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銷售說(shuō)服要有個(gè)人特色,具有自我性

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     營(yíng)銷人員在說(shuō)服客戶時(shí)，首先要能說(shuō)服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經(jīng)是一個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，第一次做客戶銷售工作就沒(méi)有成功，原因在于我不能說(shuō)服自己，給自己勇氣。所以談客戶時(shí)縮手縮腳，名片都忘了給對(duì)方；談產(chǎn)品則吞吞吐吐。最后反而是客戶把我說(shuō)服了（記得是我去華泰財(cái)險(xiǎn)，那你第一次做客戶，又興奮，又害怕，心理在打鼓,生怕自己談不好，果真帶著這份心情來(lái)到客戶這里，不幸的是由于心理緊張，把產(chǎn)品知識(shí)全忘了，就在這時(shí)客戶開(kāi)始了詢問(wèn)，我可是張冠李戴，那知此客戶是行家，見(jiàn)我這樣，就開(kāi)始了底氣十足的介紹，把我們的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹，這時(shí)的我真是羞愧難當(dāng)呀，最終我是倉(cāng)促離開(kāi)了）。可見(jiàn)，一個(gè)連自信都缺乏的營(yíng)銷員是做不好客戶說(shuō)服工作的。

    自我挑戰(zhàn)意識(shí)。自己給自己下指標(biāo)和任務(wù)，銷售經(jīng)理們尤其應(yīng)該具備這個(gè)意識(shí)。人們常將銷售經(jīng)理看作是獨(dú)開(kāi)江山的先驅(qū)者，這就意味銷售經(jīng)理要承擔(dān)比別人更多的責(zé)任。比如，在一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格最敏感，這時(shí)銷售經(jīng)理就應(yīng)該說(shuō)服自己，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展沒(méi)有太多好處，需要更多地用服務(wù)來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)。銷售經(jīng)理需要有一定的戰(zhàn)略意識(shí)。

    自我總結(jié)能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應(yīng)該做的，什么是不應(yīng)該做的，做成這件事有什么益處，做不成會(huì)有什么樣的后果……都是銷售人員要及時(shí)記錄并整理的，這種總結(jié)對(duì)工作的進(jìn)一步開(kāi)展有著非常重要的意義。比如，（一個(gè)案例說(shuō)明）(艾份是某著名的公司的職員，在剛進(jìn)入公司的銷售部時(shí)，他一直認(rèn)為自己天分很好，從來(lái)不總結(jié)自己的得失，在業(yè)績(jī)初期，是挺不錯(cuò)，名列前矛，可后來(lái)隨著自己對(duì)工作的投入減少，從來(lái)不記筆記，總結(jié)自己，很快業(yè)績(jī)下滑，消失在優(yōu)秀人員名單中，自從經(jīng)歷過(guò)此事，艾份開(kāi)始知道自己的業(yè)務(wù)弱點(diǎn)，著手整理自己的得失，并每次與客戶談話時(shí)，都作好了總結(jié)。不久在次出現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)榜里，)

     此外，自己的心態(tài)、專業(yè)水平以及對(duì)成功的渴望都是形成說(shuō)服性銷售觀的基本條件。

    【具有定位性】

    可以說(shuō)，這是說(shuō)服性銷售觀中最核心的問(wèn)題，沒(méi)有好的定位，就無(wú)法把握全局，創(chuàng)造出核心業(yè)務(wù)的最大值。在現(xiàn)實(shí)中，這種定位體現(xiàn)為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。

    淺客戶定位，即客戶在對(duì)你進(jìn)行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多銷售人員都在合作失敗之后抱  怨，我做得挺好，怎么就沒(méi)拿下訂單？因?yàn)槟愫鲆暳丝蛻舻幕A(chǔ)定位。事實(shí)上，在對(duì)合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是站在你的角度上去考慮問(wèn)題。通常對(duì)方會(huì)從這樣幾個(gè)方面去考慮是否會(huì)與你合作：

    你的形象（指你的容貌。穿著，氣質(zhì)，素質(zhì)）：在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意,因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

