(gè)銷售隊(duì)伍感到失望,失去上進(jìn)心。激勵(lì)的目的是為了調(diào)動(dòng)銷售人員積極性,從而增加倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載的銷售收入。但激勵(lì)個(gè)別人的時(shí)候打消了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)工作效率不高,造成銷售業(yè)績(jī)下降,則倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載就可謂是“撿個(gè)芝麻,丟了西瓜”,得不償失了。  

癥結(jié)五:工具單一,缺乏創(chuàng)新  

無論多么完善的激勵(lì)工具,都會(huì)因長(zhǎng)時(shí)間使用而失去效力。筆者在為河南某倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載做營(yíng)銷策劃時(shí)發(fā)現(xiàn),該倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載喜歡在銷售旺季開展銷售競(jìng)賽,對(duì)在銷售競(jìng)賽中獲獎(jiǎng)的銷售人員給予銷售精英稱號(hào),同時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)品。而一老業(yè)務(wù)員由于能力強(qiáng),銷售經(jīng)驗(yàn)豐富,每次銷售競(jìng)賽都能獲獎(jiǎng)。但到這兩年,該業(yè)務(wù)員一聽競(jìng)賽發(fā)獎(jiǎng)就逃之夭夭,問其原因,則告之:同樣的獎(jiǎng)狀已經(jīng)有五、六張了,同樣的獎(jiǎng)品磁化杯也有五、六個(gè)了,全家人手一個(gè)還用不完??上脒@樣的激勵(lì)怎能起到作用。針對(duì)這種情況,筆者就建議倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載別在銷售旺季設(shè)立銷售競(jìng)賽,改為銷售淡季設(shè)立“銷售攻關(guān)小組”,選擇優(yōu)秀銷售人員參加,使他們對(duì)難以攻破的客戶攻關(guān),增加他們?nèi)蝿?wù)的難度,從而激勵(lì)他們?nèi)ッ鎸?duì)新的挑戰(zhàn),收到了不錯(cuò)的效果。  

激勵(lì)工具的單一與老化必會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)政策的失效,只有不斷地創(chuàng)新才能保證激勵(lì)政策的有效,才能刺激業(yè)務(wù)員的積極性,適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

癥結(jié)六:政策教條化,眾人難服  

河北某倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載趙經(jīng)理觀念新潮,他看到這兩年流行人們旅游,就在銷售淡季讓倉庫進(jìn)銷存軟件下載參加旅游。他把旅游分開檔次。業(yè)績(jī)達(dá)到300萬以上者參加“東南亞一周游”;業(yè)績(jī)?cè)?00萬—300萬者參加香港、澳門游;業(yè)績(jī)?cè)?0—100萬者參加北京游。制度一制訂,大家都高高興興去旅游。業(yè)務(wù)員小王滿臉的不高興,因?yàn)樗臉I(yè)績(jī)?yōu)?99萬,就差1萬就可以進(jìn)入第一梯隊(duì)了。他找到趙經(jīng)理要求參加“東南亞一周游”,結(jié)果被趙經(jīng)理的“按政策辦”堵在墻外。由此,業(yè)務(wù)員小王工作熱情降低,抱怨增多,致使后來業(yè)績(jī)滑坡。第二年,楊經(jīng)理接替趙經(jīng)理,楊經(jīng)理上臺(tái)后先修改了原來的激勵(lì)政策:如果業(yè)務(wù)人員做了299萬或稍少于300萬的業(yè)務(wù),也可以參加“東南亞一周游”,但需拿出一定的差額來補(bǔ)足。另外達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別后每增加10萬元獎(jiǎng)勵(lì)1000元,其它依此類推,這才有效的解決了銷售人員對(duì)原激勵(lì)政策的不滿。   

可見,制度的制訂是死的,過于教條化就會(huì)導(dǎo)致眾人的不滿,只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵(lì)制度達(dá)到最佳效果。

癥結(jié)七:重結(jié)果,而忽視過程

激勵(lì)的執(zhí)行過程對(duì)激勵(lì)效果有極大的影響,同樣的獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)用不同方式發(fā)放就會(huì)起到截然不同的效果。有些倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載老總認(rèn)為,只要獎(jiǎng)品、錢發(fā)到銷售人員手里,激勵(lì)就算完成了,卻沒考慮到發(fā)放過程的差異會(huì)直接導(dǎo)致激勵(lì)效果的不同。  

