賣場春節(jié)營銷之借狼生財

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流動的年節(jié)展銷會是賣場年節(jié)市場的園外狼，這支流動的銷售大軍悄悄來襲，一不留神就吃掉了年節(jié)銷售的一大塊份額，看著本來人氣應(yīng)該越來越旺盛的賣場突然在一兩天間人流退潮，銷售下降，各位店長心中是不是大叫“不好，年節(jié)展銷會這只狼來了！”

但是如果能事先，事中，事未都未雨綢繆一番，年節(jié)展銷會不僅不會成為吃掉超市春節(jié)銷售的大胃狼，還有可能成為賣場借雞生蛋的金雞呢。



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根據(jù)各單位在舉辦展覽會中的不同作用，一個展會的辦展機構(gòu)一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。

主辦單位：擁有展會并對展會承擔(dān)主要法律責(zé)任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會的所有權(quán)。（零售企業(yè)干嘛不主動操作操作春節(jié)展銷會？這個大家自身就有很多資源可以組織利用）

承辦單位：直接負(fù)責(zé)展會的策劃、組織、操作與管理，并對展會承擔(dān)主要財務(wù)責(zé)任的辦展單位。（零售企業(yè)可以參與到春節(jié)展銷會的管理與組織策劃中去，這是軟實力的輸出了）

協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負(fù)責(zé)展會的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔(dān)展會的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。（相信招商這塊大家都有家底的吧）
支持單位：對展會主辦或承辦單位的展會策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。 （這個租場地給別人也是種方式啊。）

以上四個角色，零售企業(yè)根據(jù)自身條件可以自行選擇扮演，爭取成為展銷會的一個重要組織角色，這樣年節(jié)展銷會不但不是園外狼，還會變成我們的牧羊犬。



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讓我先來看一份年節(jié)展銷會的參展商品組織清單

參展范圍：

名酒、名煙、名茶展館：★國外葡萄酒及烈酒展區(qū) ★中國名酒展區(qū)★果酒 ★養(yǎng)生保健酒 ★名茶展區(qū) ★名煙展區(qū)

綠色農(nóng)產(chǎn)品展館：★全國各地土特產(chǎn) ★水果蔬菜 ★年宵花卉 ★乳品飲料 ★精品糧油 ★調(diào)味品 ★肉制品

名優(yōu)食品館：★中華老字號食品展區(qū) ★特色食品 ★速凍食品 ★休閑食品 ★保健食品 ★食品添加劑 ★食品配料 ★南北干貨 ★食用菌 ★炒貨 ★海產(chǎn)食品 ★水產(chǎn)品 ★補品營養(yǎng)品 ★咖啡飲料 ★糖果副食

服裝/箱包/鞋襪展館： ★精品服裝 ★民族服裝 ★羽絨服展區(qū) ★保暖內(nèi)衣展區(qū) ★羊絨服飾展區(qū) ★絲綢展區(qū) ★皮草服飾 ★孕、嬰、童服裝及用品 ★箱包、皮包皮具 ★鞋子 ★帽子 ★襪子

時尚家居用品：餐具器皿、禮品擺設(shè)、居家藝術(shù)品、家紡、床上用品、家居用品、工藝品及禮品等
珠寶首飾館：鉆石首飾、黃金首飾、翡翠首飾、珍珠首飾、彩色寶石首飾、鉑金首飾、白銀首飾、玉石首飾、藝術(shù)首飾等

個人用品：個人護理用品 ★化妝品展區(qū)

民俗文化商品區(qū)：圖書、年歷、年畫、對聯(lián)、剪紙、刺繡、貼花、油畫、裝飾畫、畫框、相框等；

消費電子數(shù)碼通訊 ：電腦、3G手機、數(shù)碼相機、3D顯示、電子游戲機、MP3/MP4播放器、隨身聽、PDA、電子詞典、學(xué)習(xí)機等

小家電類: ★電飯煲、電烤箱、微波爐、電磁爐、咖啡機、果汁機、消毒碗柜、電煎鍋、打蛋機、豆?jié){機、飲水機、凈水器等 ★家庭清潔電器：吸塵器、掃地機、擦鞋機、燙衣板、電驅(qū)蚊器、電熨斗、廁所除臭器等 ★取暖電器：電暖器、電熱毯、電熱爐等 ★衛(wèi)生保健電器：按摩椅、按摩器、血壓測量儀、體溫測量儀、體脂測量儀等

都市時尚類：汽車、金銀首飾、鐘表擺件、古董、收藏品、婚紗攝影、旅游及旅游用品、投資理財、金融保險。



單從這份清單我們就可以學(xué)到不少的東西：

第一， 就是年節(jié)時人們的消費重點商品，人家開展銷會的朋友這里可是寫了個全套的東東來給我們做參考；

第二， 從中對比一下，我們就很容易找到人有我無，我有人無的一些品類，方便做差異化 營銷 戰(zhàn)略；

第三， 即使是人有我有的展銷品類，其中也大有值得深思的地方。比如說價格，如何避開展銷會強調(diào)的低價策略？如何回應(yīng)在超市同類商品上展銷會打出的地方特色王牌？通過流動 營銷 與定點 營銷 方式的優(yōu)缺點比較，服務(wù)與顧客忠誠性是超市對付展銷會的必殺技！這樣，從多角度深度思考中找到自己的市場亮點并擬定作戰(zhàn)方案，強化自身優(yōu)勢，就會弱化對手的強勢來襲。



超市賣場與展銷會的短兵相接，不僅要學(xué)會避實就虛，見招拆招，還要看招學(xué)招。跟狼嚎，與狼斗，使自己豪氣更勝，勁頭十足。



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狼在身邊并不可怕，不如就勢。

筆者以前在廣州生活過幾年，每到年節(jié)，各零售大超附近的廣場上必辦春節(jié)展銷會，不管這些展銷會開的如何如何，筆者發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，那就是超市利用這個機會大勢折扣清理庫存商品，就展銷會帶來的聚眾效應(yīng)，就勢展銷會普遍的低價噱頭，超市是賺盡了銷售、清庫、人氣的風(fēng)頭和好處。

超市還干脆把很多展銷會不做的品類，如蛋糕面包，還有一些蔬果生鮮商品拖到展銷會現(xiàn)場，兼零批發(fā)，賣了個底朝天。

這就是就狼威發(fā)橫財，咯中還有許多可以琢磨的 營銷 方式不再一一細(xì)述，留待各位看官自己去想吧，



借狼生財?shù)谒氖剑嘿u狼換錢

展銷會一旦開成一屆，就是一種難得的資源集合，可別小看這種資源的集合力，可以利用的話，就是一本萬利的盈利方式。

首先，這龐大的展銷會隊伍的流向就是可操作的一個點。它與零售企業(yè)的合作模式一旦形成，那么在連鎖零售企業(yè)不同城的門店中對這種資源的分享和再度利用就會形成源源不斷的雙贏效應(yīng)。

即便不是連鎖零售企業(yè)，只要切入了一次這樣的展銷會，就可以依葫蘆畫瓢自行組織了?；蛘呖梢詫⑦@種資源集合的方式進行轉(zhuǎn)手，自己做一個二諸葛也是個不錯的選擇。