業(yè)務(wù)精英如是說(shuō)

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　　　　面對(duì)中國(guó)目前的就業(yè)形勢(shì)，我總覺得我該做些什么。本人寫這篇文章的目的就是想讓那些招聘業(yè)務(wù)經(jīng)理、主管之類的公司，把應(yīng)聘的條件寫得簡(jiǎn)單一些，因?yàn)椤?年以上相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)”讓我的師弟師妹們感到為難，讓我也一直感到困惑。為什么只把機(jī)會(huì)給那些只剩下經(jīng)驗(yàn)而把激情獻(xiàn)給別的公司的老業(yè)務(wù)呢？說(shuō)句實(shí)話，到了40歲還背著一個(gè)業(yè)務(wù)包在街上跑，我對(duì)他的能力還真有點(diǎn)懷疑。其實(shí)，憑借中國(guó)大學(xué)生的理解能力和接受能力，在一年內(nèi)成為業(yè)務(wù)精英，是完全可能的。業(yè)務(wù)精英如是說(shuō)：態(tài)度＋勤奮＋學(xué)習(xí)＝精英。

　　一、 態(tài)度決定成功的高度

　　一個(gè)人的行動(dòng)是由他的意識(shí)所決定的，在營(yíng)銷行業(yè)，可以理解為：態(tài)度決定業(yè)績(jī)的高度。有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)的研究表明，一個(gè)業(yè)務(wù)員只需花30％左右的精力便可保住飯碗。這是可以理解的，在結(jié)束了“個(gè)人英雄”時(shí)代，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行力。對(duì)業(yè)務(wù)的開展都有相應(yīng)的營(yíng)銷部門做好了策劃，有相應(yīng)的執(zhí)行方案。在一線作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理只需按照公司的要求執(zhí)行便可。在一些激勵(lì)制度相對(duì)不完善的公司，業(yè)務(wù)執(zhí)行力還是一個(gè)讓人擔(dān)心的問(wèn)題。要做一個(gè)業(yè)務(wù)精英，首先要有正確的工作態(tài)度，否則，那對(duì)公司和個(gè)人都是一個(gè)極大的發(fā)展障礙。在營(yíng)銷行業(yè)，我對(duì)于營(yíng)銷工作態(tài)度的理解是：1、把職業(yè)升華到事業(yè)；2、自信與霸氣。
　　1、把職業(yè)升華到事業(yè)
　　個(gè)人成才的TOP模型的定義是：一個(gè)人能夠成才是因?yàn)椴拍埽═alent）、激情（Passion）、與組織（Organizing）需要的完美結(jié)合，三者缺一不可。當(dāng)一個(gè)人進(jìn)入一家公司從事營(yíng)銷的工作時(shí)，他有了TOP中的TO，他要做就是讓自己的激情盡可能地釋放。記住這非常重要，因?yàn)檫@是營(yíng)銷工作的性質(zhì)與內(nèi)容所決定的。營(yíng)銷人員要明白的是，作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人。把工作僅僅理解為職業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要不這樣，你將有足夠的時(shí)間讓自己對(duì)工作產(chǎn)生疲倦，甚至在不同公司間為尋找激情而掙扎；或者你總覺得公司給你薪水計(jì)算得不是很準(zhǔn)確，每個(gè)月幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的回款讓你高估了自己。把職業(yè)升華到事業(yè)的高度，你的工作就是配合公司的發(fā)展，就是為了你客戶贏得最大的利潤(rùn)。這時(shí)要做的是：A、積極主動(dòng)去工作，在執(zhí)行職責(zé)的過(guò)程中加入自己的創(chuàng)意，讓工作變得更有趣。B、對(duì)自己的人生做一個(gè)的規(guī)劃，并且是與你目前的工作有良好的結(jié)合。C、學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、歷史榮譽(yù)和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，要有強(qiáng)烈的榮譽(yù)感、歸屬感。當(dāng)然，在一些規(guī)模不是很大的公司，做這些有很大的難度。但無(wú)論如何在你從事一份工作之前，是應(yīng)該有個(gè)較高的職業(yè)要求。
