酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的4大要素

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首先說明一下，這里所說的酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)，是一個(gè)處在弱勢(shì)地位的酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)。既然是弱勢(shì)酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)就基本體現(xiàn)在產(chǎn)品表現(xiàn)力、品牌影響力、渠道布控力、終端推動(dòng)力等方面表現(xiàn)的不盡人意。若從綜合因素考慮問題，弱勢(shì)酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的根病依然無法脫離酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)營銷的4P運(yùn)用的不足：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。

因?yàn)榫频炅闶酃芾硐到y(tǒng)市場(chǎng)攻占酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的核心要素依然是離不開4P的組合。

1、產(chǎn)品是征服酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的靈魂

再高明的推廣、再成熟的網(wǎng)絡(luò)、再強(qiáng)勢(shì)的品牌，一旦這個(gè)可以稱之為酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)地基的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，再高明的營銷人也無法激活酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)。所以在顛覆弱勢(shì)酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的營銷中，產(chǎn)品是否具備與眾不同的優(yōu)勢(shì)，能否給客戶創(chuàng)造利益，能否得到終端的主推，能否引起消費(fèi)者的關(guān)注，能否形成品牌形象等等，這些都是必須要考慮的問題。

2、價(jià)格是撬動(dòng)酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的杠桿

這里并非是說價(jià)格一定要比競(jìng)爭(zhēng)品牌的便宜，而是說產(chǎn)品的價(jià)格是否在渠道網(wǎng)絡(luò)中、終端賣場(chǎng)中具備殺傷力，無論是隱形包裝還是明碼標(biāo)價(jià)，讓所有經(jīng)銷產(chǎn)品的客戶感覺這個(gè)產(chǎn)品采用賦予產(chǎn)品這樣的價(jià)格是最完美的，他們能賺到錢，愿意主推，消費(fèi)者感覺合理，愿意購買，這才是定價(jià)的關(guān)鍵。

3、渠道是支撐酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的土壤

產(chǎn)品和品牌無論是在消費(fèi)者心中形成地位，還是在末端客戶心中形成影響，都離不開渠道流通的推動(dòng)，這里排除直銷的那些企業(yè)。渠道一旦不通，產(chǎn)品在好，品牌在強(qiáng)，終極的消費(fèi)者也是只聞其名氣，不見其實(shí)物，酒香也怕巷子深。所以渠道簡(jiǎn)單的說就是保證起始廠家產(chǎn)品和末端消費(fèi)者的近距離溝通的橋梁，而終端則是修建在這個(gè)橋梁上促進(jìn)雙方溝通的驛站。

無論是經(jīng)銷商還是批發(fā)商還是配送商還是終端零售商，都是渠道的有機(jī)組成部分，產(chǎn)品和品牌必須依靠他們才能真正的葉繁枝茂。所以，在顛覆弱勢(shì)酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的時(shí)候，搭建產(chǎn)品渠道，組合渠道元素，是產(chǎn)品強(qiáng)力沖擊酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)之保障。

4、促銷是燃燒酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的火焰

這里把促銷引申開來，作為推廣來理解。在一個(gè)弱勢(shì)酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)中茍且偷生的茍延殘喘，不如轟轟烈烈的鬧點(diǎn)動(dòng)靜，折騰點(diǎn)事情，引起大家的注意。

無論你是高空宣傳還是地面推動(dòng)，其推廣的目的要么是為了激活酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)，要么就是為了加速渠道流通，要么就是為了增強(qiáng)產(chǎn)品張力，要么就是為了鞏固酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)地位等等。但是如何在一個(gè)弱勢(shì)酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)中使用促銷之火，燎起酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的熊熊大火呢?其中最為關(guān)鍵的因素就是借用促銷而激活酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)，促使渠道、終端網(wǎng)點(diǎn)增長，促使產(chǎn)品流通加速，促使產(chǎn)品表現(xiàn)力突出。

以上4P僅僅訴說的是一種指導(dǎo)性的核心要素，但是圍繞4P設(shè)計(jì)的一系列的作戰(zhàn)策略才是顛覆弱勢(shì)酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的中磅武器。

酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)第一：戰(zhàn)爭(zhēng)分析

孫子兵法曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負(fù);不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。

