企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略探要

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　　決定企業(yè)命運的戰(zhàn)略性競爭首推目標(biāo)市場競爭，其他一切競爭幾乎都是圍繞目標(biāo)市場競爭而展開的。

　　市場競爭是推動市場經(jīng)濟發(fā)展的“助推器”。市場競爭是多內(nèi)容、多形式和多層次的。其中決定企業(yè)命運的戰(zhàn)略性競爭首推目標(biāo)市場競爭，其他一切競爭幾乎都是圍繞目標(biāo)市場競爭而展開的。本文擬就企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略問題作些粗淺探討。

　　一、目標(biāo)市場競爭的內(nèi)涵、性質(zhì)及類型

　　所謂目標(biāo)市場，就是企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，從滿足顯在的或潛在的目標(biāo)顧客的需求出發(fā)，并依據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營條件而為自己選定的一個或為數(shù)很少的特定市場。一言蔽之，目標(biāo)市場，就是指企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的消費對象。

　　哪里有市場，哪里就有競爭，市場與競爭是一對孿生子，不可分割。而市場競爭，說白了，就是賣方之間為了尋找有消費要求、有貨幣支付能力的買方而發(fā)生的競爭。由此可見，作為賣方的企業(yè)，其競爭的主要對象是經(jīng)營本企業(yè)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)，其目的是與同行爭奪買方，吸引買方購買本企業(yè)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)競爭乃是指企業(yè)之間為了獲得有利的生產(chǎn)和銷售條件而發(fā)生的經(jīng)濟關(guān)系，正如列寧所說“這種為共同市場而勞作的獨立生產(chǎn)者之間的關(guān)系叫做競爭”。（注：《論所謂市場問題》、《列寧全集》第1卷第81頁。）

　　一個社會的總體市場，可以按不同的需求愿望和有貨幣支付能力的相關(guān)群體，劃分為各種細分市場。企業(yè)在權(quán)衡競爭中的各方面條件后，作出選擇和爭奪對自己最有利的某一個或幾個細分市場，作為主要經(jīng)營目標(biāo)的決策和行為，就是企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略。

　　競爭作為一種經(jīng)濟關(guān)系，既具有斗爭性，又具有聯(lián)系性和依賴性。企業(yè)之間在競爭中總是既相互排斥，又相互聯(lián)系和相互促進的。一個處于劣勢的企業(yè)，只有當(dāng)其推出的產(chǎn)品在市場上與其他產(chǎn)品發(fā)生聯(lián)系時才能發(fā)現(xiàn)其劣處所在，才感到有壓力，并將其壓力轉(zhuǎn)化為前進的動力。所以，只有從既有排斥又有聯(lián)系的經(jīng)濟關(guān)系上理解競爭，才能揭示競爭的本質(zhì)。企業(yè)目標(biāo)市場競爭也同樣具有競爭所固有的性質(zhì)，即既可能在相互排斥中進行爭奪，又可能在相互調(diào)和中進行協(xié)作。

　　在目標(biāo)市場競爭中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標(biāo)市場的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標(biāo)市場競爭的類型大致可分為四類：

　　1.排擠型。即在目標(biāo)市場競爭中，一個企業(yè)的進展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時以同一產(chǎn)品進入容量不大的目標(biāo)市場爭奪中。我國生產(chǎn)電風(fēng)扇、電視機、vcd、 西裝之類產(chǎn)品的企業(yè)就出現(xiàn)過“勝者興旺敗者倒閉”的現(xiàn)象。

　　2.分占型。即在目標(biāo)市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額。當(dāng)目標(biāo)市場容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時，可常見到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場中。

　　3.獨占型。即某企業(yè)以其獨特的技藝獨占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標(biāo)市場。我國的“六神丸”藥品，在非洲市場上獨占鰲頭，就是一例。

