裝飾公司小區(qū)實(shí)戰(zhàn)回顧（5）

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第四節(jié)　參加各種展會(huì)、集采活動(dòng)

現(xiàn)在市內(nèi)經(jīng)常有媒體或其它公司舉辦各種展會(huì)、說明會(huì)以及集體采購活動(dòng)，業(yè)務(wù)員可以以個(gè)人名義參加，在展會(huì)上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在客戶眾多，機(jī)會(huì)大，缺點(diǎn)是業(yè)務(wù)員個(gè)人影響力有限。因此，業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)。

一、展會(huì)集采種類及特點(diǎn)

1、房地產(chǎn)交易會(huì)，房交會(huì)又分為普通房交會(huì)和二手房交易會(huì)，一般主辦單位是當(dāng)?shù)厥姓蚍抗芫郑灿幸恍┟襟w主辦的房交會(huì)，但影響力不夠。房交會(huì)的參會(huì)對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現(xiàn)房和買期房兩種。業(yè)務(wù)員可以在一些現(xiàn)房樓盤展區(qū)尋找客戶，因?yàn)橘I現(xiàn)房的人準(zhǔn)備裝修的時(shí)間比較短，所以意向性也比較高；買期房的客戶，業(yè)務(wù)員可以與之聯(lián)系，以求在新小區(qū)提前打下一個(gè)樣板間。

2、建材展銷會(huì)，建材展銷會(huì)的參觀對象分為采購商和意向客戶，有些主題性的建材促銷會(huì)參觀對象則主要是家裝客戶。

3、家裝博覽會(huì)，家裝博覽會(huì)多數(shù)是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專為家裝客戶服務(wù)的會(huì)議。

4、家裝業(yè)務(wù)說明會(huì)則是由單個(gè)家裝公司主辦的，部分公司會(huì)聯(lián)合一些建材經(jīng)銷商，目的是為了擴(kuò)大影響力。家裝說明會(huì)有小區(qū)性和不分小區(qū)性兩種，小區(qū)性則是專門針對某小區(qū)的客戶而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個(gè)打電話聯(lián)系小區(qū)業(yè)主；非小區(qū)性家裝說明會(huì)則是不具體針對某一小區(qū)，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。

5、集采　集采又稱團(tuán)購，多數(shù)情況是由單個(gè)建材公司或單個(gè)建材市場發(fā)起的，分為大規(guī)模集采和小型集采兩種；大規(guī)模集采，一般需要在媒體上進(jìn)行廣告宣傳，小型集采多數(shù)是通過公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶量也不會(huì)太大。

二、及時(shí)了解展會(huì)、集采信息

1、大型的展會(huì)往往在展會(huì)前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常注意當(dāng)?shù)馗鲌?bào)紙媒體的相關(guān)信息。

2、單個(gè)家裝公司舉辦的“家裝說明會(huì)”、“設(shè)計(jì)方案發(fā)布會(huì)”、“家裝團(tuán)購會(huì)”、“客戶聯(lián)誼會(huì)”等，往往也在報(bào)紙上進(jìn)行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對某一單位舉辦的內(nèi)部團(tuán)購會(huì)，為保密起見，通常是不做廣告宣傳的。

3、各種材料的集采活動(dòng)，現(xiàn)在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常登錄當(dāng)?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。

4、還有一些建材市場，定期或不定期地舉辦集采活動(dòng)，但它們就不會(huì)做廣告了，有時(shí)做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，業(yè)務(wù)員要注意這方面的信息。

三、參加展會(huì)集采注意事項(xiàng)

業(yè)務(wù)員去參加各種展會(huì)或集采活動(dòng)，主要目的是尋找客戶，因此除了學(xué)習(xí)別人是如何組織展會(huì)以外，應(yīng)把精力放在與客戶的溝通上。由于展會(huì)現(xiàn)場人比較多，業(yè)務(wù)員應(yīng)該采取“緊盯一個(gè)、輔助導(dǎo)游、記錄電話”的業(yè)務(wù)策略，“緊盯一個(gè)”就是說要抓得準(zhǔn)，盯得緊，千萬不要一會(huì)跟這個(gè)，一會(huì)又跟那個(gè)，最后一個(gè)準(zhǔn)客戶也沒拉到。緊緊盯住一個(gè)客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個(gè)客戶。如果展會(huì)有三天，每天上午只要盯好兩個(gè)客戶，三天的展會(huì)也能盯出十多個(gè)客戶?！拜o助導(dǎo)游”就是業(yè)務(wù)員應(yīng)提前對參加展會(huì)的各商家信息有一個(gè)大概的了解，然后給新來的客戶當(dāng)做導(dǎo)游，陪同他們參觀展會(huì)，當(dāng)他們對某一商家活動(dòng)有興趣時(shí)，可以為他們做參考?！坝涗涬娫挕本褪敲慷⒁粋€(gè)客戶的結(jié)果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒有太大的意義了。

同時(shí)，業(yè)務(wù)員參加家裝公司自己舉辦的展會(huì)、說明會(huì)時(shí)，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突，能進(jìn)到現(xiàn)場最好，對家裝公司舉辦的活動(dòng)內(nèi)容有個(gè)大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢，單獨(dú)與客戶溝通，或者在展會(huì)外面進(jìn)行攔截客戶，進(jìn)去的客戶，可以為他當(dāng)參謀，客戶出去時(shí)，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說明會(huì)，家裝公司都會(huì)出現(xiàn)人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機(jī)會(huì)還是相當(dāng)?shù)拇蟆?/span>

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