淺談建材銷售技巧（二）

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建材銷售的應(yīng)對(duì)方式

第一、瞞天過海

利用第一次預(yù)算的不確定性擾亂顧客的思維，因?yàn)榈谝淮晤A(yù)算基本是還沒有量尺之前（正常是交完定金才會(huì)去量尺）：“現(xiàn)在沒有量尺，價(jià)格還沒有確定怎么給你便宜呀，您還是先交定金我們做出最終方案在確定價(jià)格吧？”

第二、板上釘釘

如果顧客有一定的購買能力，且對(duì)我們的產(chǎn)品也非常喜歡導(dǎo)購員就可以死咬住價(jià)格不放松，心理要有承受能力但嘴上要稍軟，即不能太直接的拒絕客戶砍價(jià)的要求，要給足顧客面子表示公司就是這樣規(guī)定的，自己也無能為力。如：“公司要求我們都是9折銷售的，如果能便宜我們也肯定會(huì)便宜的，但確實(shí)是便宜不了，你看(拿出銷售記錄)我們安裝了這么多客戶都是這個(gè)價(jià)格的.”

第三、前伸后拉

既然還沒有量尺肯定就出不了非常具體的報(bào)價(jià)，所以這時(shí)導(dǎo)購員可以采用前伸后拉的方式，即區(qū)間報(bào)價(jià)，例如自己算出的大概報(bào)價(jià)為5000，我們可以告訴顧客：“給您預(yù)算的價(jià)格大概在4000—6000之間，具體的還要等我們良完尺才能出來”，如果顧客沒有明確的拒絕下一步就要求顧客直接交定金。

第四、對(duì)比報(bào)價(jià)

如果我們即使報(bào)出范圍的價(jià)格顧客仍然難以接受，此時(shí)就不要在價(jià)格上繼續(xù)糾纏了，而是換另外一種價(jià)格相對(duì)低的型號(hào)或系列再次報(bào)個(gè)稍低的價(jià)格，在顧客比較價(jià)格的同時(shí)導(dǎo)購再對(duì)比兩種產(chǎn)品的不同，通過對(duì)比盡量讓顧客接受高價(jià)位的產(chǎn)品。

第五、丟卒保車

如果我們是9折銷售，而顧客感覺心里不平衡或我們里面有水分，而要求降低折扣，表明顧客對(duì)我們的產(chǎn)品還是認(rèn)可的，砍價(jià)的目的主要是壓縮水分或?qū)で笃胶?，則最好采用此種方式，：“折扣我們都是全國(guó)統(tǒng)一的，這個(gè)確實(shí)沒有辦法降低，這樣吧，如果您今天能定下來我打電話幫您申請(qǐng)些禮品吧”。此時(shí)大部分顧客會(huì)說：“什么禮品？”，導(dǎo)購回答：“這個(gè)我也不清楚，我盡量申請(qǐng)吧”，然后最好是送給顧客價(jià)值XX錢的商品，這樣表面價(jià)格高，但實(shí)際成本會(huì)比較低。

第六、旱澇保收

此種方式主要是利用店長(zhǎng)與導(dǎo)購之間的配合，如果顧客實(shí)在是難纏，我們?cè)倮^續(xù)死咬價(jià)格或其他方式晃不過去的時(shí)候顧客就可能會(huì)離開了，此時(shí)就利用打電話申請(qǐng)的方式在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)降價(jià)，以保住此單，當(dāng)然這是迫不得已時(shí)才用的方法。

建材銷售注意事項(xiàng)：顧客交定金前的砍價(jià)還只是建材銷售過程之中的砍價(jià)，此時(shí)不宜做出過大的讓步，要給顧客一種我們價(jià)格堅(jiān)挺的感覺，因?yàn)樵谧詈罅客瓿叨ǚ桨笗r(shí)顧客基本還要再次砍價(jià)，導(dǎo)購員一定要為顧客再次砍價(jià)時(shí)留出一定的空間和余地。當(dāng)然有些品牌的價(jià)格是釘死的，不容顧客砍價(jià)，那此時(shí)我們就必須要咬住價(jià)格，不要給顧客我們的價(jià)格有降低的感覺。當(dāng)然這個(gè)階段還要進(jìn)一步深化品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過和其他品牌的對(duì)比讓提升顧客擁有的欲望。

建材銷售第三階段：交全款前

交全款前基本已經(jīng)量完尺寸，顧客已經(jīng)選好材料、型號(hào)，此時(shí)最重要的就是確定方案，當(dāng)方案沒有疑異時(shí)就馬上要求顧客交全款了。

分析：已經(jīng)交了定金也確定了方案表面顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)十分認(rèn)可，并對(duì)價(jià)格也沒有過多疑慮了，這時(shí)的砍價(jià)無非就是尋求最終的心理平衡，多占些便宜，能省點(diǎn)就省點(diǎn)了。

建材銷售應(yīng)對(duì)方式

第一、老生重彈

如果前期已經(jīng)給了顧客優(yōu)惠，就利用前期的優(yōu)惠繼續(xù)說事，表明已經(jīng)盡了最大的努力了，現(xiàn)在確實(shí)沒有辦法再優(yōu)惠了，要讓顧客感覺自己有些得寸進(jìn)尺，需注意的是要真誠，并讓顧客感覺到自己的無奈。如：“我已經(jīng)申請(qǐng)送你一個(gè)燈了，這個(gè)燈價(jià)值600多呢，其他客戶頂多也就是送根邊條（價(jià)值才100多），確實(shí)沒有辦法再優(yōu)惠了，其實(shí)咱們是站在一條戰(zhàn)線上的，多定一單我也能多拿點(diǎn)獎(jiǎng)金啊，你說是不是？”

第二、情感糾纏

這里要強(qiáng)調(diào)一個(gè)字就是“磨”，心理硬嘴上軟，如：“大哥，不是我不想給您便宜，確實(shí)我們的價(jià)格都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，今天我少收您一百元，那月底就要從我的工資里扣除了。”

第三、再舍一卒

對(duì)于那些實(shí)在難纏和占便宜心理過于強(qiáng)的客戶必要時(shí)我們就再舍一卒，即通過申請(qǐng)送些表面價(jià)值高的禮品，或適當(dāng)減些錢，這樣既可以迎合部分客戶的占便宜心理，又可以迎合部分客戶的面子心理。

第四、對(duì)比報(bào)價(jià)

最終確定方案時(shí)有些顧客會(huì)有些特殊的要求，即方案修改較大，和交定金前的預(yù)算出入也比較大，此時(shí)的價(jià)格高于顧客的心理承受能力（即最初的價(jià)格心理），這些顧客會(huì)要求我們便宜一些。此時(shí)最好通過前后方案對(duì)比或調(diào)整方案說服顧客，如果顧客不同意修改方案，又一定要堅(jiān)持優(yōu)惠可以再利用“再舍一卒”的方案。

建材銷售注意事項(xiàng)：交全款前的砍價(jià)還價(jià)是導(dǎo)購員最頭疼的，眼看煮熟的鴨子要飛了哪能不急呢？心理出現(xiàn)恐慌就不知所措了，大部分是說服經(jīng)理給優(yōu)惠，這時(shí)可是真的站在顧客的角度了。此時(shí)的導(dǎo)購員最需要注意的就是利用感性來說服顧客，從情理中來闡述價(jià)格的穩(wěn)定，如果再說品牌、產(chǎn)品如何好就沒有實(shí)際意義了。

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