良好口才是銷售員不可或缺的能力

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想必大家都很清楚，良好的口才對于銷售員來說具有重要的作用，然而，很多人對銷售員口才的認(rèn)識卻存在著一些誤區(qū)，他們認(rèn)為，銷售人員應(yīng)該八面玲瓏、夸夸其談，能把死的說成活的，把稻草說成金子，其實(shí)，這是對銷售員口才認(rèn)識的一種誤區(qū)，通過近期開通的網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)，對銷售口才有了更深層次的認(rèn)識。那么，銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么，應(yīng)該怎么樣去培訓(xùn)自己的口才呢?
    一、銷售人員口才的基本作用
    1.建立良好的客戶關(guān)系。從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
    2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。我們在銷售過程中，只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
    3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。當(dāng)客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。
    4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
    二、銷售人員發(fā)揮口才的基本原則
    1.T.P.O原則
    在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個(gè)T.P.O原則，T代表時(shí)間;P代表場合;O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個(gè)原則。說話是一門藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
    2.學(xué)會傾聽
    人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。
    3.共鳴原則
    在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
    4.不要做無謂的爭辯
    在語言溝通過程中，往往會產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。
    5.快樂原則
    人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會產(chǎn)生很好的溝通效果。
    6.品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。
    三、銷售人員口才的基本技巧
    1.銷售的開場白技巧
    銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個(gè)銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“    良好的開端是成功的一半”。
    (1)建立良好的第一印象
    (2)激發(fā)對象的興趣
    (3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
    (4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
    2.洽談主題的設(shè)計(jì)
    整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
    (1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
    (2)考慮聽眾程度
    (3)顧及聽眾的興趣
    顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。
    (4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動化、戲劇化
    要你的聽眾長時(shí)間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時(shí)間地抓住聽眾的注意力。
    (5)注重與聽眾的互動
    3.銷售洽談的結(jié)尾
    銷售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動作，所以結(jié)尾也非常重要。
    (1)對洽談有個(gè)要點(diǎn)的總結(jié)
    (2)對本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸。比如，你可以用一個(gè)故事或一句名言等對本次談話的意義做一下總結(jié)和延伸，并取得對方的認(rèn)同。
    (3)直接表達(dá)你的訴求。

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