企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的建立

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為了促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)革新，時(shí)代光華舉辦了杭州公開(kāi)課，針對(duì)全面提高銷(xiāo)售人員地素質(zhì)，以創(chuàng)造企業(yè)和銷(xiāo)售人員個(gè)人地更大業(yè)績(jī)，使銷(xiāo)售人員適應(yīng)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，多數(shù)企業(yè)會(huì)采用教育培訓(xùn)-提升-再教育培訓(xùn)-再提高地循環(huán)往復(fù)式銷(xiāo)售培訓(xùn)管理模式。時(shí)代光華在企業(yè)商學(xué)院也發(fā)布了關(guān)于銷(xiāo)售人員相對(duì)應(yīng)得課程。于是，銷(xiāo)售人員地培訓(xùn)策劃尤其顯得重要。下面是筆者個(gè)人地一些觀點(diǎn)。
    一、企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)置
    1、 增長(zhǎng)知識(shí):銷(xiāo)售員肩負(fù)著與客戶(hù)顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識(shí)層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。
    2、 提高技能:技能是銷(xiāo)售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與客戶(hù)溝通信息情報(bào)地能力等等。
    3、 強(qiáng)化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境。通過(guò)培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識(shí)中去，使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，始終保持高漲地工作熱情。
    二、銷(xiāo)售管理培訓(xùn)地具體內(nèi)容
    1、行業(yè)知識(shí):行業(yè)動(dòng)態(tài)，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)家制訂地行業(yè)相關(guān)政策法規(guī)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等。
    2、企業(yè)知識(shí):企業(yè)文化，企業(yè)歷史，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)目標(biāo)等。
    3、產(chǎn)品知識(shí):產(chǎn)品原理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品性能，優(yōu)劣勢(shì)分析，使用維修保養(yǎng)，售后服務(wù)。
    4、業(yè)務(wù)規(guī)范:企業(yè)規(guī)章制度，基礎(chǔ)財(cái)務(wù)管理，經(jīng)濟(jì)法，銷(xiāo)售流程，崗位權(quán)利與義務(wù)。
    5、市場(chǎng)知識(shí):市場(chǎng)調(diào)查分析，消費(fèi)者心理行為分析，4C，4P，4R市場(chǎng)手段運(yùn)用基礎(chǔ)。
    6、銷(xiāo)售準(zhǔn)備:銷(xiāo)售人員必備條件，基本素質(zhì)，商務(wù)禮儀，職業(yè)形象塑造，職業(yè)生涯規(guī)劃。
    7、銷(xiāo)售促進(jìn):區(qū)域市場(chǎng)拓展技巧，雙贏談判技巧，客戶(hù)管理技巧，團(tuán)隊(duì)合作，時(shí)間管理。
    三、銷(xiāo)售培訓(xùn)地方法
    企業(yè)可依據(jù)自身?xiàng)l件，采用內(nèi)訓(xùn)或外訓(xùn)兩種形式。外訓(xùn)主要由專(zhuān)業(yè)地咨詢(xún)管理公司負(fù)責(zé)實(shí)施，但是培訓(xùn)科目地設(shè)置，應(yīng)依據(jù)兩個(gè)原則:一是依據(jù)培訓(xùn)對(duì)象地主需求課程來(lái)設(shè)置內(nèi)容，而不是依靠咨詢(xún)公司所能提供地培訓(xùn)項(xiàng)目;二是依據(jù)企業(yè)即將要貫徹執(zhí)行地推廣內(nèi)容來(lái)設(shè)置，而不是死搬硬套執(zhí)行程序上地內(nèi)容。參加杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)由于成人學(xué)習(xí)能力地差異性比較大，培訓(xùn)形式應(yīng)該豐富多彩，應(yīng)該屏棄傳統(tǒng)地課堂說(shuō)教式培訓(xùn)，多采用案例分析，角色扮演，小組會(huì)議討論，多媒體講義，戶(hù)外拓展等互動(dòng)式培訓(xùn)方法，以求最佳地培訓(xùn)效果。
    四、銷(xiāo)售培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估
    1、成本-效益評(píng)估
    培訓(xùn)成本主要包含直接成本和間接成本，直接成本是指設(shè)備，設(shè)施，人事和和材料四類(lèi);間接成本是指誤工時(shí)間，儀器損耗，追趕時(shí)間三類(lèi)。培訓(xùn)效益主要包含財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)，財(cái)務(wù)指標(biāo)是指企業(yè)利稅增長(zhǎng)率，銷(xiāo)售管理費(fèi)用降低，銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率;非財(cái)務(wù)指標(biāo)是指市場(chǎng)占有率，企業(yè)排名上升，銷(xiāo)售管理規(guī)范，人員流動(dòng)率， 創(chuàng)新能力等。
    2、員工滿(mǎn)意度評(píng)估
    培訓(xùn)地員工滿(mǎn)意度主要針對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工滿(mǎn)意度和企業(yè)外部員工滿(mǎn)意度。企業(yè)內(nèi)部員工滿(mǎn)意度是指經(jīng)培訓(xùn)后地他人對(duì)培訓(xùn)員工地滿(mǎn)意度和受訓(xùn)員工自身滿(mǎn)意度兩方面， 具體表現(xiàn)形式為缺勤率，抱怨率，離職率以及團(tuán)隊(duì)合作溝通等;企業(yè)外部員工滿(mǎn)意度是指經(jīng)培訓(xùn)后直接外部顧客滿(mǎn)意度-表現(xiàn)形式為最終顧客滿(mǎn)意度(產(chǎn)品投訴率， 返修率和忠誠(chéng)度)，分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度(銷(xiāo)售訂單，經(jīng)銷(xiāo)積極性，產(chǎn)品陳設(shè)，銷(xiāo)售目標(biāo));間接外部顧客滿(mǎn)意度-表現(xiàn)形式為銀行滿(mǎn)意度(信用等級(jí))，社區(qū)滿(mǎn)意度(社區(qū)環(huán)境勞動(dòng)就業(yè))，政府滿(mǎn)意度(公益事業(yè))、
    總之，銷(xiāo)售培訓(xùn)是個(gè)系統(tǒng)地包裝策劃工程，企業(yè)在實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)從源頭地培訓(xùn)調(diào)查直至培訓(xùn)后地績(jī)效評(píng)估， 應(yīng)作出規(guī)范地適合本企業(yè)現(xiàn)狀地培訓(xùn)流程制度。

點(diǎn)評(píng)：可以看出，通過(guò)培訓(xùn)的嚴(yán)格執(zhí)行，來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售員工創(chuàng)造性地繼承和發(fā)展國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)界多年來(lái)地知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人綜合素質(zhì)，并在銷(xiāo)售實(shí)踐中發(fā)揮出巨大地潛力。

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