汽車銷售技巧：溝通態(tài)度

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5、交易全程最關(guān)鍵的是什么？

微笑和多提問。微笑，有一句名言，你對(duì)別人什么態(tài)度，別人會(huì)施以你同樣的態(tài)度。就象回音石那樣靈哦。多提問，也就所謂的“SPIN”銷售法，具體的真不想介紹了，因?yàn)橹荒愣嗫础朵N售與市場(chǎng)》雜志，就不用我說(shuō)了，找不到就在GOOGLE上輸入關(guān)鍵字，就出來(lái)了。

6、不要正面否定客戶的任何觀點(diǎn)。

這并非要你完全聽任于客戶，那樣你只會(huì)處于被動(dòng)地位，令你無(wú)法很好控制局面，而局面你都控制不了，談何順利銷售？正確的做法是，先肯定再否定。如顧客說(shuō)“B克比你的P薩特更好，比如哪哪更先進(jìn)，你可以說(shuō)：不錯(cuò)，是的，作為B克車***，但是，PST……”這樣的話，就不會(huì)讓顧客有明顯的抵觸。

7、銷售結(jié)束，并非服務(wù)結(jié)束。

有一句話是笑中國(guó)產(chǎn)品的，就是說(shuō)中國(guó)營(yíng)銷界在轟轟烈烈的強(qiáng)調(diào)“服務(wù)營(yíng)銷”，如“海R”的售后服務(wù)是做得最棒的。但有人說(shuō)，是因?yàn)橹袊?guó)生產(chǎn)水平低下，質(zhì)量不行只能用服務(wù)來(lái)補(bǔ)。不管對(duì)或錯(cuò)，服務(wù)在營(yíng)銷中的確的非常重要的。一次客戶的接待完成，或者一筆交易的完成，并非常是你銷售的結(jié)束。相反，這是一個(gè)新的起點(diǎn)。我們說(shuō)要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，而作為汽車銷售人員，你的售后服務(wù)是什么？——時(shí)常保持與客戶的聯(lián)系，溝通，及至訪問，因?yàn)橐粋€(gè)客戶會(huì)將你良好的服務(wù)水平傳遞至少24個(gè)朋友。這樣你就擁有了二十四個(gè)潛之客戶哦。

8、關(guān)于價(jià)格的異議。

當(dāng)客戶提出你的汽車價(jià)格比別的的高，太貴了時(shí)，你可千萬(wàn)別象鄉(xiāng)下小販一樣冒出一句“一分錢分貨”的話來(lái)，這并不是說(shuō)不對(duì)，而是說(shuō)，你沒有任何的說(shuō)服力。你應(yīng)該反問一句客戶：能說(shuō)說(shuō)您是以那款車來(lái)作比較來(lái)認(rèn)為這部車貴呢？這樣，等于又向客戶提出一個(gè)問題?？蛻暨@時(shí)一般會(huì)說(shuō)，比如**車，那么，你這時(shí)就應(yīng)該有機(jī)會(huì)用你的專業(yè)水平來(lái)“以理服客”了。

9、白天拼命工作，晚上要做什么？

——當(dāng)然是睡覺，不過，我是指除了睡覺還可以做些什么？你可以用來(lái)參加朋友聚會(huì)，與不同的新老朋友打電話，上網(wǎng)頁(yè)的汽車論壇上去看看。作為我的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談，建議你每天晚上在臨睡之前溫習(xí)一下你當(dāng)天甚至近期所接觸認(rèn)識(shí)的客戶、朋友，對(duì)新的客戶名片，請(qǐng)一定做記錄，于專門的筆記本上，同時(shí)回憶你們之間的交流過程。這樣做的好處當(dāng)然你知道。你想想，你去某個(gè)商店買了一次東西，過了三年，當(dāng)時(shí)的服務(wù)員還認(rèn)得你，你會(huì)不會(huì)挺高興的？其實(shí)這里說(shuō)的，也就是所謂“CRM客戶關(guān)系管理”，汽車銷售企業(yè)尤其重要，而你個(gè)人接觸的客戶信息，當(dāng)然也很寶貴哦，我稱之為“個(gè)人客戶關(guān)系管理（YorselfCRM）”，也是銷售技巧的一部分。

這些信息里面你要按你的標(biāo)準(zhǔn)分為幾個(gè)等級(jí)，如一二三等（當(dāng)然不要讓客戶知道），但你要有個(gè)計(jì)劃，一等的客戶，是隔星期至少打個(gè)電話，節(jié)日定要發(fā)信賀卡的人，二等呢，是要常常發(fā)個(gè)電子郵件諸如此類的劃分，這樣會(huì)讓你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越大，說(shuō)白了就是有可能在你那買車的人越來(lái)越多。

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