　　4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強競爭實力，相互聯(lián)合起來，以各自的長處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進入目標(biāo)市場，這種競爭，有的是以強手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強優(yōu)勢。例如，上海自行車公司與許多自行車廠聯(lián)合，形成生產(chǎn)永久和鳳凰兩個名牌產(chǎn)品的企業(yè)集團，就屬這一類。  

　　二、企業(yè)目標(biāo)市場競爭的動向軌跡與機理

　　目標(biāo)市場競爭的動向是有一定規(guī)律性的，競爭者的戰(zhàn)略演變也是有一定的軌跡可尋的。因此，在研究目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略對策之前，有必要先研究一下企業(yè)目標(biāo)市場競爭的動向軌跡和機理。

　　所謂目標(biāo)市場競爭動向軌跡，就是包括企業(yè)自身和競爭在內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營者，在一個相當(dāng)長時期內(nèi)，對某一產(chǎn)品所投向的目標(biāo)市場，根據(jù)各自的市場環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營條件的變化情況，在區(qū)域上和層次上從開拓、轉(zhuǎn)移至退出的全演變過程。目標(biāo)市場競爭動向軌跡，實質(zhì)上是產(chǎn)品的目標(biāo)市場生命周期的表現(xiàn)。企業(yè)正是根據(jù)自身條件和產(chǎn)品目標(biāo)市場生命周期的不同階段，采取不同的競爭戰(zhàn)略，從而顯現(xiàn)出競爭戰(zhàn)略的動向軌跡來。

　　目標(biāo)市場競爭動向軌跡是與進入目標(biāo)市場的產(chǎn)品流向軌跡密切相關(guān)的。在目標(biāo)市場競爭中，不同產(chǎn)品有不同的流向軌跡，歸納起來主要有：

　　1.“順流逆轉(zhuǎn)”周期流向軌跡。這種軌跡，主要發(fā)生在產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代快而導(dǎo)致技術(shù)密集性程度降級較大的產(chǎn)品中。所謂技術(shù)密集性程度降級較大，是指某產(chǎn)品在導(dǎo)入期屬技術(shù)密集性很高，幾乎只有發(fā)達國家和地區(qū)才能生產(chǎn)和經(jīng)營，并進入高層次市場，但隨著科技的迅猛發(fā)展，一系列技術(shù)密集性更高的產(chǎn)品問世，原先技術(shù)密集性很高的產(chǎn)品就會逐步降級，成為技術(shù)密集性相對較低甚至降格為勞動密集性的，不僅“順流”至中小層次市場，而且為不發(fā)達國家和地區(qū)大量生產(chǎn)和經(jīng)營。于是，這種產(chǎn)品就喜劇性地出現(xiàn)在發(fā)達國家和地區(qū)的高層次市場，反而被不發(fā)達國家和地區(qū)占領(lǐng)的“逆轉(zhuǎn)”狀況。我們把這種產(chǎn)品從高層次區(qū)域市場“順流”至低層次區(qū)域市場，再反過來由中低層次市場“逆流”至高層次區(qū)域市場的全流程稱之為“順流逆轉(zhuǎn)”周期流向軌跡。

　　2.“順流”周期軌跡。就是指產(chǎn)品的目標(biāo)市場先進入高層次區(qū)域市場，隨后“順流”至中低層次區(qū)域市場的流程。此流程常發(fā)生在有一定技術(shù)性能和時代流行特色的非必需品中。例如，牛仔褲等流行服裝，魔方、飛蝶、呼拉圈之類流行玩具。這類產(chǎn)品的流行常常是基于消費者追求時尚和模仿心理，一旦從低層次區(qū)域市場退出即衰亡，不發(fā)生“逆轉(zhuǎn)”至高層次區(qū)域市場的現(xiàn)象。

　　3.“逆轉(zhuǎn)”周期軌跡。是指產(chǎn)品在不發(fā)達國家和地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營，除進入本身中低層次市場以外，還“逆轉(zhuǎn)”入發(fā)達國家和地區(qū)的高層次區(qū)域市場的流程。“逆轉(zhuǎn)”周期軌跡常發(fā)生在勞動密集性較強，尤其是手工藝品、鞋帽制品、耗用勞動力較多的建筑工程等。主要原因是不發(fā)達國家的勞動力價格低廉。

