淺談房地產(chǎn)的銷售技巧

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1.重新定位產(chǎn)品與市場(chǎng)。

(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因?yàn)?，很少有人?huì)花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實(shí)也是全國(guó)空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫(kù)存，開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)營(yíng)銷策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來(lái)不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營(yíng)銷策劃人員建議開(kāi)發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動(dòng)一般是大面積改小、小面積改大等。

(2)市場(chǎng)重新定位：一般是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)房地產(chǎn)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場(chǎng)重新定位，經(jīng)調(diào)查得知，該項(xiàng)目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項(xiàng)目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn)，建議開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊(cè)》，在該手冊(cè)里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì)，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。最后，僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了房地產(chǎn)銷售技巧。

2.采用降價(jià)與廣告策略、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段。

降價(jià)是處理滯銷樓盤的一個(gè)最常見(jiàn)的方法，也是開(kāi)發(fā)商和代理商用得最多的一種方式。降價(jià)有多種方式，有的是明降，如廣告大降價(jià)、大讓利；有的是暗降，即隱性降價(jià)。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價(jià)方式所起的作用非常有效。但降價(jià)有利也有弊。首先是開(kāi)發(fā)商損失利潤(rùn)；其次是損害前期購(gòu)買者利益，讓他們覺(jué)得不平衡，從而傷害開(kāi)發(fā)商品牌形象。因此，開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對(duì)待。有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無(wú)人理睬，這時(shí)就要換一種思維方式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，以達(dá)到房地產(chǎn)銷售技巧的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個(gè)成功的例子。“福源花園”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤房地產(chǎn)銷售技巧時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅兩周時(shí)期便完成了房地產(chǎn)銷售技巧，55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了15%。

3.制定目標(biāo)各個(gè)擊破。

對(duì)于剩下的尾樓，開(kāi)發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細(xì)研究，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優(yōu)點(diǎn)，找出缺點(diǎn)，制定詳細(xì)的突圍計(jì)劃，會(huì)提高房地產(chǎn)銷售技巧的成功率。如“碧天云”項(xiàng)目可以說(shuō)是以此方法處理尾盤的一個(gè)典型代表。“碧天云”位于北環(huán)路以北，是深圳市近幾年來(lái)最有特色住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹一幟，外立面十分引人注目，開(kāi)發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀，寄予的希望頗高。但盲目樂(lè)觀的結(jié)果是“碧天云”的房地產(chǎn)銷售技巧一波三折，前三個(gè)月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)滯銷期。

開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)了專業(yè)程度較高的代理商聯(lián)合房地產(chǎn)銷售技巧，由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能的策略，共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。
 

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