銷售案例：銷售新人到銷售冠軍

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對于每一個銷售新人來說，都希望自己能夠成為銷售冠軍，成為銷售大軍中的佼佼者，那么，如何從銷售新人到銷售冠軍呢?以下時代光華小編給大家介紹一成功案例。

【案例分析】
    趙魁是凱樂公司的一位新的銷售代表，以前從來沒有做過銷售。但趙魁有一顆成功的心，雖然他現(xiàn)在因為剛畢業(yè)不久，一窮二白，但他堅信自己能在2年內賺到買車錢和買方的首付款，并和女朋友約好，兩年后在自己的新房里結婚。到了凱樂公司，趙魁在接受過“銷售員的心理準備”的培訓后，開始了自己成功之旅。他首先計算自己需要多少錢。按照當時的價格，全款買車，貸款買房，他需要40萬元，加上2年的生活開銷，他總共需要賺50萬元。通過公司給出的銷售獎勵制度，計算出了要達成目標需要完成的銷售額，這個銷售額是公司規(guī)定銷售任務的1.4倍。然后，他去請教自己的銷售經(jīng)理，了解如果想實現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經(jīng)理告訴他，首先要了解產(chǎn)品和客戶，要學會和客戶打交道。“作為新人，客戶經(jīng)驗的缺乏不是很快能改變的，你至少要接觸過30-50個客戶，才能有客戶感覺。”銷售經(jīng)理說。另外，按照行業(yè)經(jīng)驗，如果想實現(xiàn)這樣的銷售額，至少需要200個潛在客戶，并且還需要時間去和他們建立友好關系，然而，趙魁決心要贏，他只想要自己的目標，他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此，他專門請教我們的專家，了解如何去突破銷售經(jīng)理所說的困難。最后，在專家的指點下，他制定了具體的計劃：
    前三個月：熟悉產(chǎn)品，并通過拜訪50個“不良客戶”(即成交希望很小的客戶)積累客戶經(jīng)驗。
    4-6月：找到100個潛在客戶，與他們建立聯(lián)系，并學習如何與客戶成交。
    半年后：主要工作轉化成深化客戶關系，并努力達成銷售。在這個階段，趙魁要每季度實現(xiàn)200萬的銷售額，為此，要讓自己手中始終保持有10個左右的客戶處在銷售過程中，并為每個有意向的客戶制定詳細的發(fā)展計劃，按計劃推進。同時，每個月再開發(fā)20個新客戶，為以后做準備。
    制定了計劃之后，在兩周的產(chǎn)品培訓中，趙魁不僅認真聽講，還每天工作到12點，記憶和消化培訓內容，同時，在網(wǎng)上查閱各種相關資料，豐富自己的專業(yè)知識。其專業(yè)培訓考試成績名列第一。此后，按照專家的建議，趙魁開始尋找一些“不良客戶”，進行拜訪。“不良客戶”的約見難度是很大的，但是趙魁通過擴大約見數(shù)量和堅持不懈地約見等方法，最終實現(xiàn)了拜訪50家客戶的目標。通過這些拜訪，趙魁找到了客戶感覺，他基本知道客戶的需求和采購心理，并知道如何與客戶打交道。而且，在這三個月中，趙魁還很幸運地獲得了一個訂單。
    三個月的磨練之后，趙魁開始了瘋狂的客戶開發(fā)，同事們經(jīng)常看到從上班開始，趙魁就在不停的打電話，一直打到下班。下班后，趙魁會留在辦公室統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)的潛在客戶數(shù)量，為他們建立客戶檔案，并且按照承諾給他們發(fā)郵件。如果能約到客戶，趙魁也開始去正式拜訪客戶，遇到搞不定的地方，就去向銷售經(jīng)理請教。因為在半年試用期內，銷售員可以向經(jīng)理申請支持，因此，遇到重要客戶，趙魁還會向經(jīng)理申請協(xié)同拜訪。這樣，三個月下來，趙魁又獲得了2個訂單。雖然這些都是小訂單，但趙魁積累了充足的潛在客戶資源，并且，在銷售經(jīng)理的輔導下，銷售技巧越來越熟練，因此，對未來充滿信心。
    半年試用期后，趙魁已經(jīng)能像一個老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間，趙魁的銷售業(yè)績很一般，但一過試用期，趙魁的銷售業(yè)績就開始節(jié)節(jié)高升。在第一年末，趙魁成為公司的季冠軍，而在第二年末，趙魁不僅實現(xiàn)了他的銷售目標，還成為公司的年度銷售冠軍。當然，趙魁也實現(xiàn)了他當初的夢想：擁有了自己的房子和汽車。
    這是一個平常的再不能平常的故事，贏家的夢離你并不遙遠，如果你擁有比趙魁更遠大的夢想，用同樣的方法，你依然可以成功，只不過你需要用更長的時間，付出更多的努力。

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