手機銷售管理軟件管理體系的六個關(guān)鍵點

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一、手機銷售管理軟件計劃

手機銷售管理軟件工作有明確的基本法則，即制定手機銷售管理軟件計劃和按計劃手機銷售管理軟件。手機銷售管理軟件計劃管理在于制定好一個準(zhǔn)確可行的手機銷售管理軟件目標(biāo)及實現(xiàn)這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的手機銷售管理軟件目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

然而，許多企業(yè)在手機銷售管理軟件計劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標(biāo)的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；手機銷售管理軟件目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；手機銷售管理軟件計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的手機銷售管理軟件計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)手機銷售管理軟件計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的手機銷售管理軟件活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己手機銷售管理軟件方案等。

由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的手機銷售管理軟件工作失去了目標(biāo)，各種營銷策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、手機銷售管理軟件活動無空間和時間概念，也無手機銷售管理軟件過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在當(dāng)今競爭激烈的市場上，企業(yè)的手機銷售管理軟件工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二、業(yè)務(wù)員管理

“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的手機銷售管理軟件行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使手機銷售管理軟件計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的手機銷售管理軟件活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，手機銷售管理軟件費用高；業(yè)務(wù)員的手機銷售管理軟件水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

三、客戶管理

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有手機銷售管理軟件熱情，會積極地配合廠家的政策，努力手機銷售管理軟件產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致手機銷售管理軟件風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客方?jīng)]有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的手機銷售管理軟件熱情，也無法有效地控制手機銷售管理軟件風(fēng)險。目前，手機銷售管理軟件過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場第一戰(zhàn)線一線，最深入了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著更極其重要的意義，另一方面，手機銷售管理軟件活動中存在的問題，也要迅速向上級匯報，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息，從而搓成企業(yè)重大的損失。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是手機銷售管理軟件額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，手機銷售管理軟件額不重要，更為重要的是市場信息。

因為手機銷售管理軟件額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的手機銷售管理軟件業(yè)績及明天的有利市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業(yè)手機銷售管理軟件工作出了問題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并能在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因概出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

五、業(yè)績考核

企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的手機銷售管理軟件業(yè)績進行定期考核。企業(yè)對手機銷售管理軟件人員進行定期定量及定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員手機銷售管理軟件結(jié)果，如手機銷售管理軟件額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的手機銷售管理軟件行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天手機銷售管理軟件訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總手機銷售管理軟件額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定手機銷售管理軟件人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。手機銷售管理軟件管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的手機銷售管理軟件能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高手機銷售管理軟件業(yè)績。

六、制度完善

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的手機銷售管理軟件管理制度和與各項手機銷售管理軟件管理制度相匹配的手機銷售管理軟件管理政策。

一個企業(yè)的手機銷售管理軟件工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的手機銷售管理軟件管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，手機銷售管理軟件管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的手機銷售管理軟件管理政策與之相匹配。

有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的手機銷售管理軟件人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。

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