頂尖銷售：先買后賣

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我覺得中國的很多文字都是非常有智慧的，像買賣古人把買放在前面，就是告訴我們先有買才會有真正的賣。買什么呢，買客戶的心，你只有把客戶的心買到了，你才能真正的把產(chǎn)品賣出去，我們在銷售的時候要先給予再索取。
    我經(jīng)常教育我的銷售人員：“你們要經(jīng)?？紤]一個問題就是，客戶憑什么要給你做交易，你有什么東西能打動客戶。”有很多銷售人員不是打動客戶，而是在打跑客戶。到了客戶那里滿臉的苦相，說話要么不知所言，要么胡言亂語，總之就是給予了客戶痛苦，浪費(fèi)了客戶的時間，失去了客戶的心，這種結(jié)果你哪里會有業(yè)績？作為銷售人員一定要記?。?ldquo;你滿足客戶的多少，決定了客戶滿足你的多少”這條格言。
    為什么先要先買后賣呢？這里邊有一個銷售原理：互惠原理，人們都習(xí)慣以相同的方式回報他人為我們做的一切。如果一個人幫了我們一次忙，我們也應(yīng)該幫助他一次；當(dāng)別人請我們吃了一次飯，我們也會找機(jī)會請他。為什么會這樣呢？因?yàn)楫?dāng)一個人接受了接受別人的東西后，他的償還義務(wù)就開始了。在他還沒有償還的這段期間里就叫負(fù)債，如現(xiàn)在有很多食品企業(yè)推出免費(fèi)試吃的活動，你開始會想反正是免費(fèi)的不吃白不吃，但只要你吃了就產(chǎn)生了負(fù)債，當(dāng)你吃得越多你的負(fù)債感就會越強(qiáng)烈，到最后即使你不喜歡吃他們的食品，你也會買一點(diǎn)回去，因?yàn)槟悴毁I你會覺得非常的壓抑，就想盡快從這種心理重壓下解放出來。這就是滴水之恩，得涌泉相報的心理來源。
    那怎么把互惠原理應(yīng)用到銷售中呢？
    首先，要累加客戶的負(fù)債感。我們在做銷售的時候經(jīng)常會遇到客戶的拒絕，有很多銷售人員遭到拒絕的時候就離開了，這樣做是對客戶資源的極度浪費(fèi)。那客戶不理我們或者討厭我們，我們怎么和他們交流呢？這個時候我們不要考慮客戶是什么態(tài)度，我們要做的是不斷的累加客戶的負(fù)債感，當(dāng)客戶的負(fù)債感大到一定的地步時他自然會給我們談的。
    小王是一名機(jī)電設(shè)備的推銷員，他知道一家企業(yè)需要采購一批機(jī)電設(shè)備，他通過多方面的了解知道，在這個企業(yè)里能決定購買機(jī)電設(shè)備的只有張總一個人，他利用各種方法見了張總兩次，但效果都不理想。第一次連門都沒讓他進(jìn)，直接告訴他說：“我們已經(jīng)有這方面的供應(yīng)商了。”連資料都沒收就讓他走了。第二次雖然進(jìn)了辦公室，但只是讓他說了兩句，坐都沒讓他坐，但他發(fā)現(xiàn)一個信息就是張總的嗓子不是很好，通過了解知道張總有咽喉炎。
    第三次他買了治嗓子的藥又來拜訪張總。他來到張總的辦公室，正好看到張總和他的秘書正在吃力的搬運(yùn)一個盆栽，原來張總這盆盆栽以前的地方不理想，想讓它換個地方，而他又非常喜歡這盆盆栽，怕別人搬壞了所以自己搬，于是小王坐在地上慢慢的把盆栽移到位，在張總說謝謝的時候，小王說：“我上次來聽出你嗓子不是很好，是怎么回事呀。”張總說：“是慢性咽喉炎的原因。”小王說：“我猜也是的，我的父親是這方面的專家，他給我推薦了一種藥效果挺好的，我拿過來了你試一下。”說完小王就要告辭了，在他走的時候張總說：“你明天下午來一趟。”第二天下午小王來了以后，張總認(rèn)真聽了他們的產(chǎn)品，并最終采購了他們的產(chǎn)品。事情順利的讓小王感覺到非常的驚訝，他就問王總：“你們不是有還有其他的供應(yīng)商嗎？”王總說：“沒有，就你們一家，我開始告訴你有了，是因?yàn)槲矣憛捘銈冞@些上門推銷的，不過現(xiàn)在不那么認(rèn)為了。”在和客戶交流不暢的時候，我們要做的不是退步而是不斷的增加對方的負(fù)債感。
    有一個銷售人員拜訪一個客戶21次才達(dá)成交易，他每次去都給客戶一個名片，在每一個名片上都寫上他是第幾次來拜訪這個客戶了，一開始客戶根本沒看就把名片給扔了。到了第21次的時候客戶才發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)后客戶主動的約見了他。
    其次，先舍后得。先給予再要，說到給予很多銷售人員就想到了送禮，其實(shí)送禮只是其中的一種，有很多不花錢又能打動客戶的方法，如給客戶帶去快樂、幫客戶解決問題等。不管給予什么，一定是先給后要。直接讓客戶買產(chǎn)品是很難達(dá)成交易的。
    李佳是一家出售家庭防火系統(tǒng)的銷售員，一天她打電話給一個剛發(fā)生火災(zāi)的小區(qū)的周先生，說：“我是居民防火安全協(xié)會的服務(wù)人員，我們知道你們小區(qū)剛發(fā)生了一起火災(zāi)，請問你是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知識，是否愿意讓我檢查一下你們家里有沒有安全隱患，這些都是免費(fèi)的，而且還免費(fèi)贈送一個滅火器，所有的服務(wù)也是免費(fèi)的。”周先生很痛快的答應(yīng)了李佳的要求。第二天李佳來到周先生家里，她先仔細(xì)的檢查了周先生家里容易引起火災(zāi)的地方，并講了很多關(guān)于火災(zāi)的專業(yè)知識，讓周先生一家受益匪淺，還送了一個滅火器。這個時候李佳根據(jù)周先生的家的實(shí)際情況推薦了一套家庭火災(zāi)報警系統(tǒng)。最后很快就成交了。
    上面案例中的李佳之所以能成交，其中的關(guān)鍵是她在成交前做足了工作，她通過她不斷的給予，為后來的成交掃平道路，大大的提升了成交的幾率。在談判中我們也可以利用這一個方法，通過我們的讓步來換取對方的讓步。
    最后，先大后小。先大后小是我們說服客戶的一種方法，我們先提出較大的對方極可能拒絕的請求，當(dāng)對方拒絕后，我們再提出小一些、較合理的請求，這樣對方會感覺到你做出了讓步，他也會做出相應(yīng)的讓步，這就使他答應(yīng)你第二個要求的幾率比你直接提出第二個要求要大得多。像給朋友借錢，你想借一萬，你可以先說借1萬五，在對方猶豫的時候，你再提出1萬，這種方法會使你借錢的成功幾率增加很多。
    實(shí)戰(zhàn)指南：
    我們在做銷售的時候首先要知道我們能給客戶什么，才能知道我們能從客戶那里得到什么。不要一開始就跟客戶談產(chǎn)品，要做鋪墊，要通過鋪墊提高客戶的興趣，通過鋪墊贏得客戶的信任，通過鋪墊提高客戶的欲望，最后再推銷你的產(chǎn)品，就會使成交率大增。

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