erp銷售經(jīng)驗

　　一、什么是售前咨詢.

　　這似乎是個很簡單的問題，售前咨詢嘛，就是跟著Sales出去打單(在這，我使用“打”字，的確是因為項目競爭的激烈程度不亞于打仗)，帶上筆記本電腦和投影設(shè)備，在客戶那一頓吹，客戶蒙了的時候項目就差不多了.記得“清華夜話”里曾說了個笑話:最先進的開發(fā)工具不是匯編、C或者Basic，而是PPT.這PPT就是給客戶用PowerPoint做演示.

　　國內(nèi)的erp顧問還有這么一手:拿演示產(chǎn)品.按照PPT上的說明，對應(yīng)著用系統(tǒng)走一遍，客戶對軟件也就了解了一二.對于大部分的售前顧問來說，這就是他們的全部工作.當然，按369等來分，售前顧問也需要在適當?shù)臅r候說適當?shù)脑?，給Sales做一做配合.可這夠嗎?

　　二、售前咨詢的工作

　　我個人認為，售前的工作應(yīng)該包括三大部分：

　　1、調(diào)查用戶的需求。

　　不了解用戶需求就有如打一場不知道敵人的戰(zhàn)爭----沒有贏的機會.調(diào)查用戶的需求是售前顧問最基本的工作之一，但這份工作卻往往被售前顧問所忽視.在后面的章節(jié)中我會就如何調(diào)查用戶的需求和如何挖掘需求來做詳細的分析.

　　2、產(chǎn)品和方案的演示。

　　這也是在前面的話題中簡單介紹了的，當然，實際情況比這要復(fù)雜得多.在演示產(chǎn)品的過程中，必須學(xué)會察言觀色:用戶對某些功能感興趣的時候，你必須就這個話題加以深入的分析，一而再，再而三的闡述這個話題，讓客戶留下一個深刻的印象.同時，對于產(chǎn)品不足的地方，則應(yīng)該盡量簡略.

　　曾接觸到這樣一位售前顧問，他們產(chǎn)品的弱點在于財務(wù)部分----這是國內(nèi)所謂erp產(chǎn)品的共性(那些由財務(wù)軟件轉(zhuǎn)型來的所謂的“erp”則很少有這類問題)。大約他原來接觸過財務(wù)知識吧，當客戶問及到他們財務(wù)成本核算的問題時，似乎掉到了他的“口袋”里，他對用戶-頓神侃所謂的財務(wù)解決方案，孰不知自己的漏洞百出，不是理解錯了用戶的需求，就是產(chǎn)品不能很好的解決.

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　　3、撰寫解決方案。

　　對于稍具規(guī)?；蛞炎呱险壍墓緛碚f，所寫的方案是有標準的----按照統(tǒng)一的格式，唯一的差別就是不同的客戶有不同的情況，解決方法也略有不同.對客戶的解決方案越標準，公司付出的代價也就越低.當然，強調(diào)共性的同時也應(yīng)該注意特性.

　　完整而詳盡的解決方案是咨詢公司給客戶的信心，同時也為日后的erp實施打下良好的基礎(chǔ).

　　三、調(diào)查用戶的需求

　　業(yè)內(nèi)比較通行的調(diào)查用戶需求的方式包括：

　　1、提供標準的問卷

　　每家公司都會針對自己的產(chǎn)品編寫一套標準的問卷，比如:生產(chǎn)的類型是什么，銷售是通過什么方式進行的(渠道、直接銷售等)，采購哪些產(chǎn)品，周期多長等等.通過這些標準化的問卷，售前咨詢?nèi)藛T能比較清晰的了解這個公司的運作流程和管理方式，同時為以后編寫方案提供素材.

　　2、與具體負責人交談

　　部門經(jīng)理掌管本部門的工作，對于本部門需要改善的問題他的想法往往是最直接的，而軟件也就是要解決企業(yè)中高層干部所面臨的問題.在售前調(diào)研的階段，調(diào)研的時間很短，不可能詳細的問到所有的問題，這事就需要售前咨詢顧問能從決策層或部門主管的只言片語中了解這個公司所存在的問題，更重要的是對問題的挖掘.

　　舉個很簡單的例子:在某個企業(yè)中決策層在抱怨，銷售部門總不能按時完成銷售任務(wù)，那咨詢顧問就需要從這個抱怨出發(fā)，結(jié)合企業(yè)的實際情況來分析，問題是出在銷售尋找客戶方面，還是在生產(chǎn)計劃的安排?亦或是采購計劃的安排導(dǎo)致生產(chǎn)無法按時完成?這也就對售前咨詢顧問提出了極高的要求.

　　3、參觀企業(yè)的實際運轉(zhuǎn)

　　與企業(yè)各部門人員交流的同時顧問們也常去參觀企業(yè)的實際運轉(zhuǎn)，對企業(yè)的運作模式有更直接的了解.

　　前不久，在與某個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交流的過程中，該領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)的管理十分滿意:每年的盤點幾乎是100%的準確，生產(chǎn)雖然有點緊張，但也總能完成任務(wù)。但在實際的參觀中我卻發(fā)現(xiàn):倉庫中的物料堆放極其混亂，所用的布匹沒有具體的標明，甚至連這批貨是什么時候到的都沒有注明，而該領(lǐng)導(dǎo)卻很自信的告訴我:他們(倉庫管理人員)都有記錄.天啦，幾千批布料和幾千種紐扣指望倉庫管理人員用手工的方式能明確的區(qū)分----真是難為他們了.

　　同時，這家工廠的生產(chǎn)管理也比較混亂.生產(chǎn)車間的半成品隨意擺放，同一個盒子中裝有不同的半成品，而這些物料都沒有明確的標識.而每日完成的數(shù)量竟然只記錄在幾個破卡片上----絕不是什么印制的表格，而是類似于煙盒外包裝的卡片紙上!財務(wù)部門需要根據(jù)這樣的卡片來統(tǒng)計每個工人的勞動所得.

　　4、其他方法

　　不同的企業(yè)還會有些特殊的方法，或者特別的問卷，當然調(diào)查企業(yè)所存在的問題對顧問的資歷閱歷也有很高的要求，在這里我就不再詳細介紹.條條道路通羅馬，目得就是理解用戶的需求.

　　四、產(chǎn)品的演示

　　所謂產(chǎn)品的演示就是在客戶面前使用自己的產(chǎn)品，或按照客戶的某些要求演示產(chǎn)品如何解決這些問題.

　　在演示的過程中顧問們常按照自己的想法去做:標準的流程是這樣的，開銷售定單，產(chǎn)生MRP，計算生產(chǎn)單，安排生產(chǎn)，安排采購....…。等等.然而，這并不是客戶所希望看到的，他們需要了解的是:在我的企業(yè)中按照這種流程去走，你們的軟件是如何解決?在此也對咨詢顧問提出了另一個要求:隨機應(yīng)變的能力.演示前用戶是不會告訴你，他會提什么問題，所以當用戶問到這些特別問題的時候，顧問要從容不迫的解答，更重要的是能讓他們理解.說了半天白說，呵呵呵，那就臭了.所以，咨詢顧問必須了解多種企業(yè)的運作流程和管理方式，并能實際的運用到產(chǎn)品中.

　　產(chǎn)品演示的目得在于:給客戶以信心----你的需求，我們能夠滿足.

　　五、編寫解決方案

　　最重要的部分就是編寫解決方案了.打個比方:需求調(diào)研是后場截球，產(chǎn)品演示是中場傳球，那么解決方案的編寫就是臨門一腳.這一腳打得好與壞，直接關(guān)系到整個項目能否成功完成.