　　4.中心輻射型軌跡。即指產(chǎn)品定點在某一國家或地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營而銷售至廣泛地區(qū)市場的流程。這常發(fā)生在以下情況中：一是特有資源的制成品，如稀有礦產(chǎn)制成品以及茅臺酒等特色產(chǎn)品；二是特有技術(shù)產(chǎn)品，如特色玉雕、特色繡衣等。這類產(chǎn)品往往得利于獨占資源和技藝，一旦同類資源被開發(fā)，特技得以流傳，競爭勢必會加劇，中心輻射軌跡也隨之消失。

　　各種目標(biāo)市場競爭的軌跡，反映著各國和各地區(qū)之間目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略區(qū)域?qū)哟无D(zhuǎn)移的規(guī)律性。各國和各地之間目標(biāo)市場競爭區(qū)域?qū)哟螒?zhàn)略之所以會出現(xiàn)上述四種類型的軌跡，乃是由引起目標(biāo)市場競爭流向軌跡的機理，即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品由比較利益動態(tài)變化而引起市場競爭相對優(yōu)勢升降的周期性所決定的。

　　由于各國和各地區(qū)的市場環(huán)境、生產(chǎn)經(jīng)營條件和消費需求是不斷變化的，因而比較利益及其形成的“勢位差”也是變化的。發(fā)達國家和地區(qū)原推出的居優(yōu)勢的產(chǎn)品，一旦當(dāng)目標(biāo)市場在高層次市場中已趨飽和而進入不發(fā)達國家和地區(qū)的低層次市場后，一方面發(fā)達國家和地區(qū)研制、開發(fā)了比較利益更高的新產(chǎn)品，勢必放棄相形見拙的老產(chǎn)品；另一方面這些老產(chǎn)品在不發(fā)達國家都往往是導(dǎo)入不久的新產(chǎn)品，生產(chǎn)經(jīng)營都方興未艾。這樣一衰一興，不發(fā)達國家就形成了比較利益的相對優(yōu)勢。于是這些原來發(fā)達國家“順流”而下的產(chǎn)品，現(xiàn)在“逆轉(zhuǎn)”而返回發(fā)達國家的高層次市場（只要有消費需求）就是必然的了。

　　所以，比較利益動態(tài)變化而引起市場競爭相對優(yōu)勢升降的周期性，是目標(biāo)市場競爭流向軌跡的內(nèi)在動因，即機理。企業(yè)把握這一機理以及由此而產(chǎn)生的目標(biāo)市場競爭流向軌跡，對于制定和調(diào)整目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的決策具有十分重要的意義。

　　三、企業(yè)目標(biāo)市場競爭的基本戰(zhàn)術(shù)

　　（一）攻擊型。攻擊型戰(zhàn)術(shù)，是對競爭者采取主動出擊的戰(zhàn)術(shù)。企業(yè)通過市場調(diào)查研究，吸取競爭對手的長處，結(jié)合本企業(yè)的特點，發(fā)揮差別優(yōu)勢，采取適當(dāng)?shù)母偁幉呗裕舾偁帉κ值亩烫?，以爭奪更多的目標(biāo)顧客，提高市場占有率。

