終端促銷：常用促銷手段

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    做為終端銷售的銷售員，我們應(yīng)該清楚最基本終端銷售的促銷手段。我們來(lái)看看有那些。

    NO.1喊賣篇：

    “芹菜特價(jià)，一塊錢2把，都來(lái)買都來(lái)看啦！這是瓜果蔬菜區(qū)的叫賣聲；

    “專利新拖把推廣活動(dòng)開始了，清掃地板省水不費(fèi)勁！”這是日雜百貨區(qū)叫賣聲；

    “九陽(yáng)豆?jié){機(jī)，飲食新時(shí)尚！”這是小家電區(qū)的叫賣聲；

    “買一箱送5瓶，禮品有限，送完即止”這是食品飲料區(qū)的叫賣聲；

    “一瓶霸王2斤重，全家大小都能用；霸王好，霸王妙，用了霸王哈哈笑”來(lái)自于洗化區(qū)的叫賣聲。

    喊賣從培訓(xùn)開始。事實(shí)上，不是所有的促銷員都敢于在廣庭大眾前面大聲喊賣的，怎么辦？首先得把促銷員膽子在公司會(huì)議室練大，進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練，具體要求面對(duì)其他人，必須站在臺(tái)前，或者站在凳子上，甚至站在桌子上。臺(tái)上三分鐘臺(tái)下十年功，進(jìn)入賣場(chǎng)前的拉練是必需的。

    在超市進(jìn)行喊賣，往往是促銷活動(dòng)其中的一部分，通常與買贈(zèng)、特價(jià)其他促銷手法是結(jié)合在一起的，都要形成一整套完整的促銷活動(dòng)方案，在時(shí)間上要求，需要提前到超市采購(gòu)部或者運(yùn)營(yíng)部進(jìn)行申請(qǐng)報(bào)批。

    喊賣最主要的促銷道具是喇叭。通常賣場(chǎng)用喇叭有腰掛小蜜蜂與小音箱，在頭天晚上，音箱務(wù)必充滿電，要準(zhǔn)備充足話筒用一次性電池，另外提前找到賣場(chǎng)電源插座，以備隨時(shí)充電。

    一套量身定做的的喇叭詞是必需的。按內(nèi)容性質(zhì)大致分為3種：

    1、屬于企業(yè)與品牌介紹的，如公司是國(guó)內(nèi)企業(yè)xx強(qiáng)，是中國(guó)名牌、中國(guó)免檢產(chǎn)品、中國(guó)馳名商標(biāo)等等。

    2、屬于介紹促銷活動(dòng)內(nèi)容的。例如“價(jià)值66.5的超值套裝，今天僅售28.5元，各位朋友，機(jī)會(huì)難得，走過路過，千萬(wàn)不要錯(cuò)過！”

    3、煽動(dòng)招攬性語(yǔ)言。例如“今天這位朋友，抽到了我們的大獎(jiǎng)，價(jià)值32塊錢的超值沐浴露一支，是我們今天的第18位幸運(yùn)顧客，朋友們，氣球一聲響，大喜從天降，哥哥今晚可以大膽打麻將，恭喜這位幸運(yùn)的朋友！”

    喊賣的語(yǔ)言語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)。喊賣一般說(shuō)普通話，間或一些方言但無(wú)不可；要求吐字清晰、語(yǔ)氣要平緩、聲音要洪亮、節(jié)奏要有韻律，總之，聲音要具有穿透力與感染力，嚴(yán)禁聲嘶力竭與有氣無(wú)力。

    喊賣的分工與合作。喊賣是一項(xiàng)費(fèi)力費(fèi)勁的工作，通常在高峰時(shí)間由主喊賣手擔(dān)當(dāng)，在非高峰時(shí)間，大家輪流替換鍛煉是必需的。

    NO.2買贈(zèng)篇：

    “頭兒，明天是周末，趕緊給我們補(bǔ)充贈(zèng)品過來(lái)，競(jìng)品力度大的嚇人，買一送三啊”負(fù)責(zé)沃爾瑪與家樂福的主管接到促銷員的求援信息?；鹎榫褪敲?，三分鐘之內(nèi)后勤就得到了送貨命令。

    “贈(zèng)品以及物料的配送比例規(guī)定為6%，第一季度表長(zhǎng)春為4%,武漢為5%，長(zhǎng)沙為8%，重慶達(dá)到10%，昆明高得更離譜達(dá)到14%，這咋整？”市場(chǎng)部經(jīng)理向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)請(qǐng)示。在企業(yè)總部，企業(yè)高管也在為贈(zèng)品事宜頭疼。