所以零售管理系統(tǒng)經(jīng)理必須根據(jù)自己目前酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)情勢(shì)進(jìn)行定性分析，其重點(diǎn)是對(duì)計(jì)劃顛覆的酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)做出系統(tǒng)評(píng)估，主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的強(qiáng)弱形勢(shì)及策略動(dòng)向進(jìn)行評(píng)估，找出攻戰(zhàn)酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的發(fā)力點(diǎn)。

現(xiàn)狀分析主要從以下10個(gè)方面定性定量的著手分析，這里只做點(diǎn)睛性介紹一下。

1、產(chǎn)品力：產(chǎn)品線的長短、新品上市狀況、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品暢銷范圍;

2、價(jià)格力：價(jià)格范圍，什么樣的價(jià)格在酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)中最有優(yōu)勢(shì)，什么價(jià)格最能沖擊酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)或者對(duì)手等。

3、促銷力：促銷渠道選擇、促銷策略、促銷力度、促銷頻率;

4、渠道力：了解在主要渠道層級(jí)、布局、鋪貨率、生動(dòng)化情況;

5、酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)力：零售管理系統(tǒng)量及周轉(zhuǎn)速度、物流周期、酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)地位;

6、合作力：客戶群數(shù)量與分布、與廠家的關(guān)系、配合度、忠誠度、實(shí)力;

7、業(yè)務(wù)力：業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及分布方式、素質(zhì)、精神面貌;

8、消費(fèi)力：消費(fèi)者的滿意度、認(rèn)可度、認(rèn)知度。

9、品牌力：品牌在該區(qū)域知名度、影響力;

10、廣告力：媒介形式、創(chuàng)意表現(xiàn)、投放量、投放規(guī)律。

通過以上10個(gè)方面的進(jìn)行分析，可以明確攻擊戰(zhàn)的運(yùn)作思路。

酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)第二：戰(zhàn)爭(zhēng)思路

綜合上述十大因素，以營銷4P為總綱，規(guī)劃適合現(xiàn)階段酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)運(yùn)作的整體思路。

一、酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的產(chǎn)品思路：玩轉(zhuǎn)產(chǎn)品組合拳是體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最佳方式。

1、利用高價(jià)差產(chǎn)品帶動(dòng)低價(jià)差產(chǎn)品;

2、利用敏感產(chǎn)品低價(jià)跑量，阻擊競(jìng)品，沖擊酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)

3、利用高價(jià)差產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商賺錢，維護(hù)經(jīng)銷商的合作信心。

二、酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的渠道思路：廠商聯(lián)銷是成就渠道優(yōu)勢(shì)的最佳組合

1、深耕區(qū)域酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)：在分銷網(wǎng)絡(luò)比較發(fā)達(dá)或消費(fèi)水平相對(duì)較低的酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)實(shí)行廠商聯(lián)合，以達(dá)到對(duì)區(qū)域酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)最大限度的深度覆蓋，這樣不僅酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)開發(fā)的費(fèi)用低，而且對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)刺激度深、推動(dòng)力大。

2、明確零售管理系統(tǒng)責(zé)任：嚴(yán)格劃分責(zé)任零售管理系統(tǒng)區(qū)域，努力消滅零售管理系統(tǒng)盲區(qū)，使經(jīng)銷商、分銷商各得其所，互不侵犯對(duì)方的業(yè)務(wù)范圍，杜絕串貨現(xiàn)象。

3、明晰渠道利潤：嚴(yán)格設(shè)計(jì)經(jīng)銷商、分銷商和零售終端的利潤空間，實(shí)施利益的有序分配。

4、建立專業(yè)隊(duì)伍：以廠家隊(duì)伍為主，經(jīng)銷商人員為輔，進(jìn)行酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)推廣、客戶培訓(xùn)、渠道開拓或者維護(hù)，是渠道網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)一片活力和生機(jī)。

三、酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)促銷思路：加快產(chǎn)品在渠道和終端流通速度才是關(guān)鍵

1、促銷費(fèi)用大部分用于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)貨和分銷的積極性，但關(guān)鍵在于將促銷政策與零售管理系統(tǒng)目標(biāo)掛鉤;

2、采取遞進(jìn)式擠占資金的促銷方式，在一段時(shí)間內(nèi)分別采取不同的促銷政策，充分調(diào)動(dòng)渠道活力;

3、針對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的零售終端開展密集鋪貨，聘用大量臨時(shí)人員突擊推廣，強(qiáng)化酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)的分銷力，拉動(dòng)終端疏通渠道，刺激進(jìn)一步的二次進(jìn)貨。