　　攻擊型戰(zhàn)術(shù)又可分為三種：一是正面攻擊。即以同類產(chǎn)品，從競爭對于手中奪取目標(biāo)市場的占有率；或者是占優(yōu)勢企業(yè)為鞏固市場領(lǐng)導(dǎo)地位，而對同類產(chǎn)品采取排斥性的攻擊，以將其排擠出市場；或者為使企業(yè)從第二、第三位置躍至領(lǐng)導(dǎo)地位，而向占優(yōu)勢企業(yè)發(fā)動奪位性進攻。正面攻擊見效快，但難度高，風(fēng)險大。二是包圍攻擊。即先采取種種措施占領(lǐng)外圍市場，逐步從局部優(yōu)勢發(fā)展為綜合優(yōu)勢，再取得目標(biāo)市場優(yōu)勢。這是一種蠶食競爭戰(zhàn)術(shù)，具有進能攻，退能守的穩(wěn)妥性特點，但進展緩慢。三是側(cè)翼攻擊。即抓住競爭對手的某些弱點，以己之長攻彼之短，以取得目標(biāo)市場的局部優(yōu)勢。此戰(zhàn)術(shù)易于得手，風(fēng)險不大，但成效也較小。

　?。ǘ┓烙汀＜雌髽I(yè)面對競爭對手的攻擊而構(gòu)成較小的威脅時，為保護本企業(yè)利益而采取的限制和抵制競爭者威脅的戰(zhàn)術(shù)。防御型戰(zhàn)術(shù)通常適用于為鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)。

　　防御型戰(zhàn)術(shù)一般可分為七種類型：

　　1.壁壘防御。即企業(yè)為鞏固目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)地位而對攻擊者采取針鋒相對的防御措施，如攻擊者降價，企業(yè)也降價。

　　2.側(cè)翼防御。指企業(yè)除保護其自己占領(lǐng)的核心地帶以外，重點改進薄弱環(huán)節(jié)，變其弱項為強項，以防止被進攻者打開缺口。

　　3.先發(fā)制人。這是以攻為守的防御，是企業(yè)在發(fā)現(xiàn)同行攻擊而尚未形成聲勢時，利用自身的優(yōu)勢先聲奪人，攻擊對手弱點以鞏固自己在目標(biāo)市場的地位而采取的一種戰(zhàn)術(shù)。

　　4.后發(fā)制人。這是以守為攻的防御戰(zhàn)術(shù)，即企業(yè)發(fā)現(xiàn)同行攻擊已捷足先登在市場居于優(yōu)勢地位時，并不匆匆反擊，而是精心研究對方產(chǎn)品的不足之處和世界同行同類產(chǎn)品的長處，在博采眾家之長的基礎(chǔ)上推出比競爭對手產(chǎn)品更勝一籌的新產(chǎn)品，在時機成熟時投放市場，與攻擊者相抗衡，此戰(zhàn)術(shù)因往往能使被攻擊者由被動變主動，變劣勢為優(yōu)勢而不失為一種高明的防御戰(zhàn)術(shù)。

　　5.反擊防御。指企業(yè)對競爭對手的攻擊，采取“以其人之道還治其人之身”的反擊式的防御戰(zhàn)術(shù)。如攻擊者降價，企業(yè)也降價，甚至更大幅度降價。攻擊者推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的舉措，企業(yè)就推出更優(yōu)的服務(wù)承諾，以其誠來贏得更多的目標(biāo)顧客。

　　6.機動防御。其特點是通過加快產(chǎn)品更新?lián)Q代速度，以盡快適應(yīng)消費需求的變化，來靈活地避開競爭對手的攻擊，達到鞏固其目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)地位的目的。

　　7.撤退防御。即企業(yè)在喪失優(yōu)勢的情況下所采取的戰(zhàn)略性撤退的防御戰(zhàn)術(shù)。撤退，即放棄原目標(biāo)市場，僅是手段，通過戰(zhàn)略性撤退，以尋求、開拓、占領(lǐng)新目標(biāo)市場，才是其所要達到的目的。

　?。ㄈ┬睦硇汀＿@是指企業(yè)為力圖在目標(biāo)顧客心理上最終樹立對本企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象而采取的旨在攻心的戰(zhàn)術(shù)，故又稱之為“印象”戰(zhàn)術(shù)，其著力處是注意向目標(biāo)顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和良好的售前、售中、售后服務(wù)，為社會公益事業(yè)作貢獻，搞好公共關(guān)系，以其誠信取信于民。欲使心理戰(zhàn)術(shù)收到事半功倍之效，企業(yè)必須對目標(biāo)市場需求情況尤其是目標(biāo)顧客的心理需求了如指掌，以有的放矢，投顧客所好，使其感到“正中下懷”。心理戰(zhàn)術(shù)運用得好，其所產(chǎn)生的心理效應(yīng)，不僅能給企業(yè)贏得最佳的效益，而且其效果的持續(xù)時間也最長。

