發(fā)廊外賣的銷售步驟與技巧（一）選擇顧客

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外賣人員之所以推銷失利，有很多的原因，而最根本的，就是因為對顧客的潛在需求或是顧客本身的特質(zhì)判斷不清。明明顧客不想護發(fā)的，卻鼓吹護發(fā)產(chǎn)品。顧客的意愿判斷錯誤，失敗率當(dāng)然高。

因此，當(dāng)外賣人員在做推銷之前，不妨思考一下，什么樣特質(zhì)的顧客接受力較高；什么樣類型的顧客較愿意將外賣人員的建議納入考慮。如此一來，外賣人員遭遇挫折的機會就會減少許多，當(dāng)然自信心就慢慢恢復(fù)。

舉護發(fā)的例子來說，會購買護發(fā)用品的顧客大概有哪幾種，一半來說，像比較在意品質(zhì)的人、比較有品位的人，就比較會因為發(fā)質(zhì)的問題，而接受護發(fā)的觀念。所以針對這一類的顧客訴求護發(fā)，自然成功率比較高。另外，虛榮的顧客，也會因為大家都做護發(fā)，自己若不做，感覺跟不上潮流而跟著做護發(fā)。因此，這類顧客只要跟她說“像您這種走在潮流之前的人，當(dāng)然不會錯過護發(fā)就等于保健這種最新觀念?！焙茏匀凰蜁邮?span style="color:#45453d">護發(fā)。

再舉個染發(fā)的例子或許會更清楚對象選擇的重要性。在染發(fā)的消費中，除了白發(fā)染黑發(fā)，屬必要性的消費，顧客會主動表明消費意愿之外，其它染發(fā)可以說絕大部分是由設(shè)計師訴求而來。所以，可以說所有的顧客都不會主動要求做染發(fā)的消費，那么會染發(fā)的顧客是哪一種？此時，不妨思考一下，是不是向追求整體造型的顧客訴求染發(fā)的觀念比較容易。因為，一個完美的發(fā)型，除了發(fā)質(zhì)、發(fā)型的完美之外，還包括發(fā)色。也就是說，雖然發(fā)型剪得非常完美，因為東方人的發(fā)色是黑褐色，難以顯現(xiàn)發(fā)型層次、輕重、深淺的感覺，所以，一個發(fā)型若沒適當(dāng)顏色的搭配，無法有整體搭配的感覺。試想，對于注重整體造型的顧客，若能夠這樣訴求，哪有不動心的道理。因此，若要踏出推銷成功的第一步，必須先學(xué)會如何選擇對象。