　　2、自信與霸氣
　　這是從小的方面理解工作的態(tài)度的，本人認(rèn)為做一個(gè)業(yè)務(wù)精英需要自信和霸氣。每天和不同的客戶打交道，在這些客戶中有很多可以說(shuō)是成功人士。你的不自信會(huì)讓你在商務(wù)談判中處于劣勢(shì)的位置，也會(huì)對(duì)你在客戶的管理和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的工作中很被動(dòng)。而霸氣，就是區(qū)域市場(chǎng)第一舍我其誰(shuí)的霸氣。另外，霸氣也指在公司原則的基礎(chǔ)上，處事果斷，做業(yè)務(wù)要有敢于拒絕的勇氣。對(duì)于贈(zèng)品、促銷支持等經(jīng)銷商從來(lái)就沒有感到滿足過(guò)。霸氣，還需要你去承擔(dān)在市場(chǎng)操作中的原則外，但又是市場(chǎng)需要的業(yè)務(wù)決定。比如客戶評(píng)估與調(diào)整，應(yīng)急現(xiàn)場(chǎng)促銷的操作等。做業(yè)務(wù)需要膽大心細(xì)，有勇氣承擔(dān)責(zé)任的人肯定是精英。在很多區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)做得一塌糊涂，但區(qū)域業(yè)務(wù)員還是停留在日常拜訪、制作各種報(bào)表的工作上。沒有尋找市場(chǎng)提升的辦法，或者是沒有勇氣去對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)大的調(diào)整，沒有想過(guò)去否定公司在此區(qū)域市場(chǎng)的工作缺陷，這種是很平庸的業(yè)務(wù)員。自信與霸氣可以建立在在對(duì)公司的行業(yè)地位、產(chǎn)品的質(zhì)量與市場(chǎng)份額、對(duì)市場(chǎng)的了解和自己的高學(xué)歷之上。

　　二、 專家顧問(wèn)式的客情關(guān)系

　　在決戰(zhàn)終端的時(shí)代，誰(shuí)都不可否認(rèn)商家主推的影響力。而影響商家主推的因素是：產(chǎn)品的銷售效益與廠家的支持力度，它們是正相關(guān)的關(guān)系。業(yè)務(wù)精英的主要工作就是傳達(dá)公司對(duì)客戶的支持力度，與贏得商家的主推，在每一個(gè)終端賣場(chǎng)取得第一的位置。在行業(yè)中，有很多的業(yè)務(wù)經(jīng)理，認(rèn)為只要搞好老板或商場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)系就可以贏得商場(chǎng)主推，實(shí)踐證明這是片面的、天真的觀點(diǎn)。沒有一個(gè)老板為了你某一個(gè)業(yè)務(wù)員的關(guān)系，而打十幾萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)貨款，或做虧本的生意，這絕對(duì)沒有。稱兄道弟、一起OK玩樂跟做生意完全是倆碼事。正確的客情關(guān)系應(yīng)是專家顧問(wèn)式的。你要讓客戶相信，你是公司為他提供的經(jīng)營(yíng)專家顧問(wèn)，只有跟著你走，才能取得最大的經(jīng)營(yíng)效益，并且可以更輕松、低風(fēng)險(xiǎn)地賺錢?，F(xiàn)在剩下的問(wèn)題是你如何表達(dá)公司對(duì)商家的支持，怎樣做專家顧問(wèn)？我認(rèn)為可以從如下幾個(gè)方面入手：1、樹立專業(yè)形象與威信；2、定期拜訪；3、數(shù)據(jù)營(yíng)銷；4、參與經(jīng)營(yíng)管理。
　　1、樹立專業(yè)形象與威信