　　四、企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的選擇

　　企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略，基本形式有兩種：一是正位競爭；二是錯位競爭。

　　所謂正位競爭，就是企業(yè)在經(jīng)過調(diào)查研究并已達到知己知彼的條件下，同自己實力地位相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)進行正面爭奪目標(biāo)市場的競爭。美國的百事可樂公司與可口可樂公司之間的勢均力敵式的目標(biāo)市場爭奪就屬此類。這種正位競爭的形式常在實力雄厚的企業(yè)之間展開，可稱之為強者對強者面對面的競爭。

　　所謂錯位競爭，是企業(yè)錯開對手的鋒芒，以己之長擊彼之短而確立相對優(yōu)勢競爭地位的一種戰(zhàn)略。

　　錯位競爭戰(zhàn)略，用于企業(yè)目標(biāo)市場競爭中，完全符合產(chǎn)品流向的規(guī)律性。國內(nèi)外許多企業(yè)的經(jīng)驗表明，錯位競爭戰(zhàn)略用得得當(dāng)，不僅可以“順推”得勢，而且可以“逆轉(zhuǎn)”取勝。例如，四川省飛亞食品公司，原先只是一個山溝中的小廠。在全國味精市場基本飽和的情況下，該廠味精目標(biāo)市場的覆蓋面和占有率仍較為可觀。其“訣竅”就在于該廠在市場調(diào)查和細分市場時已發(fā)現(xiàn)，全國高、中層次的味精市場已飽和，但不少低層次市場，尤其是山區(qū)，還是未開墾的“處女地”。特別是山區(qū)居民進城賣掉一些雞蛋、土產(chǎn)，買幾角錢味精回去增加菜肴口味的要求還是不小的。于是，該公司就避開“正位”而采取“錯位”市場競爭戰(zhàn)略，用建立山區(qū)銷售渠道和一角一包的小包裝等策略，以不起眼的低層次市場為主要目標(biāo)，開拓、占領(lǐng)了不少山區(qū)味精目標(biāo)市場，為企業(yè)贏得了經(jīng)濟效益和社會效益。

　?。ㄒ唬?ldquo;錯位”目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的形式

　　“錯位”目標(biāo)市場戰(zhàn)略的定位，可以從靜態(tài)與動態(tài)兩個方面來研究。

　　1.靜態(tài)的“錯位”戰(zhàn)略，有兩種形式：

　?。?）順“錯位”定位。企業(yè)以自己的實力地位， 選擇競爭對手不如自己的目標(biāo)市場，進行滲透和擴展的戰(zhàn)略，稱為“順‘錯位’定位”。任何一個企業(yè)都有其優(yōu)勢與劣勢、強項與弱項，其優(yōu)與劣、強與弱都是相對的。順“錯位”定位的特點，就是以己之長攻彼之短。例如，日本的汽車、家用電器，因在國際市場上居領(lǐng)先地位，他們就主攻美國和歐洲的高層次市場，而微軟則不如美國，就主攻歐、亞等中低層次市場。我國一些非滬產(chǎn)優(yōu)質(zhì)自行車，在全國中小城市中頗為熱銷，也是順“錯位”定位成功的例子。

