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中小空調(diào)企業(yè)的營銷策略規(guī)劃方向

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一、避免與強勢品牌正面競爭,集中優(yōu)勢資源打造局部優(yōu)勢

一直以來,各大主流品牌均將一二級市場作為競技場,多年廝殺拼打,相互之間蠶食鯨吞,品牌集中度不斷提高,品牌知名度已經(jīng)成為消費者選購空調(diào)的首選因素。目前全國話語權(quán)已經(jīng)集中在少數(shù)十幾個品牌手中,中小品牌要和他們正面競爭,難度很大。然而在三四級市場,由于大品牌無暇顧及,尚沒有建立起完整的營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。因此,中小品牌還有踹息的機會。中小品牌應(yīng)該考慮將營銷策略重點轉(zhuǎn)向三、四級市場以及農(nóng)村市場。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù),目前我們中小城市每百戶家庭空調(diào)擁有量僅20多臺,農(nóng)村每百戶家庭空調(diào)擁有量僅幾臺,處于剛剛起步階段,市場潛力巨大。中小品牌可以有選擇地在部分空調(diào)市場剛起步的三、四級市場或農(nóng)村市場安營扎寨,進行營銷網(wǎng)絡(luò)布局。根據(jù)三、四級市場特點,開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品,建立良好的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),走“農(nóng)村包圍城市”之路。

二、產(chǎn)品差異化,滿足農(nóng)村市場特殊需求

中小品牌在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場時,應(yīng)注重進行市場前期調(diào)研,了解消費者真正的消費需求。從目前農(nóng)村的消費水平來看,我國農(nóng)民人均收入還偏低,距離空調(diào)普及的收入線還有相當(dāng)一段距離。因此,目前農(nóng)村市場消費空調(diào)的目的與城鎮(zhèn)消費顯然存在巨大差距。農(nóng)村消費空調(diào)的目的顯然更多是用于生產(chǎn)和經(jīng)營,而非單純的生活享受。此外,結(jié)合農(nóng)村空調(diào)使用環(huán)境和使用特點,開發(fā)滿足農(nóng)村特殊需求的空調(diào),也是中小企業(yè)必須注重的問題。

三、調(diào)整品牌營銷策略,定位底端或區(qū)域品牌

三四級市場和農(nóng)村市場消費者對品牌認知度不高,中小品牌存在生存空隙。在一二級市場,美的、海爾、LG、科龍等行業(yè)前10強空調(diào)廠家將占據(jù)整個市場80%以上份額,市場已經(jīng)進入寡頭壟斷競爭階段。而在三、四級市場和農(nóng)村市場,由于空調(diào)還未進入普及階段,消費者對各大品牌還未形成品牌依賴和忠誠。因此,中小品牌相對比較容易讓消費者認可和接受,而不至于受到消費者強烈的心理抵觸?;蛘撸湛s戰(zhàn)線,集中優(yōu)勢,打造成區(qū)域性的強勢品牌。在一個相對小的區(qū)域內(nèi)做好手機銷售管理軟件渠道和售后服務(wù)體系。此舉不但可以為企業(yè)降低營銷成本、廣告費用等支出,同時也為在局部區(qū)域打造超過強勢品牌的競爭優(yōu)勢成為可能。

四、建立適合三四級市場和農(nóng)村市場的渠道網(wǎng)絡(luò)及售后服務(wù)體系

三四級市場和農(nóng)村市場區(qū)別于一二級市場最大的地方就是生活水平低,消費者不集中。因此,傳統(tǒng)的品牌專賣店、電器專賣店仍然是空調(diào)的主要手機銷售管理軟件渠道。中小品牌應(yīng)該利用該市場的這種特點,建立起廣泛的手機銷售管理軟件網(wǎng)絡(luò)營銷策略,將產(chǎn)品送到千家萬戶手中。

企業(yè)調(diào)整營銷策略的基本措施有:價格營銷策略,這種營銷策略意味著企業(yè)的利潤率會大幅下降,但同時卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場份額,這種營銷策略比較適合那些很難增加市場份額的行業(yè)。企業(yè)的廣告營銷策略,企業(yè)必須找準其目標消費者所關(guān)注的內(nèi)容、節(jié)目,以便有針對性地選擇廣告媒體,使廣告效果最大化。以較低的價格提供相同的產(chǎn)品,這種營銷策略意味著企業(yè)的利潤率會大幅下降,但同時卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場份額,這種營銷策略比較適合那些很難增加市場份額的行業(yè)。以相同的價格提供質(zhì)量更好的產(chǎn)品,這樣做的結(jié)果是企業(yè)保留了那部分忠誠度和購買力都比較高的顧客,而另一部分顧客很可能會轉(zhuǎn)向競爭對手或者低價格的品牌,因而短期內(nèi)企業(yè)的盈利能力和市場份額都會下降。

廣告是企業(yè)廣泛應(yīng)用的一種營銷策略工具。企業(yè)必須找準其目標消費者所關(guān)注的內(nèi)容、節(jié)目,以便有針對性地選擇廣告媒體,使廣告效果最大化。同時,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的情況進行一些其他營銷策略的調(diào)整,盡可能地趨利避害,降低經(jīng)濟危機對企業(yè)的沖擊。

 

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發(fā)布:2007-04-17 14:38    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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