大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)幾步曲

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共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要原則。客戶營(yíng)銷(xiāo)策略以大客戶的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶(即戰(zhàn)略定位)，到進(jìn)攻階段(即汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的初期階段)，再到固守階段(即汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的中間階段)，最后到達(dá)防御階段(即汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng))，在整個(gè)循環(huán)的過(guò)程當(dāng)中，如何對(duì)自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計(jì)劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。大量的中小經(jīng)銷(xiāo)商被迫退出市場(chǎng)，規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤(pán)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是，在取得成績(jī)的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡!問(wèn)題出在哪里呢?——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的誤區(qū)!為了讓企業(yè)更好的針對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五步曲。

1、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之誰(shuí)是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶

2、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)

3、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之守——如何牢牢守住你的客戶

4、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

5、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之修身——完美做人做事

一、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之誰(shuí)是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶

汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)實(shí)踐中著名的80/20法則從定量的角度強(qiáng)調(diào)了大客戶對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。可以斷言，成功進(jìn)行大客戶的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真正贏家。事實(shí)一再向我們證明，深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來(lái)做好汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作的基石。

因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問(wèn)問(wèn)自己，誰(shuí)是你的大客戶，請(qǐng)找準(zhǔn)你的大客戶。

二、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)

從本質(zhì)來(lái)講：營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，而是買(mǎi)進(jìn)意見(jiàn)——根據(jù)客戶的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，最后就買(mǎi)到了客戶的忠誠(chéng)度。大客戶是企業(yè)的重要汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)對(duì)象，明確大客戶的切實(shí)需求是做好大客戶汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作的重要步驟。在汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)過(guò)程中要是客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達(dá)到滿意的效果，必須對(duì)客戶有全面而詳實(shí)的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細(xì)敘述客戶信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)應(yīng)該能為客戶帶來(lái)其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過(guò)關(guān)鍵人達(dá)成自己的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目的。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶接觸的過(guò)程中，尋求自己達(dá)成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進(jìn)行一一攻破。

三、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之守——如何牢牢守住你的客戶

“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到招標(biāo)篩選時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢(shì)和客戶了，如何在最后的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，爭(zhēng)取到他們的信任，需要汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)者更多的注意自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

四、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

就新客戶的開(kāi)發(fā)成本和老客戶的維系成本對(duì)比而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境以及客戶需求不斷升級(jí)的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實(shí)踐的!在汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)過(guò)程中，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員難免會(huì)粗心大意犯下一些錯(cuò)，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時(shí)刻注意，細(xì)節(jié)決定成敗，不要讓不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間或者行為影響你的成功汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)!

五、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之修身——完美做人做事

每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質(zhì)。事情做會(huì)了之后就要考慮怎樣做好了!當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的各個(gè)部分已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題后，我們就應(yīng)該更多的關(guān)注汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員本身了。因?yàn)闊o(wú)論再好的戰(zhàn)略汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)技巧，都需要依托在一個(gè)具體的主體之上放能發(fā)揮作用，否則就什么也不是。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員作為汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作的核心，義不容辭的擔(dān)當(dāng)了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實(shí)存在，但以此為標(biāo)準(zhǔn)，可以鞭策我們更努力的前進(jìn)。

而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財(cái)富。它需要你以誠(chéng)摯之心，認(rèn)真生活。讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路。要想能夠完美做人做事，只是看書(shū)學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。只有通過(guò)現(xiàn)實(shí)的磨練，從實(shí)踐中收獲、學(xué)習(xí)和感悟，才能使自己更具魅力。

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