講故事，做銷售

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【故事案例】
    這是在一家寶馬汽車的銷售現(xiàn)場。銷售人員面帶微笑，向客戶進(jìn)行推廣：“先生，來，請進(jìn)入我們的駕駛室，親身感受一下駕駛的快感吧。來，坐好。你想象一下：仲夏傍晚，你開著這輛車，馳騁在海濱大道上，無盡的美景撲向你的眼簾，微咸的海風(fēng)吹拂著你的頭發(fā)，車?yán)锒际悄闼矚g的皮革的味道，同時(shí)伴隨著優(yōu)美的音樂，我們車?yán)镞€有車載冰箱，里面裝滿了美食美酒。你身邊就坐著你最愛的家人、朋友，他們和你一起共享著生命中這樣最美好的時(shí)光。這輛車就像你家的老狗一樣，它將會(huì)陪著你，度過無數(shù)的晨昏，見證你生命中每一個(gè)重要的時(shí)刻。如果我是你，我將會(huì)盡快邀請這樣一位朋友進(jìn)入到我的生命旅程中。而且現(xiàn)在正是9月的秋天，天高氣爽，何不趁現(xiàn)就把這款愛車開回家呢？”
   

 【個(gè)案分析】

奢侈品的銷售的關(guān)鍵在于客戶的購買熱情是否足夠被調(diào)動(dòng)。很多時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：對于奢侈品品牌的潛在客戶來講，他可能回家思考了半個(gè)月，最后還是買了這款車?？墒菫槭裁床皇谴藭r(shí)、此刻立即購買呢？其中有一個(gè)很大的潛在心理因素：客戶的愉悅感沒有被調(diào)動(dòng)起來?？蛻舨挥X得有什么理由要他迫不急待立刻、馬上就要擁有這輛車。
    讓我們再來回顧一下當(dāng)時(shí)講故事銷售的銷售人員的功力：
    而講故事銷售的過程中，銷售人員通過語言向客戶勾勒了一副活色生香的生活場境。在頭腦想象的“情境”中：客戶“看”得到無盡的美景、“聞”得到微咸的海風(fēng)、皮革味；“聽”得到悅耳的音樂；“嘗”得到美食美酒，而且和家人朋友歡聚的幸福“感”就回蕩在心間。五種感官因素都被加入了銷售人員的推廣中。它們綜合向客戶提供了一種難以言喻的心理體驗(yàn)：“愉悅感”。正是這種臆想中的愉悅感捕捉了客戶的心。而客戶的心則是通往客戶的錢袋最快的途徑。尤其是銷售人員的最后一句：“現(xiàn)在正是9月的秋天”更是為客戶立即下訂單提供了充分的依據(jù)。
    所以，當(dāng)理性分析、邏輯判斷等該完成的工作都完成了，客戶的購買熱情可能已經(jīng)推到了99度，如何來提升這最重要、最關(guān)鍵的1度？我們需要與客戶感性的層面打交道。銷售過程中，客戶感性的參與更多，購買的可能性更高。
    作為感性銷售的工具，講故事就是銷售的臨門一腳。它通過銷售人員的角色魅力，在交易過程中增加了買賣雙方的樂趣，讓客戶的情緒體驗(yàn)不止成為一句空話，有效地促成了購買的發(fā)生。同時(shí)，更為下一步的客戶升級埋下了伏筆。

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