大客戶營(yíng)銷工作方案

某IT企業(yè)主要為大客戶提供信息化基礎(chǔ)建設(shè)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)（MES：ManufactureExecutionSystem）等方面的服務(wù)。該公司為了拓展新業(yè)務(wù)，組建了新的事業(yè)部提供經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)服務(wù)（包括RRP、CRM等）。年度培訓(xùn)需求調(diào)查時(shí)，該部門主管提出大客戶管理工作代表手機(jī)銷售管理軟件工作能力參差不齊，需要加強(qiáng)大客戶手機(jī)銷售管理軟件工作能力建設(shè)，請(qǐng)培訓(xùn)部門提供大客戶手機(jī)銷售管理軟件工作課程培訓(xùn)。據(jù)此，培訓(xùn)部門提供了三種解決方案。

課程學(xué)習(xí)方案

培訓(xùn)部門響應(yīng)業(yè)務(wù)部門要求，從外部供應(yīng)商中尋找優(yōu)秀的大客戶手機(jī)銷售管理軟件工作課程和講師，并與事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)合作者。授課講師課前進(jìn)行了調(diào)查，了解了公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)、手機(jī)銷售管理軟件工作人員現(xiàn)狀，并適當(dāng)調(diào)整了課程案例，然后組織手機(jī)銷售管理軟件工作代表進(jìn)行培訓(xùn)。課程傳授了顧問(wèn)式手機(jī)銷售管理軟件工作、大客戶手機(jī)銷售管理軟件工作策略等內(nèi)容，并組織了模擬練習(xí)。評(píng)價(jià)結(jié)果顯示，手機(jī)銷售管理軟件工作代表對(duì)課程內(nèi)容、模擬練習(xí)的體驗(yàn)和講師都很滿意。

這種模式常見(jiàn)的結(jié)果是，培訓(xùn)后手機(jī)銷售管理軟件代表基本沒(méi)有使用相關(guān)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，即使是模擬練習(xí)過(guò)的內(nèi)容也很少使用。他們很難把顧問(wèn)手機(jī)銷售管理軟件與大客戶手機(jī)銷售管理軟件策略與本公司的客戶、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景融合起來(lái)應(yīng)用。

究其原因，手機(jī)銷售管理軟件能力不是產(chǎn)品與專業(yè)知識(shí)、人際技巧、手機(jī)銷售管理軟件流程、手機(jī)銷售管理軟件場(chǎng)景知識(shí)的簡(jiǎn)單集合，其關(guān)鍵在于這些知識(shí)技能基礎(chǔ)上的基于典型手機(jī)銷售管理軟件任務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用流暢度。上述方案只是從手機(jī)銷售管理軟件流程一個(gè)維度進(jìn)行了培訓(xùn)，沒(méi)有考慮手機(jī)銷售管理軟件代表的專業(yè)知識(shí)、人際技巧、手機(jī)銷售管理軟件任務(wù)場(chǎng)景等方面，更重要的是沒(méi)有基于手機(jī)銷售管理軟件任務(wù)場(chǎng)景來(lái)整合模擬練習(xí)，手機(jī)銷售管理軟件代表無(wú)法形成基于任務(wù)的流暢應(yīng)用，實(shí)際工作中也無(wú)法將所學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為有效的手機(jī)銷售管理軟件行為，更加沒(méi)有可能改善業(yè)績(jī)。

基于任務(wù)場(chǎng)景的學(xué)習(xí)方案

根據(jù)圖表2中的理論框架，培訓(xùn)部門通過(guò)與事業(yè)部溝通發(fā)現(xiàn)，該事業(yè)部主要有兩種手機(jī)銷售管理軟件類型，一是對(duì)現(xiàn)有老客戶進(jìn)行需求挖掘和交叉手機(jī)銷售管理軟件；二是開(kāi)發(fā)新客戶進(jìn)行手機(jī)銷售管理軟件。兩種類型都是面對(duì)大客戶手機(jī)銷售管理軟件，都需要根據(jù)客戶需求進(jìn)行方案定制和招投標(biāo)。而手機(jī)銷售管理軟件工作代表也有兩種：一種是從其他部門抽調(diào)過(guò)來(lái)，對(duì)公司現(xiàn)有客戶、手機(jī)銷售管理軟件模式比較了解，但是缺乏新產(chǎn)品方案、專業(yè)知識(shí)以及與客戶對(duì)接的能力；第二種是新招聘的手機(jī)銷售管理軟件代表，具有一定的手機(jī)銷售管理軟件經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)分析，兩種手機(jī)銷售管理軟件代表主要能力存在著差距。

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，手機(jī)銷售管理軟件代表體驗(yàn)了對(duì)老客戶手機(jī)銷售管理軟件新方案會(huì)經(jīng)歷哪些挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略，對(duì)培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性都很滿意。

然而這種培訓(xùn)方案還存在一些問(wèn)題。實(shí)際手機(jī)銷售管理軟件工作過(guò)程中，售前顧問(wèn)在配合進(jìn)行需求挖掘、方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、投標(biāo)方案講解中經(jīng)常配合不當(dāng)，經(jīng)常從專業(yè)而不是從客戶需求出發(fā)進(jìn)行技術(shù)交流、方案設(shè)計(jì)；同時(shí)在和對(duì)方業(yè)務(wù)部門、技術(shù)部門或者主管領(lǐng)導(dǎo)不同角色交流時(shí)，無(wú)法根據(jù)各自需求特點(diǎn)調(diào)整溝通角度和重點(diǎn)，對(duì)推進(jìn)手機(jī)銷售管理軟件進(jìn)展有時(shí)會(huì)出現(xiàn)負(fù)面作用。我們還發(fā)現(xiàn)，客戶非常關(guān)心新的服務(wù)方案的具體實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和實(shí)施隊(duì)伍，要求項(xiàng)目經(jīng)理提前介入，但是項(xiàng)目經(jīng)理不了解前期溝通情況，無(wú)法配合。

出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因在于，大客戶手機(jī)銷售管理軟件是典型的團(tuán)隊(duì)手機(jī)銷售管理軟件，需要手機(jī)銷售管理軟件工作代表、售前顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理以及公司不同級(jí)別的主管領(lǐng)導(dǎo)配合。但是由于缺乏共同的手機(jī)銷售管理軟件流程、手機(jī)銷售管理軟件策略，四個(gè)角色在一個(gè)大項(xiàng)目手機(jī)銷售管理軟件中經(jīng)常出現(xiàn)配合不佳的情況。如同一個(gè)戰(zhàn)斗小組去攻取一個(gè)據(jù)點(diǎn)，但是目標(biāo)、行進(jìn)路線、配合策略都沒(méi)有共識(shí)，也沒(méi)有演練，結(jié)果可想而知。因此大客戶手機(jī)銷售管理軟件不僅需要每個(gè)人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。從培訓(xùn)的角度看，除了分角色的專業(yè)培訓(xùn)外，需要加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)和模擬訓(xùn)練。