客戶營銷管理應(yīng)注意的四四原則

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為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務(wù)，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最后再進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。這些都需要我們對大客戶資源進行精細的管控，因此在大客戶營銷管控過程中，以下的4大原則，4大內(nèi)容需要我們在平常工作中認真處理。
 

在大客戶管理營銷管控的過程中，需要注意的四大原則：
 

第一，動態(tài)管理。大客戶營銷管控建立后，置之不顧，就會失去它的意義。因為大客戶的情況是會不斷地發(fā)生變化的，所以大客戶的資料也要不斷的加以調(diào)整，剔除過舊的或已經(jīng)變化了的資料，及時補充新的資料，對大客戶的變化進行跟蹤，使大客戶營銷管控保持動態(tài)性。

第二，突出重點。有關(guān)不同類型的大客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點大客戶。重點大客戶不僅要包括現(xiàn)有大客戶，而且還應(yīng)包括未來大客戶或潛在大客戶。這樣同時為企業(yè)選擇新大客戶，開拓新市場提供資料，為企業(yè)進一步發(fā)展創(chuàng)造良機。

第三，靈活運用。大客戶資料的收集管理，目的是在手機銷售管理軟件過程中加以運用。所以，在建立大客戶資料卡或大客戶營銷管控卡后，不能束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時全面地提供給推銷人員及其它有關(guān)人員，使他們能進行更詳細的分析，使死資料變成活材料，提高大客戶營銷管控的效率。

第四，專人負責。由于許多大客戶資料是不直流出企業(yè)的，只能供內(nèi)部使用。所以，大客戶營銷管控應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)由專人負責管理，嚴格大客戶情報資料的利用和借閱。
 

大客戶營銷管控的四大內(nèi)容
 

就象大客戶本身是復(fù)雜多樣的一樣，大客戶營銷策略管控的內(nèi)容也應(yīng)盡量地完整，歸納起來，主要有以下幾項：

①基礎(chǔ)資料：即大客戶的最基本的原始資料。主要包括大客戶的名稱、地址、電話，所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們個人的性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力等，創(chuàng)業(yè)時間、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。

這些資料是大客戶營銷管控的起點和基礎(chǔ)，它們主要是通過推銷員進行的大客戶訪問搜集來的。

②大客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、手機銷售管理軟件能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點等。

③業(yè)務(wù)狀況：主要包括手機銷售管理軟件實績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其它競爭者的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

④交易現(xiàn)狀：主要包括大客戶的手機銷售管理軟件活動現(xiàn)狀;存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策，企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面。

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