業(yè)務(wù)員很容易陷入的兩個(gè)怪圈

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　　都說(shuō)推銷工作是“拜訪量定江山”，拜訪量高業(yè)績(jī)就好，拜訪量低業(yè)績(jī)就差，其實(shí)也就是說(shuō)做房地產(chǎn)銷售管理軟件要勤快，要多拜訪客戶，這的確是房地產(chǎn)銷售管理軟件成功的一條很重要的因素。但是在我多年的房地產(chǎn)銷售管理軟件管理過(guò)程中，卻經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有例外，那就是有些推銷員拜訪量很高，業(yè)績(jī)卻并不并理想，這是為什么呢?

　　當(dāng)然原因可能不只一個(gè)，比如專業(yè)知識(shí)不夠，語(yǔ)言表達(dá)不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能，仔細(xì)分析這些原因多是推銷員的個(gè)人能力和素質(zhì)不高造成的，但還有一個(gè)原因是很容易被人忽略掉的，而且似乎和能力、素質(zhì)的關(guān)系還不大。

　　這就是房地產(chǎn)銷售管理軟件人員容易進(jìn)入的兩個(gè)“怪圈”：

　　第一個(gè)怪圈：只開(kāi)發(fā)新客戶。

　　我管理的公司曾經(jīng)有一個(gè)房地產(chǎn)銷售管理軟件員，論知識(shí)面、語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)都很好，而且每天的拜訪量也很高，可就是業(yè)績(jī)不佳，一開(kāi)始我以為是他不夠幸運(yùn)，但幾個(gè)月過(guò)去了，別人都出單了他還是這個(gè)狀況，我就要了他的客戶資料開(kāi)始找原因，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了15個(gè)拜訪量，但15個(gè)幾乎都是新客戶，聯(lián)系過(guò)的客戶不管對(duì)方意向如何從來(lái)不進(jìn)行回訪，我就問(wèn)他為什么不回訪，他說(shuō)客戶有意向會(huì)主動(dòng)和我聯(lián)系的，他們沒(méi)聯(lián)系我就應(yīng)該是沒(méi)意向。我立刻意識(shí)到他進(jìn)入到了一個(gè)房地產(chǎn)銷售管理軟件人員容易陷入的怪圈中了。

　　陷入這個(gè)怪圈的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員個(gè)人都是很努力的，但是有點(diǎn)像猴子掰玉米，掰了下一個(gè)就把上一個(gè)扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個(gè)玉米。房地產(chǎn)銷售管理軟件人員陷入這個(gè)怪圈中后會(huì)是很辛苦、很努力卻沒(méi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生。

　　出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象還不是很容易發(fā)現(xiàn)，因?yàn)檫@類房地產(chǎn)銷售管理軟件人員拜訪量沒(méi)問(wèn)題，專業(yè)知識(shí)和話術(shù)也可能每問(wèn)題，如果公司多數(shù)房地產(chǎn)銷售管理軟件人員都存在這個(gè)問(wèn)題還很容易讓人感覺(jué)是產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力或者是市場(chǎng)需求不強(qiáng)，如果是這樣就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

　　第二個(gè)“怪圈”：只回訪已有準(zhǔn)客戶，不去開(kāi)發(fā)新客戶。

　　這個(gè)“怪圈”和第一個(gè)剛好相反，陷入第一個(gè)“怪圈”的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員是只開(kāi)發(fā)新客戶不回訪已聯(lián)系過(guò)的客戶，陷入第二個(gè)“怪圈”的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員是只回訪已有準(zhǔn)客戶而很少去開(kāi)發(fā)新客戶，這樣的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員也是拜訪量不少但業(yè)績(jī)不好。

　　陷入這個(gè)怪圈的業(yè)務(wù)人員大多是還沒(méi)過(guò)陌生拜訪關(guān)，對(duì)向陌生人房地產(chǎn)銷售管理軟件產(chǎn)品心存恐懼，所以就總是在自己已經(jīng)認(rèn)識(shí)的有聯(lián)系的客戶中拜訪，這樣的話對(duì)同一個(gè)客戶的拜訪頻率和次數(shù)就會(huì)很高，就很容易讓客戶感覺(jué)有點(diǎn)粘住客戶死纏爛磨的感覺(jué)，給客戶的感覺(jué)很差，反而使本來(lái)可以成交的客戶成交不了。當(dāng)前房地產(chǎn)銷售管理軟件人壽保險(xiǎn)的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員中陷入這個(gè)怪圈的人數(shù)不少，結(jié)果對(duì)整個(gè)行業(yè)都造成了不良影響。

　　陷入這兩個(gè)“怪圈”的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員就像在用兩種錯(cuò)誤的方式在走路，本來(lái)人走路是先邁一條腿再邁另一條，而他們只用一條腿走路，只不過(guò)陷入第一個(gè)怪圈的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員好象只邁前面一條腿，而陷入第二個(gè)怪圈的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員就只邁后面一條腿，所以不管只邁那條腿都走不好路，要想走好路就要交叉邁兩條腿。

　　那么，在實(shí)際的工作中應(yīng)該如何避免出現(xiàn)這樣的情況呢?解決的辦法有以下幾種：

　　一是樹(shù)立正確的房地產(chǎn)銷售管理軟件理念，房地產(chǎn)銷售管理軟件過(guò)程中客戶不是一次拜訪過(guò)了就可以成功的，也不是第一次拜訪時(shí)沒(méi)興趣就永遠(yuǎn)沒(méi)興趣的，大多情況下第一次的拜訪只是與客戶建立聯(lián)系，有關(guān)產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求一類的問(wèn)題是要在以后與客戶的溝通過(guò)程中逐漸清晰的，成交一個(gè)客戶可能是要拜訪五次、六次或則更多，我就曾經(jīng)有一個(gè)客戶跟蹤兩年的，算算兩年間總的拜訪次數(shù)不低于二十次。

　　二是隨時(shí)掌握房地產(chǎn)銷售管理軟件人員的拜訪量情況，有條件的企業(yè)可以使用SAM(房地產(chǎn)銷售管理軟件行為管理軟件)對(duì)房地產(chǎn)銷售管理軟件人員每天拜訪的客戶的情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，一般一個(gè)房地產(chǎn)銷售管理軟件人員一天的拜訪量即要有一定量的新客戶又要有一定量的對(duì)已聯(lián)系客戶的回訪來(lái)組成。

　　三是每天下班前開(kāi)個(gè)時(shí)間很短的碰頭會(huì)，對(duì)房地產(chǎn)銷售管理軟件人員在當(dāng)天拜訪客戶的過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行解答，使房地產(chǎn)銷售管理軟件人員當(dāng)天遇到的問(wèn)題當(dāng)天就解決掉，不要讓房地產(chǎn)銷售管理軟件人員的問(wèn)題過(guò)夜，這樣能增加房地產(chǎn)銷售管理軟件人員下次回訪的信心。

　　從事房地產(chǎn)銷售管理軟件管理和培訓(xùn)工作十幾來(lái)遇到的各種各樣的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員不少，但這樣的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員讓人感覺(jué)尤其遺憾，因?yàn)槎鄶?shù)房地產(chǎn)銷售管理軟件人員做不好業(yè)務(wù)是不努力，或則能力不夠，而陷入這兩個(gè)“怪圈”的房地產(chǎn)銷售管理軟件人員即不是不努力，也不不一定是能力不夠，應(yīng)該方法有問(wèn)題。

　　講到這里我仿佛看見(jiàn)有一些人還在路上用一條腿走路，而他們本來(lái)長(zhǎng)了兩條腿的。