四、酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)合作思路：利益是有效拉近雙方關(guān)系的粘合劑

1、以單品零售管理系統(tǒng)補(bǔ)貼為利益導(dǎo)向吸引經(jīng)銷商來推動(dòng)產(chǎn)品零售管理系統(tǒng)，迅速通過批發(fā)環(huán)節(jié)到達(dá)終端，加速經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)速度，擴(kuò)大零售管理系統(tǒng)規(guī)模。

2、通過現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)輔助終端零售管理系統(tǒng)，讓產(chǎn)品達(dá)到終極零售管理系統(tǒng)，以產(chǎn)品形式快速折抵促銷贊助費(fèi)用，增強(qiáng)終端零售信心和放心。

酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)第三：戰(zhàn)爭(zhēng)線路

零售管理系統(tǒng)經(jīng)理根據(jù)自己資源特征，整合資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)施取點(diǎn)、排線、成面、顯勢(shì)的四個(gè)方面攻堅(jiān)布陣，凸顯自身優(yōu)勢(shì)，擾亂競(jìng)品格局，爭(zhēng)取攻戰(zhàn)勝利。

1、取點(diǎn)：既可以以行政區(qū)劃市、縣、鎮(zhèn)為單位，也可以以酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)細(xì)分中的渠道、終端、賣場(chǎng)為單位，逐點(diǎn)進(jìn)軍，逐點(diǎn)擾敵;

2、排線：把進(jìn)軍點(diǎn)的實(shí)施步驟再以時(shí)間為單位排序，形成清晰的攻擊線路，有步驟、有計(jì)劃性進(jìn)軍，確保萬無一失;

3、成面：這里的面不是指攻擊范圍的廣度，而是指彼此之間相關(guān)聯(lián)點(diǎn)組合，避免顧了前方失了后方。一旦當(dāng)點(diǎn)、線的布置達(dá)到形成面的形勢(shì)，就基本奠定了攻戰(zhàn)的成功基礎(chǔ)。

4、顯勢(shì)：攻占必須聚焦優(yōu)勢(shì)資源，以“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的勢(shì)氣，迅猛地在最重要的“點(diǎn)”上爆發(fā)，才能實(shí)現(xiàn)銷量、地位、名氣快速地、幾何級(jí)數(shù)的提升。

酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)第四：戰(zhàn)爭(zhēng)動(dòng)員

既然戰(zhàn)斗就會(huì)流血、流汗、流淚，就會(huì)付出高出日常數(shù)倍的努力。這需要不間斷的執(zhí)行戰(zhàn)斗動(dòng)員，不間斷鼓舞士氣，讓大家知道做什么，如何做，做的成就，做的價(jià)值等，才能使大家擁有者持之以恒的戰(zhàn)斗精神與面貌。

故此，戰(zhàn)斗動(dòng)員必須做到以下幾個(gè)方面：

1、明確目標(biāo)：告知階段性必須取得的可到的目標(biāo)，培訓(xùn)提升銷量的理由與手段，令每一個(gè)人都充滿斗志與信心;

2、合理分工：針對(duì)不同能力、性格的戰(zhàn)士，實(shí)施不同合理分工和搭配，確保能夠毫無無誤差的完成的自己任務(wù)或者指標(biāo);

3、價(jià)值體現(xiàn)：保證要讓參與者體會(huì)到特別付出的價(jià)值及利益;

4、有償獎(jiǎng)勵(lì)：制定差異化有償獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行員工激勵(lì)，讓大家感覺在這場(chǎng)戰(zhàn)役中都能做出很大貢獻(xiàn)，形成團(tuán)隊(duì)凝聚力。如設(shè)置最高銷量獎(jiǎng)、最高網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)、最佳服務(wù)獎(jiǎng)、最佳敬業(yè)獎(jiǎng)等臨時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)。

一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，70%的功勞都必須要記在戰(zhàn)士的軍功章上，

作為一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)一方河山的零售管理系統(tǒng)經(jīng)理，面對(duì)弱勢(shì)酒店零售管理系統(tǒng)市場(chǎng)必須通過分析目前局勢(shì)，規(guī)劃出清楚的作戰(zhàn)思路，制定出精確的作戰(zhàn)線路，策劃出撼動(dòng)全軍的作戰(zhàn)動(dòng)員，才能確保這場(chǎng)戰(zhàn)役必勝無疑。

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