銷售技巧之提問與傾聽

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在眾多銷售技巧中，能否對客戶進(jìn)行有效提問和能否傾聽客戶的意見，是決定銷售能否達(dá)成的關(guān)鍵，也是銷售員獲取客戶信息的重要途徑，那么，銷售中的提問技巧和傾聽技巧有哪些?時代光華網(wǎng)小編總結(jié)了銷售中常用的11個提問技巧和有效傾聽的六大要點，以供參考。
    開放式提問
    提問要問一些開放式的問題，這樣有利于交談和溝通;避免問答案是“是”或“不是”的問題，除非確信客戶的回答是肯定的。這些問題應(yīng)該符合下列條件：
    1、問題是否簡潔明了，確?？蛻裘靼孜覀兊膯栴}。
    2、客戶回答前，問題是否能引導(dǎo)客戶做有益于我們的思考。
    3、問題是否顯得我們的知識比競爭對手更豐富。
    4、問題是否把客戶引向客戶以往的經(jīng)歷(當(dāng)然要先知道客戶以往的經(jīng)歷是他所驕傲的)。
    5、問題是否新穎，可以促使客戶思考。
    6、問題是否有一個確切的答案，從而自然過渡到下一個問題。
    7、問題是否與客戶的業(yè)務(wù)和客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。
    8、問題能否獲得更多的相關(guān)信息。
    9、問題是否能創(chuàng)造有利于銷售的氣氛。
    10、當(dāng)客戶有問題時，我們是否會針對客戶的提問回問一個問題。
    11、最后，我們是否問得出最終成交的問題。
    要把想出的問題寫下來，并且問題要準(zhǔn)備的充分。這些問題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關(guān)心點等，當(dāng)然也要列出能讓客戶對我們做出承諾的問題。
    傾聽：2個障礙、6個要點
    傾聽要克服兩個障礙：
    1、傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了準(zhǔn)備說什么。
    2、在對方?jīng)]有全部講完之前就決定了怎么做。
    一個好的傾聽者要做到以下6點：
    1、尊重對方、專心、專注。提出問題，保持安靜，不要打斷別人。
    2、適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋，表明自己在認(rèn)真傾聽。
    3、有目的的傾聽，捕捉細(xì)節(jié)，在聽完整段話之前不要急于回答。
    4、理解對方的談話，要善于聽弦外之音(因為暗示的意思通常比說出來的更為重要)。
    5、問一些問題確認(rèn)對方已經(jīng)充分表達(dá)了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。
    6、如果你在邊說邊想，那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。

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