手機銷售管理軟件新人成功上位所需要具備的條件

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在終端業(yè)務(wù)開展過程中，我發(fā)現(xiàn)一個很有趣的手機銷售管理軟件現(xiàn)象：和手機銷售管理軟件新人溝通客戶布局的時候，問到其鐵桿客戶有哪幾個，手機銷售管理軟件新人往往不假思索地回答出來幾個客戶，但通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)都屬于中小型終端客戶。這表明手機銷售管理軟件新人通常和中小型終端客戶的客情關(guān)系處理得非常好，而手機銷售管理軟件高手或者業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在其負責(zé)的客戶群體中，銷量排在前面的大客戶才是其鐵桿客戶，也是客情關(guān)系維護最好的客戶。

為什么中小型終端客戶會成為手機銷售管理軟件新人的鐵桿客戶，而不是支撐區(qū)域銷量的核心大客戶？這背后的實際情況是怎樣的？手機銷售管理軟件新人緣何抓不住終端大客戶？又是什么原因誤導(dǎo)了手機銷售管理軟件新人呢？
 

原因：
 

經(jīng)過調(diào)查和實地拜訪發(fā)現(xiàn)，中小型終端客戶銷量偏小，大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級排名靠后的客戶，甚至是村級客戶（筆者所在的是農(nóng)資行業(yè)），輻射范圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對廠家業(yè)務(wù)員禮貌有加，因為希望得到廠家的支持和幫助，希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷品，或者因生意做的小而不愿得罪廠家業(yè)務(wù)員。

而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級大店，規(guī)模越大越難打交道，這類客戶生意做得大，比較強勢和苛刻，不容易對付和搞定。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷商太多了，早就沒有耐心和精力接待一個手機銷售管理軟件新手，更何況當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競爭激烈，大家都想著各種法子求終端大客戶進貨做生意，價格戰(zhàn)、促銷策略戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不斷，大客戶要什么有什么，怎么會花費精力去接待、教育一個初出茅廬的新人？退一步說，生意確實太忙了，店里客人來來往往，也沒有條件和環(huán)境去和手機銷售管理軟件新手多做交流。

在這種情況下，手機銷售管理軟件新人去終端大客戶那里一次，受挫；去兩次，還是受挫，或者客戶沒有時間，或者去拜訪的人太多了，手機銷售管理軟件新人插不上嘴，幫不上忙，體現(xiàn)不了自己的工作價值，就越來越?jīng)]有信心，越來越不想去，終日如此，惡性循環(huán)。拜訪大客戶的次數(shù)減少了，拜訪中小型終端客戶的時間自然就多了，“大客戶不‘尿’我，我去扶持中小型客戶”，這就是中小型終端客戶成為手機銷售管理軟件新手的鐵桿客戶的原因。
 

現(xiàn)狀：
 

手機銷售管理軟件新人一旦認定那些中小型終端客戶屬于自己的鐵桿客戶，往往意味著資源、拜訪時間、精力等都自覺或不自覺地向鐵桿客戶傾斜，會投入更多的促銷費用，花更多的時間去拜訪，會申請更多的資源，會擠占業(yè)務(wù)員的大部分精力，而不是將80%的人力、物力、財力投放在20%的大客戶身上，這樣只能取得事倍功半的效果。

手機銷售管理軟件新人很容易進入這個工作誤區(qū)：過多地在中小型終端客戶上花費精力和資源，卻不見銷量的增長，不見市場的好轉(zhuǎn)。我曾經(jīng)讓手機銷售管理軟件新手做過一個簡單的測試，花兩周的時間，白天拜訪客戶，每天晚上照例填寫出差日志表，什么時間、拜訪了幾個客戶、主要談了什么事、投入了什么費用或者促銷品、達成何種結(jié)果等都要求手機銷售管理軟件新人如實填寫，兩周之后統(tǒng)計結(jié)果，將每個客戶的拜訪周期和投入費用、每個客戶的銷量圖進行對比，結(jié)果，很多手機銷售管理軟件新人都大為驚嘆。
 

對策：
 

當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、競爭秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀，使得廠家十分重視終端手機銷售管理軟件工作，這也決定了大部分手機銷售管理軟件新人都是在和終端客戶打交道，幫助經(jīng)銷商進行分銷、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議，圍繞著終端客戶做工作。因此，手機銷售管理軟件新手的工作價值就體現(xiàn)在終端客戶身上，對客戶進行分類，進行分級管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關(guān)系，這是手機銷售管理軟件新手的致勝法寶。

手機銷售管理軟件新人要充分認識到終端大客戶對廠家的重要性，對區(qū)域市場銷量和經(jīng)營質(zhì)量的重要性，要提供差異化的客戶服務(wù)和管理，合理分配自己的時間、精力和資源，在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn)，形成利益共同體，關(guān)注大客戶的需求和滿足其個性化要求，幫助大客戶做“店外生意”，做大客戶的顧問和參謀，提升大客戶的合作積極性和手機銷售管理軟件信心，讓他們做區(qū)域內(nèi)的標桿客戶，確保大客戶的穩(wěn)定增長和長期合作。

大客戶應(yīng)該得到廠家更多的投入和資源，應(yīng)該“高人一等”，手機銷售管理軟件新手應(yīng)該讓大客戶“臉上有光”，在產(chǎn)品、返利、促銷、服務(wù)等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產(chǎn)品，急著和廠家早日邁上合作的新臺階，以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和待遇，爭取早日“出人頭地”，受到廠家的重視和支持。

最后，可能還有手機銷售管理軟件新人會問：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個大客戶怎么辦？現(xiàn)有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進，我去拜訪了N次就是不受待見，怎么辦？這個時候只能使用最后的絕招：選擇現(xiàn)有中小型終端客戶扶持發(fā)展成為大客戶，因為大客戶的生意也是由小做大的，也是一步一步成長和積累起來的，既然現(xiàn)有的大客戶不接受你，那就抓住和培養(yǎng)未來的潛力大客戶管理吧。

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