營銷人要有匪氣

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一次，讓片區(qū)經(jīng)理小劉去經(jīng)銷商那里去要款，結(jié)果被經(jīng)銷商幾句話就給打發(fā)回來了。小劉在電話里很委屈地跟我講：“經(jīng)銷商說上個月的出貨情況不理想，現(xiàn)在資金壓力又大，已經(jīng)沒有辦法給公司回款了，還要我待他向您表示歉意，下個月一定回款”。

這筆款子是我在三天前當著小劉的面跟經(jīng)銷商談好的，經(jīng)銷商當時也是滿口答應(yīng)的。怎么紅口白牙的，沒過幾天說不承認就不承認了呢？根據(jù)我對小劉的性格了解，估計他八成是被經(jīng)銷商給“忽悠”了。所有經(jīng)銷商的款子都要我去拿，我累死也沒有這么多的精力啊!再說，長此以往，片區(qū)經(jīng)理的威信何在？

想到這里，我直接給小劉撂下一句話：這筆款子我限你明天下班前務(wù)必給我拿回來，否則你就準備交接！

第二天下午4點多，小劉給我來了電話，現(xiàn)金支票拿到了，120萬，分文不少。我問小劉是怎么拿到款子的。小劉說：我就說他是當著我們領(lǐng)導(dǎo)的面答應(yīng)回款的，承諾必須兌現(xiàn)。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著經(jīng)銷商形影不離，門都不讓他出，連午飯都沒讓經(jīng)銷商吃。無奈之下，經(jīng)銷商只好安排他老婆把款子給辦了。

這不就對了嘛！經(jīng)銷商平常會跟你吹他資金流如何如何暢通，實力怎么怎么強大。到了要他回款的時候，個個都會死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款的日子，各個廠家的業(yè)務(wù)人員都會齊聚經(jīng)銷商辦公室，目的都是催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時期用些非常手段，你的錢到n年的今天也要不會來。

通過這件事情，讓我不由地想起了一個營銷人員首先必須要具備的一個素質(zhì)——匪性。這里說到的匪性，指的不是土匪吃喝嫖賭，殺人越貨，胡作非為的頑劣本性。而是說的營銷人員應(yīng)該有土匪天不怕，地不怕的勇氣和為朋友兩肋插刀，豪氣沖天的義氣。說白了就是營銷人員自信、突破、果敢與能夠擔(dān)當重任的能力。

剛從事營銷工作的業(yè)務(wù)人員，可能大部分第一次見到客戶都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛端上營銷這碗飯的時候，就是這副德性。鬧過不少自己至今都不敢想的笑話與尷尬，也曾經(jīng)多次懷疑過自己是不是做銷售的這塊料。

如果是入行已經(jīng)有兩年的營銷人員，居然還是這種狀態(tài)，也沒有去努力改變現(xiàn)狀，可能你真的不適合做營銷工作。建議你改行算了，搞搞技術(shù)，看看倉庫，坐坐辦公室或開個小賣部什么的，哪里的水土不養(yǎng)人。也沒有必要遭受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶的冷屁股，還弄的自己整天人不象人，鬼不象鬼的，搞得你自己都認為自己是個低能兒。

上面兩段說的就是營銷人員的自信問題。自信是營銷人員必備的心理素質(zhì)。是什么讓你缺乏自信的？說出來大家可能都明白，只是平時羞于啟口。不怕，我在這里把這層窗戶紙給你捅破了，讓你充分認識到你信心不足的難言之隱，好讓你從自卑的陰影中走出來。

世間熙攘，皆為利來，皆為利往。錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑，有錢你碰到比你更有錢的人你也自卑。到什么時候你成了李嘉誠、比爾蓋茨你就不自卑了。這種人又有幾何？如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國有錢人，見到世界見了世界排名前幾十位的超級富豪豈不是也很自卑？如果你現(xiàn)在的生活過得去，不愁吃，不愁穿的，兜里還長期揣著幾張百元大鈔，銀行里還有點積蓄，這就夠了，足以讓你自信了。

乞丐還有“廉者不受嗟來之食”的傲骨呢，你又何必不自信？憑自己的勞動吃飯，沒有必要看別人的臉色，自己心安理得。

你見到了比你地位高的人，你是不是也不自信？這種場景你經(jīng)常能見到，身邊發(fā)生的，電視上看到的都有。趙本山、范偉、高秀敏合作的小品《拜年》就透徹地反映了這個心態(tài)。趙老漢兩口子借著拜年的名義給范鄉(xiāng)長行賄王八，想繼續(xù)承包魚塘。趙老漢見到范鄉(xiāng)長一無是處，說話驢唇不對馬嘴，緊張的語無倫次，姿態(tài)那是相當?shù)拟??？陕牭椒多l(xiāng)長說自己不做鄉(xiāng)長了，誤以為被擼了，趙老漢馬上來了精神，挺直了腰桿，不恭不敬地說起了范鄉(xiāng)長的小名“二狗子”，還與范鄉(xiāng)長舉杯共飲，牛氣沖天，老氣橫秋。當?shù)弥多l(xiāng)長提升為范縣長了，趙老漢嚇得從炕上滾了下來，差點沒把門牙給磕掉了。

你是不是有跟趙老漢一樣的心態(tài)？我告訴你，不論是什么顯赫政治地位的人，他就是個人。扒了身皮，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個人。除了世襲制的高貴產(chǎn)物，皇室成員，哪個縣長、省長、部長不是從最低層起來的？奧巴馬出身可能還不如你，不也當上美國總統(tǒng)了?？吹侥愕纳霞夘U指氣使，你覺得很羨慕，很神氣。你沒有想過他也是像你這樣過來的吧。

你看到過××省級貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，你也見到過××董事長在審判席上聲淚俱下地下跪道歉。生死抉擇的瞬間，可能比你還要脆弱，還原出人本質(zhì)的面目。你會發(fā)現(xiàn)，原來讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺也好等無形的東西，都是偽裝出來的。人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。面對你覺得地位比你高的人，你是平等的，抬起你高貴的頭顱，挺起你的胸膛，輕松、自然地與人交流。

你看到比你學(xué)歷高的人，比你有名氣的人，比你長的靚的人，比你長的高的人等等只要是優(yōu)勢于你的人，都會不自信。在這里，我無需舉太多世界名人的例子來說服你，想必你已經(jīng)理解了。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。

接下來，我要談?wù)劆I銷人員的突破。突破對于很多人來講，可能都覺得自己不具備這個素質(zhì)。其實不然，只是你缺乏山大王的勇氣和你自身勤于思考的習(xí)慣。

可能大家都聽說過“破門”面試的故事。我也聽過，而且我還試過。我在一次招聘市場人員的時候就用過這一招。在報紙上登載了半版的彩版招聘廣告。招聘的市場人員的要求一欄里特別注明了要有突破能力。要求上午9點前到公司面試。

面試當天，我讓HR部門人員在我的辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌（我的辦公室在會議室里很容易看到）。一摞空白履歷表丟在會議桌的醒目位置，也放了幾只簽字筆。然后讓他們都去忙自己的活。那天來的人很多，幾乎把100多