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行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理相關(guān)的問題
所謂行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理就是將生產(chǎn)出的產(chǎn)品,通過分銷的通路,快速、便捷地傳遞給最終消費者。行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中最重要的部分,也是最易產(chǎn)生混亂的部分,是企業(yè)決勝市場最重要的“陣地”。但是,我國企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理中仍存在不少問題。
1、行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理缺乏效率
我國缺少有組織的、集中的運輸網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)代化運輸和儲存設(shè)備也較少,落后的公共交通設(shè)施和有限的車量使運輸?shù)貌坏接行ПWC,加大了儲存壓力,使得小型雜貨店和便民店數(shù)量激增,大型正規(guī)商店實現(xiàn)的商品行銷支持管理系統(tǒng)額尚不足10%,即使各大城市也不例外。企業(yè)在技術(shù)、人才、管理、資金、儲運、促銷、硬件設(shè)施、售后服務(wù)等方面,對中間商支持不足,關(guān)系松懈,各自為政,出現(xiàn)問題互相推諉,這些都導(dǎo)致我國企業(yè)的行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理缺乏效率。
中國的分銷渠道仍然高度分散,行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理效率低下。就零售企業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)而言,占絕對優(yōu)勢的仍是中小型零售企業(yè),零售市場尚未顯示出集中的趨勢。連鎖企業(yè)由于盲目擴張也存在許多問題,如未形成合理有序的整體布局、管理混亂、缺乏特色、資金緊張等。批發(fā)商也是數(shù)目眾多,良莠不齊。一些企業(yè)常常不得不與幾百、甚至幾千個批發(fā)商直接打交道。而且,批發(fā)商通常資金不足,規(guī)模有限,管理落后,行銷支持管理系統(tǒng)、營銷技巧性差,這就迫使企業(yè)不得不加大分銷渠道的資源密集投入,從而降低了分銷渠道的效率。
2、專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性
在我國,市場經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過20多年,所以無論是行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理、渠道理論、渠道體系,還是渠道規(guī)模和專業(yè)化深度,都還缺乏整體性,專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性,渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。在這種背景下,中國專業(yè)化渠道企業(yè)的發(fā)展陷入迷茫和徘徊的境地,他們不得不在業(yè)務(wù)和融資上尋求多元化。而這樣做的結(jié)果一方面影響了渠道企業(yè)自身的穩(wěn)定性,另一方面降低了企業(yè)分銷和服務(wù)方面的集中投入。
3、企業(yè)過分依賴中間商
在我國,企業(yè)過分依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于良好的市場機遇,掌握了巨大的市場資源,規(guī)模迅速擴大,但經(jīng)營能力卻提升緩慢。他們不能主動適應(yīng)新市場、新環(huán)境,甚至不能全力擴大銷量,不能貫徹企業(yè)的行銷支持管理系統(tǒng)政策,往往使企業(yè)的努力付諸東流。我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的,整體素質(zhì)不高,這些經(jīng)銷商在市場開發(fā)能力、促銷能力、企業(yè)管理能力和自我提高能力諸方面存在著先天的不足,他們?nèi)狈π畔⒌奶幚砟芰?,沒有戰(zhàn)略眼光,甚至不能正確處理個人和企業(yè)的關(guān)系。分銷商的低素質(zhì)已成為我國企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理建設(shè)的瓶頸。所以,當(dāng)前亟須對經(jīng)銷商隊伍進(jìn)行培訓(xùn),使產(chǎn)供雙方建立關(guān)系長存、利益共享的機制。
另外,過分依賴經(jīng)銷商,導(dǎo)致企業(yè)自身對市場情況不能準(zhǔn)確把握,缺乏市場資料用于制定分銷戰(zhàn)略,并降低了公司對渠道的控制力。很少有企業(yè)能將渠道激勵貫徹得當(dāng),企業(yè)價格體系不健全、不合理或者對分銷商的獎勵方法方式不適當(dāng),都使得中間商利潤過高或過低。同時,多層次的行銷支持管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)也進(jìn)一步瓜分了渠道利潤。過低的利潤,使中間商失去了合作的積極性,甚至不愿經(jīng)銷。
4、渠道沖突嚴(yán)重
經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、竄貨造成嚴(yán)重的渠道網(wǎng)絡(luò)沖突。渠道沖突是指企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突,其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個市場內(nèi)爭奪同一客戶群而引起的利益沖突。由于市場競爭的壓力與需要,企業(yè)在同一區(qū)域市場往往會使用多種分銷渠道,最大限度地覆蓋市場,這樣就不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品行銷支持管理系統(tǒng)給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道之間的競爭和沖突具有客觀性,是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦。值得注意的是有些惡性渠道沖突極具破壞性,降低了渠道的行銷支持管理系統(tǒng)效率,導(dǎo)致本企業(yè)產(chǎn)品的相互競爭并增加行銷支持管理系統(tǒng)成本,同時妨礙了行銷支持管理系統(tǒng)渠道管理經(jīng)營的柔性化,甚至動搖企業(yè)的整個分銷網(wǎng)絡(luò)。
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