    買贈(zèng)從受眾對(duì)象上看，分為兩種：一是凡買夠一定數(shù)量的產(chǎn)品的所有顧客都可以得到贈(zèng)品；一是針對(duì)特定對(duì)象，在規(guī)定時(shí)間對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行身份限制，例如在教師節(jié)針對(duì)教師身份的消費(fèi)者饋贈(zèng)；在五一節(jié)針對(duì)勞動(dòng)模范身份顧客予以饋贈(zèng)。

    買贈(zèng)從買品品類上看，分為兩種：一是全品項(xiàng)參與，凡是購(gòu)買本品牌滿X元，即可獲贈(zèng)；一個(gè)針對(duì)特定商品對(duì)象，在某一時(shí)間內(nèi)，只有購(gòu)買這個(gè)品類，才可以獲得贈(zèng)品。

    買贈(zèng)信息的傳遞：售點(diǎn)買贈(zèng)爆炸貼、門口大海報(bào)POP、DM傳單、賣場(chǎng)廣播信息、室內(nèi)屏幕顯示器、晚報(bào)類報(bào)紙廣告（分超市做的與企業(yè)做的）、促銷人員喊賣宣講。通常在特殊陳列（地堆與端架）醒目位置擺放贈(zèng)品，保證統(tǒng)一聲音，統(tǒng)一形象通過盡可能多的手段與介質(zhì)，讓消費(fèi)者受眾清楚買贈(zèng)活動(dòng)信息這一檔子事兒。

    贈(zèng)品新穎性。對(duì)消費(fèi)者是否有吸引力是贈(zèng)品開發(fā)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，黑人牙膏贈(zèng)送的精致的咖啡玻璃杯以及托盤；相同都是雨傘，相宜本草的贈(zèng)品傘外形就宛如一瓶秀氣的洋酒瓶子，受到女性消費(fèi)者的歡迎程度可想而之。從時(shí)節(jié)與消費(fèi)者方面考慮，六一節(jié)贈(zèng)品當(dāng)然是選擇兒童類的卡通玩具，母親節(jié)贈(zèng)品選擇一束康乃馨送給已婚女性顧客，夏天是選擇防止紫外線的遮陽(yáng)傘，冬天是選擇防凍的棉手套

    贈(zèng)品從性質(zhì)上看分為兩種：一種是產(chǎn)品類贈(zèng)品，比如小包裝的植物油、沐浴露、洗衣液；一種是非產(chǎn)品類贈(zèng)品，比如精美手提袋、臺(tái)歷、小雨傘、小廚裙等，當(dāng)然企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)想到打上品牌LOGO以及廣告語(yǔ)，切忌內(nèi)容搞得繁雜無(wú)章。

    贈(zèng)品怎么送？送東西當(dāng)然講究技巧，促銷人員必須讓贈(zèng)品很珍貴的稀有，讓消費(fèi)者感覺到不是所有的顧客都有這種獲得贈(zèng)品的機(jī)會(huì)，或者因?yàn)樽约壕邆淠承﹥?yōu)勢(shì)（特定身份或者容貌）才得到的，或者自己得到的是廠家的最后一個(gè)贈(zèng)品等等。新促銷或者培訓(xùn)不到位的導(dǎo)購(gòu)，就靠贈(zèng)品雷銷售額，有贈(zèng)品就有銷售，沒有贈(zèng)品就不銷售，極易患上贈(zèng)品依賴癥。大賣場(chǎng)派駐有導(dǎo)購(gòu)，產(chǎn)品與贈(zèng)品不必進(jìn)行事先捆綁，當(dāng)著顧客的面現(xiàn)場(chǎng)捆綁，或者贈(zèng)與，贈(zèng)品才會(huì)體現(xiàn)超值的感覺。

    在上世紀(jì)末六一兒童節(jié)石家莊某大賣場(chǎng)有一化妝品品牌，買贈(zèng)內(nèi)容是：凡買防曬霜即送出寵物小白鼠一只、當(dāng)天基本上都是母親帶著孩子逛商場(chǎng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)被圍得里外三層水泄不通，反正結(jié)果是小朋友很高興的提著一只寵物籠走在前面，母親很幸福的拿著防曬套裝跟在后面，也許大家早就不在乎是買化妝品送小白鼠，還是買小白鼠送化妝品，該品牌當(dāng)天的銷售金額高達(dá)8萬(wàn)塊，這個(gè)記錄至今未破?？梢妼?duì)于買贈(zèng)活動(dòng)，銷售人員雖然早就見怪不怪習(xí)以為常，但是把效果玩出來(lái)，那才顯示你的真水平嘍！

