電話銷(xiāo)售技巧：如何做好銷(xiāo)售

由于多年從事銷(xiāo)售工作，也因故換過(guò)幾家公司，除了熟悉不同的銷(xiāo)售方式外，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)一些公司的銷(xiāo)售部門(mén)連基本的管理培訓(xùn)和學(xué)習(xí)都沒(méi)有，雖然銷(xiāo)售是相通的，但基本的東西還是要掌握的，由此可見(jiàn)，做好電話銷(xiāo)售的同時(shí)，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是相當(dāng)重要的。下面時(shí)代光華網(wǎng)小編整理了一些有效銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)和大家分享。
一、打免提電話：很多業(yè)務(wù)都喜歡按免提鍵再打撥號(hào)碼，這樣便于同時(shí)查看號(hào)碼或翻閱表單，問(wèn)題是有很多人又喜歡把外音調(diào)到最大，打通了也不提話筒，等客戶接。各種彩玲聲那是震耳欲聾。難道就沒(méi)考慮這樣會(huì)影響周邊其它同事的工作？如果同時(shí)我在和客戶通話，聲音小得已經(jīng)快要聽(tīng)不見(jiàn)，人家會(huì)問(wèn)：你們公司在開(kāi)晚會(huì)么。
二、自報(bào)家門(mén)：提起電話來(lái)：你好，某經(jīng)理么，我是某公司的某小姐……呵呵，自稱“小姐”,雖然這個(gè)詞近年雖然有些其它的意思，但在商務(wù)方面還是做為尊稱來(lái)用，讓別人尊稱自己，別說(shuō)做銷(xiāo)售，正常的溝通也不會(huì)這樣。不論是打電話還是日常溝通，我們首先表示的是對(duì)對(duì)方的尊重，而不是讓對(duì)方尊重自己，就好像去年地震時(shí)那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話“我是某部長(zhǎng)”一樣可笑，本末倒置了?？梢哉f(shuō)我是小李或你的全名，客戶怎么稱呼你由他，除了叫你總經(jīng)理或老板外都可以答應(yīng)。
三、為什么打電話？據(jù)觀察，大部分的業(yè)務(wù)電話是在兩種情況下打出的，一是發(fā)貨，二是收款，銷(xiāo)售部變成了售貨部，主動(dòng)出擊變成被動(dòng)應(yīng)付。打電話的主要目的是維護(hù)老客戶、開(kāi)發(fā)新客戶，有以下幾個(gè)方面：
1、詢問(wèn)收貨情況：不要等著客戶收到貨發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題再打來(lái)，那就被動(dòng)了，這種事是經(jīng)常發(fā)生的。要在估計(jì)客戶收到貨的時(shí)候打個(gè)電話詢問(wèn)一下貨收到?jīng)]有，路上有沒(méi)有碰損等等，有時(shí)候客戶收到貨要十一半個(gè)月才來(lái)電話說(shuō)有問(wèn)題，這種情況誰(shuí)說(shuō)得清呢，大部分還是公司背。
2、了解銷(xiāo)售狀況：這個(gè)電話要定期回訪，一周最少一次。如發(fā)過(guò)去的貨賣(mài)得怎么樣了、問(wèn)的人多不多、為什么沒(méi)成交、搭配上有沒(méi)有問(wèn)題、如果拆散賣(mài)了要不要補(bǔ)貨等等……，多提煉問(wèn)話才能多得到信息，才能更好的做好服務(wù)，才能讓客戶知道你在關(guān)心他。而不是市場(chǎng)人員在出差時(shí)常聽(tīng)到的“你們公司對(duì)我們不太重視啊”這類話。
3、了解市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)熱銷(xiāo)產(chǎn)品、競(jìng)品銷(xiāo)售情況、風(fēng)格差異優(yōu)劣等。
4、開(kāi)發(fā)新客戶：這方面要說(shuō)比較多，這里就不說(shuō)了，另文再述，呵呵。
四、心態(tài)的端正：聽(tīng)到最多的一句話是：我的客戶如何如何。公司每年兩次展會(huì)付出大量資金拉來(lái)的客戶怎么就成了你的客戶了呢，在開(kāi)發(fā)新客戶方面可以說(shuō)是無(wú)所作為，還你的客戶，展會(huì)收集的客戶電話打了多少、有沒(méi)有做記錄、有沒(méi)有定期討論大客戶跟蹤情況、什么原因沒(méi)訂貨、怎樣調(diào)整策略等。這些都沒(méi)有做，根本談不上銷(xiāo)售。售貨員的工作我找個(gè)初中生就可以做了。
五、打電話的時(shí)間：在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程里也重點(diǎn)提到打電話也是有技巧的。因?yàn)槊總€(gè)人的作息時(shí)間不同，不過(guò)大部分的經(jīng)銷(xiāo)商老板是不會(huì)很早就上班的。上午可能去銀行，下午還三缺一呢，一般上午在十點(diǎn)以后到十一點(diǎn)、下午兩點(diǎn)到三點(diǎn)較好。通過(guò)幾次電話有了規(guī)律再做針對(duì)性的調(diào)整。
六、打電話的準(zhǔn)備：相由心升，你心情好么，如果早上和老公吵架了、一上班又和同事?lián)屫浟俗詈貌灰敝螂娫?。有沒(méi)有調(diào)整好你的呼吸、有沒(méi)有喝口水潤(rùn)潤(rùn)嗓子、有沒(méi)有把想說(shuō)的話記在便簽上……從公司角度打電話而不是從個(gè)人的角度，要給客戶感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的力量。事情辦好了客戶會(huì)記住你的，不要去表功，這樣客戶首先看不起你的公司然后會(huì)把你看得很底--一個(gè)小角色而已。
七、電話接通后的應(yīng)對(duì)：第一要素，注意聽(tīng)客戶環(huán)境的聲音、感受客戶當(dāng)下的情緒是不是適合聽(tīng)電話，感覺(jué)不對(duì)馬上另約時(shí)間，千萬(wàn)不能不管不顧的喋喋不休。
八、如何應(yīng)對(duì)摧貨電話：這個(gè)令人頭疼的問(wèn)題能免則免，最好在交貨期上給自己留下足夠的時(shí)間，如果還是交不出來(lái)也不能欺騙客戶，更不能不敢接電話。你在那個(gè)位置就是處理問(wèn)題的，沒(méi)有問(wèn)題要你干什么。告訴大家一個(gè)殺手锏，一般人我不告訴他：叫經(jīng)銷(xiāo)商把消費(fèi)者的電話給你，直接給消費(fèi)者打電話，這樣最少能爭(zhēng)取到一周時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商減輕了壓力，會(huì)很感激你的，根本不會(huì)介意此前的不快。此招不要輕易使用，經(jīng)銷(xiāo)商扛不住了才用，如果到時(shí)候你的廠還是交不出貨來(lái)。
要打好電話，學(xué)的東西其實(shí)挺多，如：如何練習(xí)聲音、如何控制談話節(jié)奏、如何組織語(yǔ)言、如何做記錄等，要善于學(xué)習(xí)并在實(shí)踐中總結(jié)才能得到提升。希望此文對(duì)初入道的和一直憑感覺(jué)做事的業(yè)務(wù)朋友有用。