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業(yè)務(wù)員如何應(yīng)對產(chǎn)品的硬傷
什么是產(chǎn)品硬傷?硬傷是指你房地產(chǎn)銷售管理軟件的產(chǎn)品確確實實存在的產(chǎn)品問題，可能這個問題并非你最致命的問題，但是這個問題又確實你是無法回避的!
我舉個例子：比如我們賣櫥柜、賣藝術(shù)玻璃都涉及到一個叫烤漆產(chǎn)品，那么烤漆最大的賣點是漂亮、時尚、檔次感高。但是確實存在很多硬傷，比如容易劃傷就是一個問題，那么如果客戶問道這個問題，你該怎么說呢?一般房地產(chǎn)銷售管理軟件人員都會回答你說：“沒問題的，我們的烤漆經(jīng)過多少重工藝完成的，所以絕對不會劃傷的，你放心好了!”但是你覺得客戶會相信嗎?
我見過一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員他是這么回答的：“不錯，的確烤漆相對于其他的產(chǎn)品肯定是相對比較容易劃傷的，但是如果你家里做飯不多，朋友來得比較多，或者沒有有小孩的，我建議你最好還是考慮烤漆產(chǎn)品，因為他確實非常時尚、漂亮、有面子。”從這里我們得到一個啟示：就是當(dāng)你面對一個無法辯駁的事實時，我覺得你最好的方法就是承認這個事實，然后快速的弱化這個產(chǎn)品缺點對客戶這種損害程度，當(dāng)然前提是你要建立在對客戶需求的了解基礎(chǔ)上，接著最重要的是你要快速的繞到產(chǎn)品最大的賣點上。因為客戶不會因為你產(chǎn)品本身的一些缺點而拒絕購買，但是他絕對會因為你產(chǎn)品沒有好的賣點而拒絕購買!你認為呢?
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