    NO.3特價(jià)篇：

    為了在一定的時(shí)期內(nèi)迅速爆量，特價(jià)活動(dòng)是廠家與商家慣常采取的手段之一，那么，在大賣場(chǎng)實(shí)施特價(jià)活動(dòng)，做特價(jià)活動(dòng)的目的有哪些呢？

    1、短期內(nèi)快速爆量，奠定或者保持品牌在賣場(chǎng)里的江湖龍頭地位；

    2、一定期限內(nèi)，達(dá)到賣場(chǎng)要求的基本銷售指標(biāo)；

    3、有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，遏制競(jìng)品金牛單品快銷勢(shì)頭；

    4、鼓勵(lì)促銷人員的銷售積極性，保證業(yè)績(jī)的完成提高；

    拿什么產(chǎn)品做特價(jià)品？

    1、最容易上銷量的產(chǎn)品，例如端午節(jié)的粽子、中秋節(jié)的月餅、夏天的防曬霜、冬季的棉手套。

    2、滯銷的品類SKU,因?yàn)橘u場(chǎng)對(duì)品類都規(guī)定末位淘汰制，是故避免不被鎖碼清場(chǎng)。

    3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好賣的單品品類，攪亂局勢(shì)，改變博弈格局。

    特價(jià)信息的傳遞手段：售點(diǎn)特價(jià)爆炸貼POP、門口大海報(bào)、DM傳單、賣場(chǎng)廣播信息、室內(nèi)屏幕顯示器、晚報(bào)類報(bào)紙廣告（分超市做的與企業(yè)做的）、促銷人員喊賣宣講。通常在特殊陳列（地堆與端架）擺放主推特價(jià)產(chǎn)品，進(jìn)行重點(diǎn)推薦；通過一個(gè)聲音，一種形象，采取盡可能多的手段與介質(zhì)，讓消費(fèi)者受眾清楚特價(jià)信息這一檔子事情。

    從性質(zhì)上看，特價(jià)活動(dòng)分為戰(zhàn)術(shù)性特價(jià)與戰(zhàn)略性特價(jià)。戰(zhàn)術(shù)性特價(jià)是指在特定的階段，通常為大賣場(chǎng)的一個(gè)促銷檔期，某個(gè)品類特價(jià)促銷，活動(dòng)期滿，價(jià)格自然恢復(fù)原價(jià)；戰(zhàn)略性特價(jià)是指定價(jià)策略，具備特別的客情關(guān)系才能夠得以實(shí)施，在洗化部門，通常賣場(chǎng)利潤(rùn)點(diǎn)是倒扣25%，特價(jià)是5%倒扣點(diǎn)賣場(chǎng)就許可，促銷到期后，就不再恢復(fù)原價(jià)，實(shí)質(zhì)上，特價(jià)活動(dòng)變相為一種降價(jià)手段，利潤(rùn)點(diǎn)則主要由賣場(chǎng)埋單。

    做特價(jià)的噱頭。除了春節(jié)、元旦、五一、國(guó)慶、店慶廠慶等節(jié)假日外，做特價(jià)需要一個(gè)讓消費(fèi)者認(rèn)可的理由，電器品牌經(jīng)常會(huì)說(shuō)，為慶祝第100萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品下線；或者是店長(zhǎng)推薦單品；或者屬于日化產(chǎn)品改換包裝。在這點(diǎn)上，不用裝大尾巴狼，噱頭是什么并不重要，關(guān)鍵點(diǎn)是讓消費(fèi)者相信這樣搞確實(shí)有道理。

    特價(jià)如何定？或者說(shuō)定什么價(jià)格才叫特價(jià)？一是和幣值有關(guān)，例如一塊錢的牙刷、香皂；二是挑戰(zhàn)考驗(yàn)消費(fèi)心理基本認(rèn)知，例如400ML沐浴露特價(jià)￥9.9，特價(jià)198元的微波爐。

    特價(jià)是一把雙刃劍，需要前期認(rèn)真的調(diào)研，細(xì)致的準(zhǔn)備，用心去掌控整個(gè)活動(dòng)的流程。特價(jià)活動(dòng)一旦操作失誤，結(jié)果只能是叫響不叫賣，既達(dá)不到提升銷售額的目標(biāo)；又極其容易破壞品牌形象，讓品牌貶值，傷了品牌忠實(shí)粉絲的心，徒留下傷心與埋怨，撿了芝麻丟了西瓜，得不償失！