美容院拓客項目設(shè)計原則

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開美容院重點在如何拓展新客源，只有源源不斷的客源才能保障美容院生存與發(fā)展，越來越多的美容院老板已經(jīng)意識到顧客就是美容院的命根子。但是要用什么項目拓展客源、什么項目留住客源、什么項目鎖住客源、什么項目提升客源？美容院應(yīng)該引進什么項目呢？該聽誰的呢？又有哪些參照的元素呢？答案應(yīng)該是肯定的顧客決定你的選擇，任何項目再好，只要顧客不認可，都是一文不值。

那么就讓我們從美容院的項目構(gòu)架談起，讓美容院的老板們可以更好的依據(jù)自己的店鋪定位，顧客結(jié)構(gòu)進行挑選與推廣項目。

美容院項目設(shè)置的四大原則

一、基礎(chǔ)普及項目

這個項目是進店顧客每個人都要人手一卡的項目，也是保證顧客常年到店的項目，這個項目不一定是賺錢的，但是可以幫助你維護顧客的項目。

這個項目的特性：

1.價格適中甚至更低。比如：常規(guī)的面護，很多店面護都已經(jīng)不賺錢了，就是維護顧客的。

2.人人可用。比如：補水護理、身體油壓等，普及率較高，不適應(yīng)的人群少，這樣推廣起來沒有什么禁忌癥。

3.流程簡單。比如：肩頸調(diào)理，只要是美容師、理療師學(xué)了一段時間就會上手操作，不需要太大的專業(yè)性，不容易因人員流失而造成顧客流失，當(dāng)然普通的面部護理也在這個選項里。這類項目在美容院的項目歸類應(yīng)該算B類，因為它對利潤貢獻不高，但對到店貢獻率高，對業(yè)績貢獻不高，但對美容師工時、穩(wěn)定性又高，所以權(quán)衡下來算B類，面部、身體各占一項，是拓客、留客最好的項目。

二、業(yè)績常規(guī)項目

大部分的美容院已經(jīng)陷入基礎(chǔ)面護、基礎(chǔ)身體做的好，但是基本沒錢賺，床效低的境況，常常只能通過廠家活動來刺激業(yè)績提升，結(jié)果是導(dǎo)師到店有業(yè)績，導(dǎo)師離線無業(yè)績，顧客每次到店200-300客單價，美容師初級需求解決了，無法提升，業(yè)績時好時壞，造成人員不穩(wěn)定。其實這都是美容院自身無規(guī)劃造成的，廠家出促銷政策就一窩蜂上，不出政策就都不干，整個就是廠家的促銷器，你的店又不是為廠家開的，是為了你自己，你的顧客，你的員工開的，所以，自己必須設(shè)計貢獻業(yè)績的常規(guī)項目，基礎(chǔ)項目設(shè)置好，就不難設(shè)置提升項目了。

顧客來美容院最大的需求是什么?"抗衰!"

大家都知道你長的不是那么貌美如花，美容院是不能完全解決的，只能去整形醫(yī)院。所以，美容院提供是防止衰老，而防止衰老又分：面部、身體器質(zhì)性衰老；心理生理性衰老。美容院需要提供顧客的面部、身體抗衰的升級項目，而這些項目并不是所有的人都會適應(yīng)，所以就需要多項選擇，保障顧客的選擇性，保障不同時期、不同顧客能夠升級，一般這些項目都可以給美容院帶來利潤與業(yè)績，所以應(yīng)該歸類為A類項目。

三、非常規(guī)項目

季節(jié)性、局部性項目都應(yīng)該歸到非常規(guī)項目中，例如：減肥、豐胸、卵巢等，這些項目基本都是特定人群，時效性較強，一般冬天很少美容院推減肥、豐胸項目，所以，這些項目都是提前在年度規(guī)劃中做好推廣時間，以及顧客需求調(diào)查后，才決定引進的，普及率非常低。 

引進這類項目一定要提前從顧客那里得到調(diào)查資料，統(tǒng)計下到底有多少顧客有意向消費，大致愿意花多少錢變化自己，店家通過詳細的數(shù)據(jù)決定自己進多少貨，打多少錢，保障資金的利用率，減少庫存提高店面效益，最大的禁忌就是聽廠家的，拍腦門決定進項目，然后惡性銷售，傷害顧客，物極必反。

四、特殊項目

美容院由于顧客需求不一，很多顧客有一些自己特殊的需求，其中包含了：整形、文繡、開眼角、雕體等等，這些項目合作的時候，最大的原則就是安全，其次就是有效，因為在美容院的審批經(jīng)營范圍中，這些項目都不在其中，所以，基本就是沒有經(jīng)營資質(zhì)，違反國家工商管理法規(guī)，如果造成顧客意外，是要負刑事責(zé)任坐牢的，一定要以安全為第一條件，千萬不要只看中利益，而忘記對顧客的安全負責(zé)。

效果是保證不會產(chǎn)生糾紛的前提，如果只安全而無效，一樣會產(chǎn)生糾紛，還是會造成雙方不愉快的，很多美容院都在引進這類項目時，老板自己試、員工再試，就是為了看效果，保安全，這些項目成為目前美容院利潤比最大的源泉，我個人是不反對的，不過還是提醒店家，我們是服務(wù)行業(yè)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們的根本，切忌見利忘本。熟話說：“馬無夜草不肥，人無外財不富！”再取得這些外財?shù)臅r候多添些“德”。

最后提醒一下各位美容院的老板，選擇項目一切以顧客最佳體驗為核心，只要這個核心問題不偏離，相信項目都不會次到哪里！切忌因自己喜歡、業(yè)務(wù)員業(yè)績描述而妄行！