電話營銷工作趨利避害走向大營銷時代

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電話營銷工作不是一種學問，而是一種經(jīng)驗事業(yè)，電話營銷工作是一個非常具有挑戰(zhàn)性的工作，因此電話營銷工作的應用范圍相當廣泛，而今已經(jīng)從狹義的電話營銷轉向了廣義的電話營銷工作。一直以來，電話營銷受到諸多因素的影響，并沒有得到很好的發(fā)展，但潛力巨大，尤其是在金融保險領域，未來市場相當可觀。

消除電話營銷工作的制約因素

電話營銷工作在一些先進國家(例如美國、英國、澳洲等地)發(fā)展了幾十年，從消費端來看，有相當比例的人已經(jīng)習慣接受這種營銷方式;而以營銷端來說，由于電話營銷工作可以充分發(fā)揮大數(shù)法則，具有極高的營銷效益與成本效率，對企業(yè)而言，是一種不可被取代的營銷模式，這只會持續(xù)成長而不會衰退或消失。

至于中國的電話營銷工作發(fā)展，將會呈現(xiàn)爆炸性的成長!由于整個中國大陸市場手機的普遍化，建構了有利于電話營銷的環(huán)境(因為電話營銷以打手機的方式接觸客戶是最有效率的)。在未來十年，繼電信業(yè)普遍應用電話營銷之外，我認為下一波將會被廣泛應用在銀行及保險業(yè);而且會以倍數(shù)成長的姿態(tài)，持續(xù)相當一段時間。

但是，很多時候消費者可能是因為有了某個方面的需求，然后才會主動去尋求一些商品信息，對于推銷上門或者電話推銷的商品，總有一種警惕性，這在內(nèi)地尤為明顯，這對于電話營銷的推行及電話營銷效果的提升，的確是一個很大的難題。據(jù)姚能筆先生介紹，這種情況，在任何一個市場都是存在的，但卻可以通過一些策略方式加以解決。

“消費者對于各種產(chǎn)品的看法，是由‘需要’與‘想要’兩個元素所構成。對于有些產(chǎn)品，消費者是既需要也想要(例如飲料、生活必需品)，這一類的產(chǎn)品就是所謂的‘拉’的市場，需要大量的廣告宣傳或店鋪營銷，吸引客戶購買。至于消費者‘需要但不想要’的產(chǎn)品，正需要有人去推廣，將客戶的需求給激發(fā)或創(chuàng)造出來，這時候就可以發(fā)揮電話營銷的作用。”

除了消費者可能產(chǎn)生的警惕性以外，電話營銷工作還牽涉到的一個問題是消費者隱私問題。在這方面，美國制訂了“DoNotCall”的法案，讓那些不愿意接受電話營銷的消費者可以上網(wǎng)登陸確認不再接受這類的營銷電話。“但這一法案反而幫助了電話營銷業(yè)提升了營銷效率—因為不喜歡接電話汽車銷售管理系統(tǒng)的人都已經(jīng)被事先排除了!此一規(guī)范反而幫助電話營銷進入另一營銷階段，讓電話營銷業(yè)有更為優(yōu)質的發(fā)展，而不是拿起電話就亂打。”

發(fā)揮電話營銷工作的溝通優(yōu)勢

電話營銷工作在企業(yè)營銷中的作用通常從兩個方面體現(xiàn)，第一是前導性的功能，凡是要進行營銷，第一步總是要先接觸客戶，而電話就是最有效率的選擇。第二則是量的提升，電話營銷充分補足了營銷人員在面對面的接觸量上之不足。這種方式可以節(jié)省時間、體力、金錢花費，可以說是最經(jīng)濟的一種營銷模式。

電話營銷的最主要優(yōu)勢在于充分發(fā)揮了大數(shù)法則原理，也就是以量取勝。“電話營銷工作的成交率是非常低的，但以一個電話營銷員一個月的呼出量來看，他所接觸到的準客戶數(shù)，幾乎等于一個只靠兩條腿拜訪客戶的營銷員六個月的拜訪量。”姚能筆對記者說。

每一種營銷方式都會有接受和不接受的人，直銷、電話營銷、甚至面對面汽車銷售管理系統(tǒng)都一樣。而電話營銷的優(yōu)勢就在于速度與數(shù)量，藉此將能夠接受這種營銷模式的人，快速地找出來。

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