　　這個(gè)形象問(wèn)題我是深有體會(huì)，在我剛畢業(yè)進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)，主要是做終端的賣場(chǎng)工作，一身學(xué)生打扮。剛開始我倒不覺得有什么問(wèn)題，到了我提升做業(yè)務(wù)時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題大了。很多客戶認(rèn)為我太年輕缺少經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我的能力不是很信任。有很多我就可以解決的問(wèn)題，他們都喜歡直接找到我的上司，導(dǎo)致我的工作很被動(dòng)。所以說(shuō)，當(dāng)你決定從事營(yíng)銷工作時(shí)，請(qǐng)務(wù)必花一筆錢投資到形象打扮上。再說(shuō)穿職業(yè)裝也是職場(chǎng)基本要求呀。當(dāng)然，樹立專業(yè)形象并不只停留在外在形象上。還要有對(duì)產(chǎn)品專業(yè)有理解，對(duì)市場(chǎng)有較深的認(rèn)識(shí)，這方面在后面再深入討論。當(dāng)客戶認(rèn)同你專業(yè)能力后，他便會(huì)接受你的市場(chǎng)操作建議，讓你做他的顧問(wèn)。
　　2、定期拜訪
　　這是業(yè)務(wù)最基本的工作了，這也是維護(hù)客情關(guān)系的主要工作。有很多人認(rèn)為可以用打電話代替定期拜訪，但事實(shí)表明并非如此。定期拜訪可以客戶加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心，可以收集最前線的市場(chǎng)信息，可以形成一個(gè)客戶的溝通平臺(tái)。如果你與客戶約定在一個(gè)月中的有固定的拜訪時(shí)間，可以肯定的是，你已取得了客戶的信任。在確立了定期拜訪時(shí)間后，需要一個(gè)高質(zhì)量的拜訪內(nèi)容：銷售數(shù)據(jù)分析、解決近期的銷售相關(guān)問(wèn)題、提供銷售支持（POP、促銷資源等）、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、新品推薦等。在拜訪時(shí)間和頻率上，可以每個(gè)月2次，時(shí)間安排在月初與月中。特殊情況可以有所增減。
　　3、數(shù)據(jù)營(yíng)銷
　　做客戶的經(jīng)營(yíng)專業(yè)顧問(wèn)，你是不是覺得每個(gè)月應(yīng)給一份銷售分析報(bào)告給客戶呢？每個(gè)月都有很多的銷售報(bào)表要做，一般都是按照一定的格式填寫上交公司。這時(shí)，可以為經(jīng)銷商也設(shè)計(jì)一份報(bào)表，內(nèi)容主要是：銷售數(shù)據(jù)與分析（歷史同期比較、暢銷型號(hào)、老品處理等）、本月的簽約銷售量和銷售目標(biāo)、進(jìn)貨與庫(kù)存建議。這份報(bào)表在每個(gè)月1日以傳真的方式給客戶，大商場(chǎng)可以交給主管經(jīng)理。數(shù)據(jù)營(yíng)銷并不僅僅是為了完成一些報(bào)表。關(guān)鍵是要從報(bào)表中找到市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題。數(shù)據(jù)營(yíng)銷最終目的是對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)有個(gè)完善的銷售數(shù)據(jù)庫(kù)。它包括：市場(chǎng)容量、各品牌市場(chǎng)份額及各自優(yōu)劣勢(shì)分析、歷史銷售數(shù)據(jù)、每月銷售報(bào)表、終端客戶檔案、各種銷售支持臺(tái)帳等。只有對(duì)市場(chǎng)有了更深的了解，你才能給客戶當(dāng)顧問(wèn)。而數(shù)據(jù)營(yíng)銷可以讓你對(duì)市場(chǎng)的有更深的認(rèn)識(shí)和預(yù)測(cè)。
　　4、參與客戶經(jīng)營(yíng)管理
