如何幫中小管理軟件渠道實現(xiàn)轉型？

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      主持人：本報記者 卜娜

　　本期嘉賓：友商網總經理 馮頡

　　廠商服務轉型到位 渠道轉型才能就位

　　CBI：其實近幾年來，管理軟件市場中的渠道都在嘗試向服務轉型，但是成功者僅僅是一些大型的集成型渠道或是一些有資源的行業(yè)渠道，而大量中小型的軟件渠道卻遭遇了轉型難，您認為這其中的主要原因是什么？

　　馮頡：對軟件產品而言，現(xiàn)在渠道銷售的利潤來源主要還是產品本身，雖然圍繞它的服務也有，但是這個服務只是從屬于軟件的一種服務，它不是一個真正的服務型產品。這樣的話，就會產生一個問題，尤其是對中小企業(yè)的用戶，大多買一個軟件產品，功能也不錯，那圍繞產品的服務自然就會非常有限。再加上市場競爭激烈的因素，往往渠道都是把這些增值的服務當作免費的方式去贈送。所以，面對這一市場的渠道，在轉型的過程中一定會比較艱難。

　　另外，對渠道而言，賣產品和賣服務也是不一樣的。賣服務是一個持續(xù)的過程，賣產品是一次性買斷。賣產品的時候，強調的是價格，服務增加的是產品的價值，無形中服務的價格就被拉低了。而賣服務的時候，更多強調的是服務的保障、穩(wěn)定，這兩者之間的價值區(qū)別很大。所以，產品型渠道向服務型渠道轉型的過程中，也會受制于廠商服務轉型的力度，畢竟他們的業(yè)務和產品本身有著直接的關系。正是因為存在這樣一個同步的現(xiàn)象，所以造成渠道向服務轉型的時候出現(xiàn)了問題。

　　目前，從我們的情況來看，確實是金蝶的一些老的合作伙伴和一些比較大的伙伴，更容易通過傳統(tǒng)的服務模式去完成轉型。但是在小產品市場上，往往因為產品很便宜，質量也比較高，合作伙伴就很難在延伸性的服務方面獲得增值了。

　　方法：“KIS+SaaS”模式中的服務增值

　　CBI：這么說，在您看來，面對中小企業(yè)市場的渠道要想成功實現(xiàn)服務轉型，很大程度上必須要依賴廠商的服務轉型才能實現(xiàn)，而且還不能是傳統(tǒng)意義上的服務。那么，廠商應該設計什么樣的服務模式，才能讓這類渠道在傳統(tǒng)軟件的銷售業(yè)務中，去獲得服務增值，最終擺脫同質化競爭？

　　馮頡：事實上，我們現(xiàn)在做的友商網電子商務業(yè)務就是一種為渠道提供服務增值的好方法。我們把傳統(tǒng)的KIS管理軟件和SAAS模式結合起來，然后通過友商網這個平臺和互聯(lián)網增值服務的手段，在傳統(tǒng)軟件的銷售上，為客戶提供一些增值的服務，逐步幫渠道實現(xiàn)從軟件銷售的業(yè)務模式到“軟件+服務”這樣一個業(yè)務模式的轉型。

