OA辦公軟件系統(tǒng)的演示交流深刻體會(huì)

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　　最近很郁悶?做售前不知道該怎么做了，特別是周五一天兩場(chǎng)演示交流下來(lái)以后。兩家公司都有泛普軟件建筑裝飾OA辦公系統(tǒng)業(yè)務(wù)，為什么達(dá)到效果千差萬(wàn)別?一樣的產(chǎn)品啊!為什么接受差別會(huì)這么大!上午交流效果如果打60分那么下午可能只有30分不到吧!但是我們還專(zhuān)門(mén)為客戶做了demo的啊!所以要想幾個(gè)問(wèn)題

　　1、現(xiàn)在很多客戶都沒(méi)搞清楚自己需求的客戶，可以說(shuō)上OA系統(tǒng)的公司應(yīng)該80%是沒(méi)有明確需求的吧!一想到上一套管理軟件就找oa系統(tǒng)公司來(lái)談，最后不了了知的很多吧。說(shuō)說(shuō)最明顯的兩個(gè)例子：1、很多時(shí)候去談客戶都會(huì)問(wèn)道你們可不可以和考勤機(jī)做集成?能搞工資計(jì)算嗎?績(jī)效考核嗎?這不都是我們可愛(ài)的行政部經(jīng)理們的要求嗎。還有一個(gè)類(lèi)似的問(wèn)題你們可以和財(cái)務(wù)軟件做接口嗎?但是一問(wèn)道需要那些接口客戶說(shuō)不上來(lái)，要怎么做客戶不清楚我們不清楚，但是致命的是客戶非要我們報(bào)價(jià)錢(qián)，實(shí)在是很無(wú)語(yǔ)?？偨Y(jié)一點(diǎn)部門(mén)一級(jí)的需求上升到公司管理平臺(tái)上來(lái)了，這些要求方便了誰(shuí)?部門(mén)的統(tǒng)計(jì)工作遠(yuǎn)沒(méi)有解決老板日思夜想的問(wèn)題。概括為客戶片面曲解了管理軟件市場(chǎng)

　　2、現(xiàn)在回到周五下午的演示上面來(lái)，我們?nèi)〉昧四切┏晒?達(dá)到了什么目的?感覺(jué)是一團(tuán)亂麻的!我們幸幸苦苦的準(zhǔn)備了結(jié)果發(fā)現(xiàn)不是人家要的東西。浪費(fèi)的時(shí)間無(wú)所謂，錯(cuò)過(guò)了大好時(shí)機(jī)啊!打動(dòng)了老板打動(dòng)管理層的機(jī)會(huì)的。先我總結(jié)下失敗的幾大要點(diǎn)1演示的基調(diào)是沒(méi)做好的，這套軟件是拿來(lái)干什么的?解決那些問(wèn)題?我們沒(méi)注意客戶不知道?那這是我們的失誤，人家行政部經(jīng)理說(shuō)的好呀，你們是專(zhuān)業(yè)的!但是我們的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)是沒(méi)達(dá)到的，其實(shí)去講oa系統(tǒng)也是沒(méi)有錯(cuò)的，但是沒(méi)拿出業(yè)務(wù)場(chǎng)景，客戶看到的就是一些表單，流程沒(méi)配置通我也不敢去演示，業(yè)務(wù)場(chǎng)景代入可定是要講采購(gòu)是在系統(tǒng)里怎么做的!招標(biāo)是怎么做的!完全要從客戶業(yè)務(wù)流程先后順序，各部門(mén)之間簽字配合上去講。不然泯然眾人已，那么客戶就會(huì)在系統(tǒng)本身的功能去評(píng)估一套軟件，而我們又不知道客戶心里底線低價(jià)是多少的時(shí)候，那就是跟風(fēng)報(bào)價(jià)嘛!價(jià)格取勝最后實(shí)施的時(shí)候各種郁悶。

　　額外：周五下午我們是見(jiàn)的建筑裝飾行業(yè)的客戶，這類(lèi)客戶我們見(jiàn)了很多了，但是交流下來(lái)以后才發(fā)現(xiàn)太不熟悉，建筑行業(yè)業(yè)務(wù)不熟悉，各部門(mén)崗位職責(zé)不熟悉，對(duì)應(yīng)崗位應(yīng)該在軟件中講那些細(xì)節(jié)?甚至不知道材料采購(gòu)計(jì)劃是由誰(shuí)來(lái)填?這些如果都不熟悉不能夠支撐我們?cè)诮ㄖ袠I(yè)發(fā)展啊!這個(gè)樣子售前達(dá)不了超，實(shí)施那就不用提了，最后客戶肯定是差評(píng)的。三度裝飾的視頻還值得研究學(xué)習(xí)，軟件功能操作都不是問(wèn)題!問(wèn)題是你要懂!還要學(xué)習(xí)的很多多借鑒別人還是有好處的。

　　3、額外話題：上午那家客戶在問(wèn)道我們報(bào)價(jià)的時(shí)候顯然我們是沒(méi)有準(zhǔn)備好的，公司規(guī)模、業(yè)務(wù)能力、老板重視層度多方面都影響了項(xiàng)目?jī)r(jià)格。其次我們的軟件為什么值這個(gè)價(jià)錢(qián)?價(jià)格構(gòu)成是什么?很多時(shí)候我是自己都感覺(jué)編的理由和借口不能說(shuō)服自己啊!客戶又如何能夠認(rèn)可，總給人一種不真誠(chéng)的感覺(jué)，下次客戶還會(huì)找我們談嗎?

　　另外的：我們買(mǎi)了一套軟件給客戶，提供那些服務(wù)?是否能夠給公司帶來(lái)利潤(rùn)?這些規(guī)則線要做出來(lái)