　　這一個(gè)觀點(diǎn)比較適合用在三、四級(jí)市場(chǎng)，而且已有很多的業(yè)務(wù)精英用了這一招。當(dāng)你做了上面所提到的工作后，你已取得客戶的充分信任。參與客戶經(jīng)營(yíng)管理，目的是在取得銷售第一的時(shí)候，提高到絕對(duì)的市場(chǎng)份額，這是一個(gè)雙贏的結(jié)果。參與客戶經(jīng)營(yíng)管理，最經(jīng)常的做法是培訓(xùn)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員和給客戶傳達(dá)一些市場(chǎng)前沿信息并對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)提一些有益建議。這些都是三、四級(jí)客戶最希望得到的。在這里我建議在培訓(xùn)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員是最好是加入一些公司的企業(yè)文化、榮譽(yù)、發(fā)展戰(zhàn)略等。假如你有機(jī)會(huì)遇到商家招聘新營(yíng)業(yè)員，記住，這是一個(gè)絕佳的計(jì)劃。積極參與招聘工作，參與面試和選拔。并給予最好的培訓(xùn)，讓新營(yíng)業(yè)員盡快成長(zhǎng)。這是，你不僅又一次取得客戶的信任，而且在商場(chǎng)有了自己的“親信”，對(duì)于沒有配置廠家促銷員的三、四級(jí)市場(chǎng)客戶，你已有了最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有很多同行，在拜訪客戶的時(shí)候，只是與老板或商場(chǎng)經(jīng)理交流，而忽視了與營(yíng)業(yè)員的交流。這是非常失誤的。畢竟銷售是有營(yíng)業(yè)員所完成的。參與客戶經(jīng)營(yíng)管理，你要有意無(wú)意的表示你跟客戶站在同一戰(zhàn)線上。在這里我舉一個(gè)例子，有一個(gè)空調(diào)簽約客戶競(jìng)標(biāo)一單工程，因上一單競(jìng)標(biāo)工程的竄貨問(wèn)題，他對(duì)我公司的市場(chǎng)控制能力已失去了信心。在我平時(shí)拜訪是總是把這個(gè)問(wèn)題擺出來(lái)，抱怨我公司市場(chǎng)做的很亂。雖然在當(dāng)時(shí)不是我負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域，但這讓我的工作很難開展。在這一單競(jìng)標(biāo)空調(diào)工程中，上次竄貨的那家也投了競(jìng)標(biāo)書。而且還是我公司的同一品牌。就兩家投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)格相差50元，另外一家還有人事優(yōu)勢(shì)。這是，公司簽約客戶非常擔(dān)心竄貨問(wèn)題。因?yàn)?，用戶已選定了我公司品牌，只剩下向哪家商場(chǎng)購(gòu)買的問(wèn)題。眼看著這十幾萬(wàn)的合同由于廠家的市場(chǎng)管理方面的原因而沒了，誰(shuí)都還有信心跟我們合作？！這時(shí)我說(shuō)：李總，請(qǐng)你放心，這單工程我會(huì)全程跟進(jìn)。如果那家再拿到空調(diào)，我就辭職。不做這科龍了。再說(shuō)，李總，你要對(duì)我們公司有信心才對(duì)。上次那一單競(jìng)標(biāo)工程是因?yàn)榇蠹覝贤ú坏轿辉斐傻模覀児緦?duì)你的支持絕對(duì)到位。你看，這次我公司不是派我來(lái)全程跟進(jìn)這單工程嗎？說(shuō)到這份上，那李總非常感動(dòng)。并表示今后一定支持我的工作。

　　三、 資源利用最大化

　　市場(chǎng)的提升離不開資源的支持，不是你銷售部門的人員天天在外面像開演唱會(huì)似的推銷，市場(chǎng)就可以得到提升。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他手上的資源肯定得到了最大的利用。這里資源指的是：銷售政策、促銷資源、團(tuán)隊(duì)人力資源等。資源的利用可以反映一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力。
　　1、銷售政策的使用