　　（2）逆“錯位”定位。與順“錯位相反， 逆”錯位“定位的特點是以弱選強之薄弱點而攻之。即一個實力不強的地區(qū)或企業(yè)，采用選擇實力較強的地區(qū)或企業(yè)的某個薄弱環(huán)節(jié)而攻之，變總體劣勢為個體優(yōu)勢而占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略。例如，上海等高層次市場，企業(yè)往往比較注意生產(chǎn)高檔次產(chǎn)品，而忽視生產(chǎn)高層次市場中也需要的低檔次產(chǎn)品，這時，那些實力不強的企業(yè)生產(chǎn)一些低檔次產(chǎn)品，就可能巧占市場優(yōu)勢。典型的例子是一些以農(nóng)村家庭工業(yè)為基礎(chǔ)的專業(yè)市場，他們采取選擇大廠不能生產(chǎn)，小廠又不愿生產(chǎn)的低檔小商品進行生產(chǎn)和經(jīng)營，竟順利地將產(chǎn)品打入包括上海、廣州、北京、天津等大城市在內(nèi)的全國市場。這表明，逆”錯位“戰(zhàn)略運用得當(dāng)?shù)脑?，的確能顯奇效。

　　2.動態(tài)的“錯位”戰(zhàn)略，有以下三種動向：

　　（1）順降式“錯位”轉(zhuǎn)移。即企業(yè)在先進入高層次市場以后， 按照產(chǎn)品的生命周期和競爭對手參與市場競爭的狀況，適時地從高層次市場降向中低層次市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)突飛猛進和商品生產(chǎn)高度社會化以及迎接知識經(jīng)濟挑戰(zhàn)的今天，產(chǎn)品生命周期呈縮短的趨勢，而競爭者進入市場競爭則越來越快，越來越多。據(jù)國外測算，一項成功的新產(chǎn)品，往往在一、二年內(nèi)就會因大批競爭對手的市場介入，競爭的日趨激烈而提早進入飽和期。為此，企業(yè)必須采取“人有我優(yōu)，人廉我轉(zhuǎn)”的策略。

　?。?）逆升式“錯位”轉(zhuǎn)移。即指實力不強的企業(yè)， 將占不到優(yōu)勢的產(chǎn)品，先打入低層次市場，然后在增強實力過程中，提高產(chǎn)品的優(yōu)勢地位，逐步向中高層次市場轉(zhuǎn)移的一種戰(zhàn)略。江蘇靖江“光芒”牌熱水器，早期在附近地區(qū)市場上銷售，以后隨著企業(yè)實力的增強和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，逐步擴展到全國中高層次市場，就是采取這一戰(zhàn)略。我國不少工業(yè)品，也是先打入亞非拉地區(qū)市場，再伺機向歐美市場升級的。逆升式“錯位”轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略的特點，是首先站穩(wěn)腳跟，然后逐步升級。這是實力不強的企業(yè)占領(lǐng)市場的穩(wěn)妥之策。

　　（3）開叉式“錯位”轉(zhuǎn)移。這是指實力中等的企業(yè)， 將具有中等偏上水平的產(chǎn)品先打入中層次目標(biāo)市場，進而再像“開叉”那樣，從中間同時向高層次市場和低層次市場擴展的一種轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。其特點是，產(chǎn)品有多種型號、多種品種和多種價格，能滿足多層次市場需求。常用于牙膏、化妝品、收音機之類商品的生產(chǎn)和經(jīng)營。   五、應(yīng)注意的幾個問題

　　目標(biāo)市場競爭的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰。欲使企業(yè)在目標(biāo)市場競爭中“常競常勝”穩(wěn)操勝券，企業(yè)在制定、運用目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時，必須注意以下問題：

