贈(zèng)品營(yíng)銷的利與弊

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    在如今的淘寶平臺(tái)上，賣家們通過(guò)以買家下單購(gòu)買后，事先說(shuō)明下單有禮送或者事后通過(guò)制造超出買家所期待范圍之外的驚喜等方式去開展新老客戶的贈(zèng)品營(yíng)銷。

    當(dāng)中，不乏有通過(guò)贈(zèng)品營(yíng)銷成功拉攏買家，成為店內(nèi)死忠用戶的例子；然而也存在部分賣家對(duì)于贈(zèng)品營(yíng)銷卻不得章法，一味模仿其他商家，并沒有起到錦上添花的效果。

    據(jù)記者在采訪部分賣家的過(guò)程中了解到，這部分賣家給下單用戶送禮物有著多種不一樣的心態(tài)：有的賣家是為了得到買家的購(gòu)買好評(píng)、提高店內(nèi)DSR，或事先就和買家商量好“這么交易”；有的賣家在包裹中給用戶送贈(zèng)品，是為了制造意外的驚喜，期望得到好感和二次回頭購(gòu)買，事先不告知買家會(huì)送禮物；最后，還有一部分賣家的心態(tài)是基于，“因?yàn)橥卸歼@么干，自己也只好這么去做”實(shí)屬無(wú)奈之舉。

    好的贈(zèng)品就是魚餌，能夠幫助你鎖住自己店內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)者的心，讓其上鉤。此時(shí)，魚餌型的贈(zèng)品更能奪得買家心頭好，這樣比要銷售的產(chǎn)品更容易打動(dòng)消費(fèi)者的心。

    不得不提的一點(diǎn)是，在給客戶進(jìn)行贈(zèng)品營(yíng)銷的時(shí)候，不得不將老客戶數(shù)據(jù)維護(hù)給操作起來(lái)。以歐莎為例，大多數(shù)賣家想必都聽說(shuō)過(guò)，歐莎家擅長(zhǎng)于CRM，對(duì)客戶關(guān)系管理的整體流程也比較細(xì)致，但是作為歐莎家長(zhǎng)期購(gòu)買的粉絲而言，經(jīng)常是有苦說(shuō)不清，具體是這么一回事。

    歐莎會(huì)為到自己店內(nèi)下單購(gòu)買的買家提供比較有特色的贈(zèng)品——小卷尺。起初，女孩子們收到卷尺自然是很喜歡的，一來(lái)方便測(cè)量三圍，了解準(zhǔn)確的信息后更方便在店內(nèi)選購(gòu)商品；二來(lái)作為賣家，在打動(dòng)用戶的同時(shí)，也為店內(nèi)的二次回頭購(gòu)買率打下了基礎(chǔ)。用戶在收到第一把卷尺會(huì)留著自己用，第二次、第三次可能會(huì)送給周邊的朋友用，那么第N次購(gòu)買，不免會(huì)堆積如山，再加之用戶但凡購(gòu)買一件商品都會(huì)送一把卷尺，有時(shí)候，買家會(huì)一次性下單合并買好幾件單品，就會(huì)收到不少卷尺，一來(lái)二往，卷尺就成為了粉絲們頭疼的東西。

    就有買家通過(guò)打電話，或是旺旺留言等方式投訴給售后，希望可以得到重視。也因此，歐莎在得知了買家這一反饋后，開始重視起來(lái)這個(gè)問(wèn)題，重新進(jìn)行老客戶贈(zèng)品營(yíng)銷的規(guī)劃，會(huì)聽取不同類型的買家對(duì)什么樣類型的贈(zèng)品會(huì)比較感興趣，進(jìn)而有針對(duì)性開展包裹營(yíng)銷。

    可見，送禮物并不是一味地跟風(fēng)，或是重復(fù)性的動(dòng)作。賣家更需要做的是，結(jié)合自身店鋪的目標(biāo)消費(fèi)者，掌握其購(gòu)物特征和消費(fèi)習(xí)慣等，有針對(duì)性地運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行新老客戶的關(guān)懷，才能真正打動(dòng)消費(fèi)者。

    此外，針對(duì)于如何設(shè)計(jì)、選擇一個(gè)好的贈(zèng)品，提高轉(zhuǎn)化率，建議賣家不妨從以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)入手：

    1.想買家所想，投其所好，挑選大眾喜好風(fēng)格和物件往往都不會(huì)錯(cuò)。

    2.精心準(zhǔn)備，別把沒有價(jià)值的商品當(dāng)贈(zèng)品，這樣只會(huì)丟失更多的客戶。

    3.可在店鋪首頁(yè)、產(chǎn)品欄、寶貝詳情頁(yè)等醒目的位置告知目標(biāo)用戶，其可以享受到什么贈(zèng)品，建議可以配圖，或輕松幽默告知。