　　銷售政策是指各個(gè)廠家、供貨商為了提高銷量而制定的優(yōu)惠政策，它有明確的對(duì)象、投款額度、時(shí)間等要求。其實(shí)質(zhì)為了讓下加盟客戶用一定的資金風(fēng)險(xiǎn)來(lái)?yè)Q取較大的經(jīng)濟(jì)效益。假如政策的對(duì)象是終端消費(fèi)者，它的本質(zhì)為了搶占市場(chǎng)份額，降低利潤(rùn)。這種政策一般在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的區(qū)域市場(chǎng)、消費(fèi)黃金周、新品上市、老品處理的情況下出現(xiàn)。在拿到銷售政策后，首先明確公司銷售政策出臺(tái)的目的，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)分析后，進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆峙?。最好是設(shè)計(jì)投款收益案例，以很直觀地表現(xiàn)公司銷售政策給客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。有很多銷售政策的內(nèi)容是很繁瑣的，有投款額度、有提貨套餐獎(jiǎng)勵(lì)、有體現(xiàn)執(zhí)行等。即使是公司的業(yè)務(wù)人員也要花一個(gè)會(huì)議的時(shí)間去學(xué)習(xí)，何況我們每天都忙得不可開交的客戶呢？要直接一點(diǎn)，根據(jù)不同客戶的投款能力，分別設(shè)計(jì)一個(gè)投款方案，內(nèi)容包括各種投款額度的所有利益體現(xiàn)。尤其是在空調(diào)的銷售政策執(zhí)行中非常有效。這時(shí)也體現(xiàn)你對(duì)客戶支持，做客戶的營(yíng)銷顧問(wèn)。
　　2、促銷資源利用最大化
　　促銷資源包括：POP（賣場(chǎng)購(gòu)物指引）、贈(zèng)品、渠道建設(shè)費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用與物料。POP的使用要求按照公司的規(guī)范輸出，以整潔、協(xié)調(diào)、突出賣點(diǎn)為最終目的，以賣場(chǎng)的精美化為最終目的。在很多賣場(chǎng)，銷售展柜形象上不去，那就失去了在商場(chǎng)爭(zhēng)第一的條件。要用所有的POP資源把你的賣場(chǎng)布置得有吸引力。另外，我建議每個(gè)星期在商場(chǎng)的廣告水牌上寫上海報(bào)，標(biāo)題可為：本周熱賣、新品推薦、品牌（主）＋產(chǎn)品賣點(diǎn)（副）、或者直接以品名為標(biāo)題。內(nèi)容可以是企業(yè)宣傳、產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳、促銷優(yōu)惠宣傳。如果由條件，在每次出差拜訪客戶時(shí)把寫好的海報(bào)親自貼在商場(chǎng)的廣告牌上。
　　目前，營(yíng)銷行業(yè)贈(zèng)品的使用已極度“濫”，買贈(zèng)已是營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典手段。但我并不認(rèn)同這種消費(fèi)者已感到麻木的招數(shù)，用贈(zèng)品換市場(chǎng)不是成熟市場(chǎng)的表現(xiàn)。一線品牌更不能盲目跟進(jìn)，你看看在中國(guó)市場(chǎng)的外資品牌，就是一般的質(zhì)量、就是很高的價(jià)格、就是沒有贈(zèng)品，它就是有很好的銷量。在贈(zèng)品的使用方面，首先要明確贈(zèng)品的作用：A、旺季促銷；B、新品推薦；C、老品處理；D、針對(duì)競(jìng)品促銷跟進(jìn)；E、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)資源；F、配合銷售任務(wù)細(xì)分；H、利用贈(zèng)品處理業(yè)務(wù)工作中的問(wèn)題，例如配貨、公關(guān)、售后等。在得到贈(zèng)品資源時(shí)，要有一個(gè)分配與監(jiān)督方案。不能哪個(gè)客戶一個(gè)電話或者憑關(guān)系的親密程度發(fā)放。最好時(shí)把你的使用目的跟客戶進(jìn)行溝通，跟促銷員溝通。這也可以得到客戶的進(jìn)一步支持。要不贈(zèng)品就無(wú)法發(fā)揮它的作用。另外，在使用的過(guò)程中，贈(zèng)品的流失、多送、錯(cuò)送等也是一個(gè)問(wèn)題，臺(tái)帳的建立和核實(shí)必不可少。記住，不能用贈(zèng)品換市場(chǎng)。
　　渠道建設(shè)費(fèi)用指的是傳播方面的費(fèi)用，主要是用來(lái)制作展柜展臺(tái)之類的。它有很大的使用空間，很多的廠家也把它當(dāng)作公關(guān)費(fèi)用。對(duì)于這些費(fèi)用，我建議有條件地投入。
