從1P理論看蘋果的營銷創(chuàng)新

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    蘋果的創(chuàng)新，是商業(yè)模式和營銷模式的創(chuàng)新。從技術(shù)上看，蘋果手機與其他手機并無太大差別，這就好比麥當(dāng)勞與普通的餅店在餅技上沒有太多兩樣。麥當(dāng)勞的核心是營銷模式、商業(yè)模式的創(chuàng)新。麥當(dāng)勞賣兩樣?xùn)|西，一個是賣餅，一個是賣它純粹的商業(yè)模式，后者是工藝流程和管理流程，這兩個流程變成了兩本冊子，每個加盟店支付加盟費，完全按照流程操作。加盟店的數(shù)量沒有限制，如果一個加盟店的加盟費是一百萬美元，那么這一百萬美元對麥當(dāng)勞而言沒有任何追加成本。通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，一個并無多大技術(shù)含量的麥當(dāng)勞普通餅店變成了世界五百強。

    蘋果也是這樣。它之所以能夠超過其他手機廠商，在于其商業(yè)模式的創(chuàng)新。蘋果也有技術(shù)創(chuàng)新，但技術(shù)創(chuàng)新是按照商業(yè)模式創(chuàng)新的要求進行的。蘋果的商業(yè)模式，就是我所講的1P營銷模式的一個應(yīng)用。

    按照1P理論，同一個商品，不只賣給一群目標顧客，而是同時賣給多個或多群目標顧客，從多個顧客那里同時獲取收益，也可以叫做第三方買單。

    蘋果手機和平板電腦既是手機和電腦，也是第三方與蘋果手機和電腦目標顧客的一個營銷平臺。通過蘋果平臺營銷的第三方必須與蘋果收益分成。這樣，蘋果不僅獲得銷售蘋果產(chǎn)品的收益，同時也獲得第三方的分成收益。如果從第三方獲得的分成收益大于零，即使蘋果小于平均成本銷售，也不會虧本。如果從第三方獲取的收益足夠大，蘋果也可以零價格或負價格銷售而賺錢。如果付費的第三方同時使蘋果產(chǎn)品的目標顧客更方便，更有價值，目標顧客也可以以更高的價格購買蘋果產(chǎn)品。蘋果既從第三方收錢，同時還可以從原目標顧客那里收更高的價格。

    2001年，蘋果推出了外觀時尚簡潔的數(shù)字音樂播放器iPod。iPod其實就是一款MP3，它有多少技術(shù)含量？大公司不屑做，小公司生產(chǎn)的MP3滿大街都是。然而，就是它，不僅改變了播放器市場，同時也改變了整個音樂產(chǎn)業(yè)。

    2003年，蘋果發(fā)布了支持視窗系統(tǒng)的iTunes版本。iTunes是一個網(wǎng)上音樂商店，它第一個將版權(quán)音樂集成起來，集成了包括EMI、SONY等在內(nèi)的主要版權(quán)音樂提供方。

    iPod設(shè)備加上iTunes集成，支持用戶在線購買單曲，很大程度上降低了購買版權(quán)音樂的門檻，將付費數(shù)字音樂推向主流。

    2007年，蘋果發(fā)布了iPhone智能手機終端，其后，蘋果發(fā)布了網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用商店AppStore。iPhone+AppStore與iPod+iTunes是完全一樣的經(jīng)營模式！唯一的變化就是AppStore的第三方是更為廣泛的軟件開發(fā)群體，AppStore沒有資質(zhì)限制，任何軟件開發(fā)商或者個人都可以在AppStore上銷售軟件，但是蘋果公司有審查和批準在AppStore發(fā)售的軟件質(zhì)量的唯一裁定權(quán)。

    蘋果產(chǎn)品（iPhone+AppStore、iPod+iTunes）作為一個“中介”，向上連接了手機用戶，向下連接了內(nèi)容提供商—應(yīng)用程序開發(fā)商，從而形成了一條共贏的價值網(wǎng)絡(luò)。

    現(xiàn)在，iPod在北美MP3市場的市占率仍然超過了70%，iPod仍然是全球其它國家最暢銷的MP3播放器之一。

AppStore已經(jīng)擁有35萬個應(yīng)用程序，并且下載量超過了100億。截至2011年3月份，蘋果公司已經(jīng)向開發(fā)者支付了20億美金的應(yīng)用分成。

    蘋果賣的不是手機

    蘋果手機，不僅僅是智能終端，也是一個平臺。當(dāng)我們純粹售賣手機時，我們從購買手機的用戶那里收了賣手機的錢，從此再無別的收益。用這種模式跟別人競爭，按照經(jīng)濟學(xué)原理，價格必須大于平均成本，否則，就沒有盈利。

    在競爭對手眾多的情況下，所有廠商都會提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低價格，只有這樣做，才能提高產(chǎn)品的性價比，只有較高的性價比，才能招攬顧客、獲取競爭優(yōu)勢。