某飲料倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載的一名銷售人員兢兢業(yè)業(yè),取得不俗業(yè)績(jī),年終總經(jīng)理把他單獨(dú)叫到辦公室,對(duì)他說:“由于本年度你工作業(yè)績(jī)突出,公司決定獎(jiǎng)勵(lì)你10萬元!”業(yè)務(wù)員非常高興,謝過總經(jīng)理后拉門要走,總經(jīng)理突然說道:“回來,我問你件事。”“今年你有幾天在公司,陪你妻子多少天?”該業(yè)務(wù)員回答說:“今年我在家不超過10天。”總經(jīng)理驚嘆之余,拿出了1萬元遞到業(yè)務(wù)員手中,對(duì)他說:“這是獎(jiǎng)給你妻子的,感謝她對(duì)你工作無怨無悔的支持。”然后,總經(jīng)理又問:“你兒子多大了,你今年陪他幾天?”這名業(yè)務(wù)員回答說:“兒子不到6歲,今年我沒好好陪過他。”總經(jīng)理激動(dòng)地又從抽屜里拿出1萬元錢放在桌子上,說:“這是獎(jiǎng)給你兒子的,告訴他他有一個(gè)偉大的爸爸。”該業(yè)務(wù)員熱淚盈眶,千恩萬謝之后剛準(zhǔn)備走,總經(jīng)理又問道:“今年你和父母見過幾次面,盡到當(dāng)兒子的孝心了嗎?”該業(yè)務(wù)員難過地說:“一次面也沒見過,只是打了幾個(gè)電話。”總經(jīng)理感慨地說;“我要和你一塊去拜見伯父、伯母,感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才,并代表公司送給他們1萬元。”這名業(yè)務(wù)員此時(shí)再也控制不住自己的感情,哽咽著對(duì)總經(jīng)理說:“多謝公司對(duì)我的獎(jiǎng)勵(lì),我今后一定會(huì)更加努力。”同樣是13萬元,如果倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載老總直接將錢發(fā)給這名銷售人員,那效果我們可想而知。  

倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載在發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),不僅要考慮獎(jiǎng)勵(lì)的大小,而且要考慮獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容,并要把每項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的原因明白地告訴銷售人員,使銷售人員做到心中有數(shù),理解倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載獎(jiǎng)勵(lì)的原由,這樣不僅可以有效地刺激銷售人員的工作積極性,更可以使其在以后有針對(duì)性地完成工作。一些倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載對(duì)銷售人員的激勵(lì)偏重于結(jié)果,卻忽視了的過程,造成激勵(lì)政策落實(shí)后,倉庫進(jìn)銷存軟件下載竟不知道為了什么,收不到應(yīng)有的效果。

癥結(jié)八:執(zhí)行不力,走向危機(jī)  

一民營(yíng)倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載老板喜歡向下面銷售人員描繪公司的遠(yuǎn)景,這使得倉庫進(jìn)銷存軟件下載對(duì)倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載充滿了信心,干勁十足。但近段時(shí)間倉庫進(jìn)銷存軟件下載工作熱情低落,究其原因,才發(fā)現(xiàn)該老板曾許諾今年業(yè)績(jī)達(dá)到3000萬,每位銷售人員發(fā)空調(diào)一部。但最后業(yè)績(jī)達(dá)到了,老板卻再不提空調(diào)一事了,整個(gè)銷售隊(duì)伍不禁對(duì)老板以前許諾的獎(jiǎng)金、房子等產(chǎn)生了懷疑,而老板也陷入了信用危機(jī)。最后幾個(gè)銷售人員一怒之下走人,給倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載帶來了較大損失。  

不少老板最喜歡許諾,卻不珍惜一諾千金的價(jià)值。當(dāng)他為此次不花分文而調(diào)動(dòng)了倉庫進(jìn)銷存軟件下載積極性而沾沾自喜時(shí),卻不知等待他的將是倉庫進(jìn)銷存軟件下載長(zhǎng)時(shí)間的消極怠工和倉庫進(jìn)銷存管理軟件下載信任危機(jī)。言而無信往往可能起到反向倉庫進(jìn)銷存軟件下載激勵(lì)的作用。“君子一言”是為人之道,亦是經(jīng)商之本。

 

相關(guān)推薦:

倉庫進(jìn)銷存軟件下載激勵(lì) 管理課程

倉庫進(jìn)銷存軟件下載激勵(lì)的十八般武藝內(nèi)訓(xùn)

如何更好地激勵(lì)導(dǎo)購員 



發(fā)布:2007-05-13 11:41    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
相關(guān)文章:

泛普倉庫進(jìn)銷存軟件下載其他應(yīng)用

進(jìn)銷存管理系統(tǒng)下載 傻瓜進(jìn)銷存軟件下載 醫(yī)藥進(jìn)銷存軟件下載 超市進(jìn)銷存系統(tǒng)下載 服裝進(jìn)銷存軟件下載 倉庫進(jìn)銷存軟件下載 萬能進(jìn)銷存軟件下載 進(jìn)銷存管理系統(tǒng)下載 倉庫管理軟件下載 服裝庫存管理軟件下載 條碼倉庫管理軟件下載 庫存管理軟件下載 庫房管理軟件下載 出入庫管理軟件下載 倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)下載