　　3、人力資源利用最大化
　　每一次銷售的成功是設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、傳播、銷售、售后、客戶等相關(guān)部門共同努力的結(jié)果。所以，業(yè)務(wù)精英要協(xié)調(diào)和發(fā)揮這些人力資源的作用為自己所用。如果可以的話，請(qǐng)你對(duì)這些部門的相關(guān)人員說(shuō)：我希望得到你的支持。在日常工作中與各部門人員多溝通，尤其是公司的傳播支持科。在很多的賣場(chǎng)，我們都配置了導(dǎo)購(gòu)員。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以決定銷量的第一，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理是人力資源利用最大化的重要體現(xiàn)。導(dǎo)購(gòu)員管理的內(nèi)容有：A、周例會(huì)管理，在周例會(huì)上討論一周工作的問(wèn)題，交流銷售成功經(jīng)驗(yàn)；學(xué)習(xí)公司文件、新品知識(shí)、布置下周任務(wù)等。這個(gè)會(huì)議是圓桌會(huì)議，業(yè)務(wù)經(jīng)理要讓會(huì)議形成一個(gè)良好的溝通氛圍。會(huì)議不但可以找到解決問(wèn)題的方案，還可以讓促銷員找到歸屬感。B、銷量細(xì)分，即每周的銷售任務(wù)分配到每個(gè)型號(hào)。因?yàn)闆]有一個(gè)品牌是靠幾個(gè)型號(hào)就把銷量提升。有很多的促銷員習(xí)慣銷售暢銷的型號(hào)，不能全線上量。這是非常危險(xiǎn)的。C、給予關(guān)心和支持，壓力與放松應(yīng)有一個(gè)平衡。我認(rèn)為工作不是人生的全部。太多的工作壓力對(duì)銷售工作沒有任何好處。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)為促銷員寬松愉快地工作氛圍，讓她們?cè)诠ぷ髦嗅尫艧崆椤１热绲揭痪€參與銷售工作、會(huì)議上給予肯定、聚餐、跨區(qū)域做現(xiàn)場(chǎng)促銷等。

　　四、 良好的市場(chǎng)操作能力

　　做市場(chǎng)，講究的是兩個(gè)字“勤”與“快“。比如在“五.一”、“十.一”等消費(fèi)黃金周，針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)，要有相應(yīng)的銷售方案。這就涉及一個(gè)市場(chǎng)操作能力的問(wèn)題。營(yíng)銷4P理論：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷，業(yè)務(wù)工作中所能做的僅是“促銷”。因?yàn)楫a(chǎn)品由工廠生產(chǎn)，渠道、價(jià)格已相對(duì)穩(wěn)定，在銷售中改變和運(yùn)用的空間很小?！按黉N”可分為：主動(dòng)促銷和相對(duì)被動(dòng)促銷，主動(dòng)促銷又分為：現(xiàn)場(chǎng)促銷和賣場(chǎng)促銷（優(yōu)惠、買贈(zèng)等）；相對(duì)被動(dòng)促銷指的是由于市場(chǎng)開發(fā)程度需要提供促銷支持，例如在淡旺季節(jié)的促銷方案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷跟進(jìn)等。無(wú)論哪一種“促銷”，都應(yīng)以市場(chǎng)的調(diào)查分析為前提。為了銷量的提升，現(xiàn)場(chǎng)促銷是最常用的方式。
　　現(xiàn)在我就對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷的操作做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。一份完整的促銷方案應(yīng)包括如下幾點(diǎn)：1、促銷背景和目的，在此基礎(chǔ)上撰寫促銷方案。促銷的目的可以是：A、配合新品上市；B、旺季前品牌宣傳；C、節(jié)日銷售促進(jìn)；D、價(jià)格管理；E、清理老品等2、確立促銷主題，促銷——要師出有名，你要給消費(fèi)者傳達(dá)你優(yōu)惠的理由，為什么現(xiàn)在購(gòu)買就比平時(shí)購(gòu)買實(shí)惠。