    你的教養(yǎng)：在客戶那里，你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來(lái)。尤其在同外資客戶打交道時(shí)，不要向某些銷售人員去客戶那,站沒(méi)站相,做沒(méi)做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細(xì)微的小事,客戶能對(duì)你進(jìn)行定位了,小心一槍把你打下來(lái)。

    專業(yè)知識(shí)：懂行的客戶會(huì)問(wèn)很多專業(yè)問(wèn)題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài)，怎么辦？誠(chéng)實(shí)地告訴他們，自己剛來(lái)公司，或者可以先回公司問(wèn)完詳細(xì)情況再轉(zhuǎn)告，有時(shí)，誠(chéng)實(shí)可以打動(dòng)客戶。但千萬(wàn)記住，專業(yè)知識(shí)必須不斷補(bǔ)充，加重談客戶時(shí)的砝碼。

    業(yè)余知識(shí)：銷售人員碰上和客戶是千差萬(wàn)別的。例如，如果我的女性客戶居多，并且大多是白領(lǐng)女性，那么為了與他們溝通好，我可能就需要多學(xué)服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，當(dāng)個(gè)聽(tīng)眾。（在FOX從事的是禮品行業(yè)里，負(fù)責(zé)這方面的是女性居多，再開(kāi)始與她們打交道時(shí)，他認(rèn)為只要我能善于言辭，就一定可以贏的客戶，殊不知，女性客戶是特殊的消費(fèi)群體，平常的辦法肯定不行了。FOX很快就被動(dòng)起來(lái)，沒(méi)辦法打開(kāi)局面，苦思不得其解，為什么會(huì)失敗？原因其一：不了解女性消費(fèi)心理。其二：女性喜歡被別人認(rèn)同，所以要注意傾聽(tīng)她們的說(shuō)話）

    你對(duì)他的理解：我一直提倡站在客戶角度考慮問(wèn)題。比如，我的吉通客戶，都是很晚才回家，這時(shí)，我們通常也會(huì)將方案討論到很晚，我的公司所獲得的是他們長(zhǎng)久的支持。（實(shí)際案例說(shuō)明）可見(jiàn)，你對(duì)客戶越理解，客戶對(duì)你也越支持。

    那么在淺客戶的定位的背后，我們還應(yīng)該注意些什么？

    【深客戶的定位】

    所謂的深客戶定位，通常是指客戶的高級(jí)定位。

    強(qiáng)調(diào)專業(yè)性（tomas是迪威爾的市場(chǎng)部經(jīng)理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見(jiàn)面都得預(yù)約，所以當(dāng)他參加經(jīng)理人的座談時(shí)，就明確指出優(yōu)秀的銷售人員，一定會(huì)把與客戶溝通時(shí)間把握好，一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)理級(jí)的：5-10分鐘；專員級(jí)的：10-15分鐘；最大值不要超過(guò)20分鐘,并且是條理化的講述每一個(gè)重點(diǎn)，突出講述重點(diǎn)

    項(xiàng)目.,注意效率,不要說(shuō)話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說(shuō)話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。）

    比如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們?cè)谡勗挄r(shí)要學(xué)會(huì)條理性、要突出重點(diǎn)項(xiàng)目，不要說(shuō)話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說(shuō)話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。

    不能忽略權(quán)威。這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威。（權(quán)威是一面旗子。是個(gè)招牌，眾所周知的高路潔的全國(guó)牙防組的廣告，和潘婷的維他命原B5,為什么這么用，目的是提高自己的聲望，做到消費(fèi)文化的入侵，這樣在與客戶談時(shí)，提高自己產(chǎn)品的擋次，品牌效應(yīng)

    強(qiáng)調(diào)文化性。每個(gè)公司都有自己的文化，這方面外資企業(yè)尤其明顯，德國(guó)的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，那么他們對(duì)企業(yè)的質(zhì)量很看重，與他們簽合同時(shí)，對(duì)方通常會(huì)在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國(guó)公司則只要你做的好產(chǎn)品，他們不會(huì)輕易換供應(yīng)商。英國(guó)、日本、韓國(guó)企業(yè)也都各自有突出的文化特色。

 

                                                                               轉(zhuǎn)載自《世界經(jīng)理人》

發(fā)布：2007-04-16 11:00    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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