外貿(mào)企業(yè)需要如何戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

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如今外貿(mào)企業(yè)的生存越來(lái)越受到影響，國(guó)外市場(chǎng)不景氣，匯率變動(dòng)從而抬高了交易費(fèi)用，而內(nèi)部又面臨原材料價(jià)格的上漲和勞動(dòng)力成本的提高。很多出口型的企業(yè)目前也已紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，借著國(guó)家政策的導(dǎo)向而架勢(shì)充足，但是伴隨著市場(chǎng)由外向內(nèi)，企業(yè)在定位上往往是由產(chǎn)品供應(yīng)轉(zhuǎn)做品牌供應(yīng)。做自己不擅長(zhǎng)的事，問(wèn)題自然就會(huì)不斷，輕則找不到好的出路，難開局面，重則一步錯(cuò)步步錯(cuò)，損失慘重。

其實(shí)要想解決問(wèn)題，首先因?yàn)檎业竭@個(gè)問(wèn)題源頭在哪里，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的核心狀態(tài)是，由訂單生產(chǎn)的產(chǎn)品供應(yīng)，轉(zhuǎn)向借助品牌、渠道、傳播的價(jià)值供應(yīng)。因此轉(zhuǎn)型之路雖然艱難，但也有跡可循，下面幾點(diǎn)就為大家?guī)⒖迹?/p>

1.樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

訂單生產(chǎn)模式下，產(chǎn)品質(zhì)量好，這是外貿(mào)型企業(yè)的共同點(diǎn)，卻往往也成了阻礙企業(yè)內(nèi)市場(chǎng)觀念發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。眾企業(yè)做品牌的出發(fā)點(diǎn)就是自認(rèn)為產(chǎn)品擁有高質(zhì)量，工作重心放在鞏固優(yōu)勢(shì)——即加大產(chǎn)品開發(fā)力度，輕視了市場(chǎng)營(yíng)銷的工作。

轉(zhuǎn)型期的很多外貿(mào)企業(yè)都普遍缺少市場(chǎng)部，或者即使存在也是職能不清，權(quán)責(zé)不分，很多企業(yè)將外銷產(chǎn)品換個(gè)標(biāo)、改一下尺寸就開始攻打國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，完全不考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、消費(fèi)者接受度。這是企業(yè)特別是企業(yè)管理者缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的錯(cuò)誤。

2.儲(chǔ)備人力資源

外貿(mào)銷售往往是大區(qū)域訂單模式，某一大洲或某一國(guó)家往往只有幾個(gè)人操作，部分產(chǎn)品的個(gè)人銷售額可達(dá)上億。這就造成了外貿(mào)型企業(yè)更加注重少量銷售英雄的培育。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，面對(duì)分散終端或零散的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，需要大部隊(duì)的地面進(jìn)攻，人力嚴(yán)重不足。若將組織變形，由原外貿(mào)銷售精英各自組建新團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)往往只習(xí)慣沖鋒陷陣，不善于領(lǐng)導(dǎo)部下，況且其本身亦不熟悉國(guó)內(nèi)的銷售操作。

因此儲(chǔ)備人力資源就非常關(guān)鍵，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是需要有一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)，靠集體的力量去推動(dòng)銷售成果，這樣企業(yè)才會(huì)運(yùn)作順暢，效益才會(huì)逐漸產(chǎn)生。

3.了解市場(chǎng)真實(shí)情況

由于訂單供應(yīng)的操作實(shí)踐，將企業(yè)的視線框在了產(chǎn)業(yè)鏈的上游，總是不直接接觸終端、不去了解消費(fèi)者，長(zhǎng)期的隔離造成了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)真實(shí)情況的不了解。大部分企業(yè)對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)膚淺、簡(jiǎn)單，將系統(tǒng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃看做是打廣告，其實(shí)不然。

例如某客戶之前主要是給歐美客商供應(yīng)調(diào)味品的基料，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后從競(jìng)爭(zhēng)角度分析市場(chǎng)格局，發(fā)現(xiàn)洋蔥醬在國(guó)內(nèi)還不成熟，認(rèn)為發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，于是大步伐進(jìn)入。殊不知，從消費(fèi)者角度來(lái)看，洋蔥醬在中國(guó)缺乏消費(fèi)習(xí)慣，這是供需中最根本的矛盾。

因此作為轉(zhuǎn)型的外貿(mào)企業(yè)，必須整改思想，組建團(tuán)隊(duì)班子，明確權(quán)責(zé)，在關(guān)鍵點(diǎn)監(jiān)管下迅速成長(zhǎng)，在市場(chǎng)操作上，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，先解決生存，然后在實(shí)踐中一步步將戰(zhàn)略往前推進(jìn)，市場(chǎng)摸熟了、兵力充足了、資源完備了也就水到渠成，由產(chǎn)品到品牌的轉(zhuǎn)變自然完成。

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