在確立主題后，要求所有活動(dòng)參與人員統(tǒng)一輸出說(shuō)辭。3、活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)，對(duì)活動(dòng)時(shí)間的選擇我建議在銷售高峰的前一個(gè)星期。很多同行都喜歡在“五.一”、國(guó)慶時(shí)做現(xiàn)場(chǎng)促銷，事實(shí)證明這并不是最佳，因?yàn)樵凇跋M(fèi)黃金周”里各個(gè)廠家的促銷讓消費(fèi)者有足夠條件比較，除非你公司大投入，或者真的做虧本生意。在常規(guī)的周末促銷中，建議定位在品牌宣傳和加強(qiáng)客情關(guān)系上。4、在寫好促銷計(jì)劃后，請(qǐng)與商家聯(lián)系，明確活動(dòng)開展的雙方職責(zé)和希望得到客戶的那些支持，一般主要是促銷機(jī)型的價(jià)格設(shè)計(jì)問(wèn)題，你應(yīng)與客戶充分溝通。并向公司申請(qǐng)相關(guān)支持。5、宣傳造勢(shì)，提前3天張貼海報(bào)，大型的活動(dòng)，提前一個(gè)星期做宣傳?，F(xiàn)場(chǎng)所需物料提前一天到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。6、檢查庫(kù)存，設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)上樣型號(hào)；對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。7、現(xiàn)場(chǎng)布置與操作，在搭好拱門、帳篷后，用POP、特價(jià)標(biāo)簽把樣機(jī)設(shè)計(jì)得節(jié)日化、精美化，以吸引顧客的目光；現(xiàn)場(chǎng)要有兩個(gè)海報(bào)牌，介紹活動(dòng)的主題與內(nèi)容；明確活動(dòng)人員的工作職責(zé)，尤其對(duì)臨時(shí)促銷員使用；如果配置了音響的現(xiàn)場(chǎng)，最好是有一個(gè)活動(dòng)主持人。8、活動(dòng)后及時(shí)清理現(xiàn)場(chǎng)，尤其是海報(bào)、特價(jià)標(biāo)簽。9、整理各種結(jié)算資料，結(jié)清各種費(fèi)用。

　　五、 學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)

　　業(yè)務(wù)精英只是相對(duì)的?？梢岳斫鉃榫⒅皇窍鄬?duì)于某個(gè)行業(yè)、某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)、某個(gè)時(shí)期。你可能再某個(gè)行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)做得很出色，但這“業(yè)務(wù)精英”的稱號(hào)屬于表演型，不能“世襲”。而且我有一萬(wàn)個(gè)理由要從事營(yíng)銷的你取不斷學(xué)習(xí)。不斷變化的市場(chǎng)、新品上市、營(yíng)銷政策推出、你身邊的優(yōu)秀同事等都需要你不斷學(xué)習(xí)來(lái)適應(yīng)。學(xué)習(xí)的態(tài)度，是還有營(yíng)銷熱情的一個(gè)反映。假如，你現(xiàn)在有太多的應(yīng)酬以及夜生活。這時(shí)有兩種可能，一、你可能已是一個(gè)老總級(jí)的人物。二、你是一個(gè)沒有了激情的老業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)員最好是對(duì)自己的職業(yè)有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，有一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃。
　　在完成這篇文稿后，我心中涌出了很多的感謝，感謝科龍給了我這么好的工作機(jī)會(huì)，感謝我的上司，感謝給我支持和指導(dǎo)同事。同時(shí)，我希望人才市場(chǎng)尋找業(yè)務(wù)精英的人事主管，在看了我的文稿是否可以刪除一些不必要的要求，因?yàn)樽鰻I(yíng)銷態(tài)度比經(jīng)驗(yàn)重要。