　　一是考慮企業(yè)目標(biāo)市場競爭的條件，以便知己知彼，權(quán)衡利弊，量力而行，揚長避短。首先要考慮產(chǎn)品的目標(biāo)市場總?cè)萘考捌淝熬?。目?biāo)市場容量越大，前景越好，企業(yè)之間在競爭中的協(xié)調(diào)可能性就越多。即使其目標(biāo)市場上的競爭者較多，也會因目標(biāo)市場的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。我國近年來，方便食品、啤酒、可樂型飲料等商品，在市場上十分熱銷的事實已證明這一趨勢。第二，要考慮本企業(yè)的經(jīng)濟實力和經(jīng)營能力。這主要有六個要素：產(chǎn)品的品種、質(zhì)量是否符合消費者的需求；價格是否適當(dāng)；服務(wù)是否周到；資金和技術(shù)力量是否雄厚；銷售渠道是否暢通，推銷手段是否有力；最后還要考慮相關(guān)競爭企業(yè)的經(jīng)濟實力和經(jīng)營能力。除了同樣針對上述六個方面因素，對相關(guān)競爭企業(yè)作對應(yīng)性研究以外，重點是作市場覆蓋率的動態(tài)趨勢的研究。其一般方法是：第一步先預(yù)測一定時期內(nèi)的消費需求規(guī)模，與現(xiàn)可供量相比求出可擴大的市場容量；第二步預(yù)測同一時期各競爭企業(yè)（包括可能新增企業(yè)和剔除淘汰、轉(zhuǎn)產(chǎn)企業(yè)）可能擴大的市場銷售量；第三步研究本企業(yè)可能擴大占領(lǐng)的市場銷售量。倘若競爭對手實力雄厚本企業(yè)難以抗衡，那么應(yīng)采取或者爭取擠入對方尚未占領(lǐng)的空穴市場，或者爭取通過技術(shù)輸入，聯(lián)合經(jīng)營等方法，共同分割市場。如果其他競爭企業(yè)實力較差，競爭當(dāng)然容易取勝，但也應(yīng)居安思危，以逐步占領(lǐng)高層次市場，讓出低層次市場為好。

　　二要掌握企業(yè)目標(biāo)市場競爭的基本原則。企業(yè)要使自己在目標(biāo)市場競爭中立于不敗之地，除了要堅持“真實性”原則和“正當(dāng)”原則（即產(chǎn)品必須貨真價實，廣告必須實事求是，手段必須正當(dāng)）以外，最重要的是遵循“揚長避短”的原則。

　　在目標(biāo)市場競爭中，企業(yè)之所以必須遵循揚長避短原則，是因為任何企業(yè)都具有和只具有相對優(yōu)勢條件，不具有絕對優(yōu)勢條件。在市場經(jīng)濟發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟發(fā)展不平衡是一個絕對規(guī)律。任何企業(yè)不管其實力多強，都只具有相對優(yōu)勢，而不可能占有一切優(yōu)勢；同樣，不論其實力多差，都會在某一方面占有一定優(yōu)勢，而不可能毫無優(yōu)勢，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和劣勢，并善于揚己之長，避己之短。美國是實力雄厚的國家，但仍有不少市場都被臺灣、香港、南韓的企業(yè)所占領(lǐng)。我國溫州的家庭工業(yè)、江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，凡成功占領(lǐng)目標(biāo)市場者，無不在揚長避短上顯示威力。

　　為了在目標(biāo)市場競爭中，較好地實現(xiàn)揚長避短，企業(yè)必須努力做到以下四條：

　　1.確定企業(yè)的差別優(yōu)勢。企業(yè)在制訂目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略時，必須注意分析自己的相對于競爭對手的某些差別優(yōu)勢，以便以己之長攻彼之短。

　　2.要把握時機，捷足先登。在市場競爭中，企業(yè)要針對目標(biāo)市場的變化特點，搶先設(shè)計新產(chǎn)品、搶先投入生產(chǎn)、搶先進占市場、搶先轉(zhuǎn)移市場。

　　3.必須靈活主動，隨機應(yīng)變。市場瞬息萬變，只有及時研究市場機制運行規(guī)律，充分了解和掌握需求動態(tài)的變化趨勢，適時調(diào)整經(jīng)營方向和競爭策略，以變應(yīng)變，才能在日趨激烈的市場競爭中不斷取勝。

　　4.注意發(fā)揮整體效益。企業(yè)選定了自己的差別優(yōu)勢，確定核心策略后，仍要和其他輔助策略組成有機整體，以在市場競爭中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體競爭效益。