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大客戶在銷售組織中的地位
銷售組織是一個(gè)有機(jī)整體，而大客戶營銷同普通直銷、渠道經(jīng)銷、代理等銷售方式一樣，只是其中的一種構(gòu)成方式。因此，得到銷售類企業(yè)培訓(xùn)心得提到，企業(yè)應(yīng)該用一種平常心去看待大客戶營銷，而不能把它當(dāng)成包打天下的通天教主。
大客戶營銷的領(lǐng)頭人，通常都是公司老板和高層，他們能夠動用公司一切力量打攻堅(jiān)戰(zhàn)。只有在大客戶數(shù)量和運(yùn)作相對成型之后，方能成立大客戶部，由職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)，這時(shí)候，公司的后臺支撐系統(tǒng)需要保持順暢、規(guī)范、以項(xiàng)目為中心，否則，這個(gè)大客戶總監(jiān)將無能為力，而大客戶部也很容易“墮落”成信息部和跟班部。
至于大客戶營銷的地位，我們不主張過分夸大。特別是對于那些中小規(guī)模的企業(yè)來說，能夠持續(xù)合作的經(jīng)銷商本身就是大客戶，而不能僅僅把直銷的大訂單當(dāng)做唯一的大客戶。企業(yè)可以把大客戶營銷當(dāng)成基礎(chǔ)營銷的升級，或者與基礎(chǔ)營銷配合，把現(xiàn)實(shí)的中等規(guī)?？蛻糇龀纱罂蛻?，這樣操作更為踏實(shí)一些。
大客戶營銷的地位，也并不是完全由大客戶組織本身決定的。公司在行業(yè)和目標(biāo)客戶心目中形象和影響力，是大客戶營銷能否有效開展的前提。不能只是設(shè)立一個(gè)大客戶部，然后就把他們放出去，美其名曰是充分授權(quán)、天高任鳥飛，但事實(shí)上大多數(shù)都將無終而返。
在歷經(jīng)了多年的大客戶營銷咨詢工作和營銷實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)后，時(shí)代光華網(wǎng)小編認(rèn)為，大客戶營銷的地位是因變量，企業(yè)的首要關(guān)鍵是做好品牌影響力、產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設(shè)和內(nèi)部管理等內(nèi)部工作，然后才會有墻里開花墻外香的溢出效應(yīng)。
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