　　我拿金蝶KIS專業(yè)版舉個例子，來說明我們的這種新業(yè)務模式是如何為渠道獲得服務增值并幫他們擺脫同質化競爭的。KIS專業(yè)版是一個面向小企業(yè)的從財務到業(yè)務到進銷存一體化的管理軟件，在小企業(yè)中的銷量非常好。很多渠道都有大量使用這個產品的老客戶，但這些客戶有很多都是供應鏈中的鏈主企業(yè)，他們有上下游合作伙伴，經常需要進行訂貨服務。但是過去，他們大多只能通過傳真、電話等手工方式完成，因為如果用一套軟件系統(tǒng)去實現(xiàn)，花費是很大的，它不僅要涉及這些用戶對其本地KIS系統(tǒng)的訪問，還要涉及到很多互聯(lián)網業(yè)務。而現(xiàn)在，我們用SAAS的方式，就能讓這樣的用戶在使用線下KIS軟件的同時，還能完成他需要在線的業(yè)務?，F(xiàn)在，與他有業(yè)務聯(lián)系的經銷商，可以在他的網站上點擊友商網的一個后臺，就能夠看到他所要聯(lián)絡的使用KIS專業(yè)版的用戶的庫存信息，并選購、下單。而下單的數(shù)據最終又能和這個用戶原有的KIS管理系統(tǒng)對接，而他的經銷商則不需要再去購買相應的軟件。這就是金蝶KIS專業(yè)版中的在線訂貨平臺，而它卻不是產品，而是一項服務，采用租賃的方式，通過每年收取服務費的方式為客戶提供。

　　在傳統(tǒng)的KIS軟件上，我們現(xiàn)在根據客戶一些訂貨的需求、服務的需求，包括客戶關系管理的需求，我們找到了一些適合在線方式的應用，把他們和線下的KIS系統(tǒng)相互結合，并以服務的方式提供給用戶，既讓客戶能保障他們本地數(shù)據的安全，在應用的時候，又能更方便、更高效的滿足他們日常業(yè)務的需要。

　　這樣一來，渠道就可以從他們過去的老客戶身上，持續(xù)獲得服務的收益，而客戶也感到這些服務對他們是有價值的。過去，除了產品升級外，渠道很難從老用戶身上創(chuàng)造新的價值，但這些新的服務產品，就可以實現(xiàn)，同時還加深了他們和老用戶的關系。針對這些用戶的增值需求，每年他們都可以從這些應用中獲得利潤。特別是，當我們的合作伙伴和競爭對手PK的時候，用戶一定不會再把它當成是某一種產品去替換掉，因為替換它顯然會增加成本和難度。

　　轉型，是我們和渠道共同的挑戰(zhàn)

　　CBI：如您所言，您的企業(yè)正在試圖通過一種創(chuàng)新的模式，幫渠道完成轉型。但是從傳統(tǒng)業(yè)務晉級到一種新的業(yè)務模式，雖然渠道可以通過服務獲得增值，但是對他們來說必然也是一種新的挑戰(zhàn)。就KIS原有的渠道而言，您認為他們現(xiàn)在所面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？如果想成功和友商網一起發(fā)展并實現(xiàn)成功轉型，他們現(xiàn)在要做怎樣的準備？

　　馮頡：KIS渠道轉型的挑戰(zhàn)，其實也是廠商的挑戰(zhàn)，因為我們要共同去面對一種業(yè)務模式的創(chuàng)新。在今年的渠道大會上，我們提出了一個非常有競爭力的口號：創(chuàng)新商業(yè)模式，爭霸小企業(yè)市場。事實上，一句話就能明白我們要做什么，我們不再像過去那樣是在賣產品，增加一個功能，我們是想通過把互聯(lián)網和軟件相結合的模式，去釋放我們過去在推廣營銷以及為客戶提供服務方面的壓力，帶來一種手法上的創(chuàng)新，這是一個核心。

　　顯然，對于KIS的伙伴來說，他們也要了解這個時代的變化。我們已經進入了電子商務的時代，企業(yè)的需求、軟件的應用都在要求和電子商務相結合，他們要不斷補充互聯(lián)網和電子商務的知識，他們既要具備銷售產品的能力，還要積極的向提供產品增值服務方面轉型，而我們也有責任幫助他們逐步轉化。

　　放大一點來看，在互聯(lián)網和電子商務時代，我們的傳統(tǒng)渠道模式將有什么樣的變革。這是現(xiàn)在很多渠道的問題。軟件公司的渠道最關鍵就是要和廠商的轉變同步，產品不變化，渠道肯定是很難轉型的，所以我們要把我們的問題解決，然后讓我們的伙伴知道，讓他們循序漸進完成他們的轉型過程。