銷(xiāo)售人員：失敗在最后

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如果說(shuō)足球綠菌場(chǎng)上是以足球是否進(jìn)門(mén)為“贏”的標(biāo)準(zhǔn)，那么唯一判斷銷(xiāo)售是否“贏”的標(biāo)準(zhǔn)則是客戶(hù)是否買(mǎi)單。所以，銷(xiāo)售人員以業(yè)績(jī)論英雄、定成敗，而不是他們之前為銷(xiāo)售成功所付出的各種努力。其道理等同于運(yùn)動(dòng)員傳球、帶球都只是為了射球入門(mén)一樣，銷(xiāo)售人員此前所有的努力都只是為了銷(xiāo)售成功這一刻的高潮所做的輔墊。
    可是，很多的銷(xiāo)售人員都是功虧一簣，失敗在最后、最關(guān)鍵的一刻。這種情形，就像燒開(kāi)水一樣，銷(xiāo)售人員通過(guò)不懈的努力，把客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情——水溫調(diào)到了99度。但是就缺了關(guān)鍵的1度，無(wú)法完成從水到蒸汽、從潛在客戶(hù)到客戶(hù)、從量變到質(zhì)變的最后成功。
    為什么？
    潛在客戶(hù)最終拒絕購(gòu)買(mǎi)的表面理由眾多繁復(fù)，不一而足。但逐本溯源，在于很多銷(xiāo)售人員并沒(méi)有真正意識(shí)到銷(xiāo)售人員職能角色的轉(zhuǎn)變。名不正則言不順，銷(xiāo)售當(dāng)然無(wú)功而返。
    在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如果我們還以舊有的眼光來(lái)看待銷(xiāo)售人員所扮演的角色，并以此作為銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)，而無(wú)視日新月異的市場(chǎng)變化、客戶(hù)需求。那么，“慢魚(yú)”終將被“快魚(yú)”吃掉。
    通過(guò)參加公司企業(yè)培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，明白了要想學(xué)習(xí)成為市場(chǎng)中的快魚(yú)，關(guān)鍵不僅在于技術(shù)創(chuàng)新，更重要的是態(tài)度創(chuàng)新。態(tài)度是一切的根本，唯有態(tài)度的不同，才會(huì)帶來(lái)最后結(jié)果的不同。

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發(fā)布：2007-06-11 10:20 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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