信息轉(zhuǎn)型:“東莞制造”找到網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)師

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總部在深圳的廣東德爾電器有限公司是一家專業(yè)從事小家電研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，是全球最大的果汁機生產(chǎn)基地。德爾此前是沃爾瑪、Target等連鎖超市的全球供應(yīng)商，年銷售額達到6億元人民幣。早在次債危機爆發(fā)之前，德爾內(nèi)部就已感受到歐美市場的下滑。于是，德爾2007年4月投入500萬元人民幣開始轉(zhuǎn)型內(nèi)銷。

德爾向全國派出銷售人員招商。然而，在國內(nèi)沒有任何知名度的德爾產(chǎn)品根本沒有經(jīng)銷商關(guān)注。幾個月下來，好不容易從美的等公司挖來的30多名營銷人員流失殆盡。有些銷售人員沒有任何成績，就干脆從外地打來電話，“出差借款不回來報銷了，用工資抵?！?/P>

隨后，德爾高層又請來4A廣告公司把脈，廣告公司很快為德爾制定了一套在中央電視臺投放的廣告計劃，整個計劃預(yù)計耗資超過3000萬元?！埃ㄋ麄儯┌盐覀儑樆貋砹??！钡聽柧W(wǎng)絡(luò)銷售總監(jiān)徐峰說。

德爾外貿(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的曲折經(jīng)歷，正是中國數(shù)以萬計的制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型中的苦惱。如何才能順利地轉(zhuǎn)型內(nèi)銷？在中國制造的重鎮(zhèn)廣東，省委書記汪洋上任伊始就點名邀請馬云來粵共商電子商務(wù)大計。

5月中旬，首屆網(wǎng)貨交易會在廣州召開。這是阿里巴巴為外貿(mào)企業(yè)搭建的內(nèi)貿(mào)交易平臺，其目的是組織阿里巴巴上的外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)品賣給淘寶上的小賣家們。會展當(dāng)天，從全國各地而來的數(shù)萬淘寶賣家將場館擠得水泄不通。

然而，這些興致勃勃的淘寶賣家發(fā)現(xiàn)，不少習(xí)慣了大筆外貿(mào)訂單的外貿(mào)企業(yè)胃口依然很大，他們對那些小筆的交易不屑一顧，還有的外貿(mào)企業(yè)對淘寶小賣家報出的價格居然是用美元計算，依舊擺出一副痛宰老外的姿態(tài)。

“其實，每一代人都是經(jīng)驗和偏見的俘虜?！鄙钲谑猩鐣茖W(xué)院城市營運研究中心主任高海燕說。在他看來，扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)外貿(mào)型制造企業(yè)的心態(tài)難度極大。他在對東莞大型企業(yè)進行了一番調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)并沒有想去花大成本轉(zhuǎn)變，而是在等待歐美市場的復(fù)蘇。

也有不少意識到電子商務(wù)重要性的企業(yè)嘗試著進行投入，但結(jié)果往往難盡如人意?！耙驗槊襟w說得太神，有的人動念頭試一試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不對，也就能賣十幾萬的貨。他們感覺沒意思，就打退堂鼓了。而且他還會（對效果）口碑相傳?！钡谝环咒N網(wǎng)站董事長朱躍軍碰見了不少這樣的案例。

“大家對電子商務(wù)都充滿期待，但都不知道怎么做?！敝袊畲蟮呐圃焐?、莞華堅集團董事長張華榮代表了制造企業(yè)的普遍想法。

其實，張華榮的難題并非無解?？梢詭椭袊圃燹D(zhuǎn)型電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈條正在成型，淘寶網(wǎng)是其中之一。

6月19日，東莞松山湖科技產(chǎn)業(yè)園與淘寶網(wǎng)合作成立了松山湖淘寶創(chuàng)業(yè)園。在這個創(chuàng)業(yè)園里，一群被稱為東莞商盟的中小企業(yè)主尤其活躍，他們大都是通過阿里巴巴的商人論壇而結(jié)識的，接受了開放、共贏的商業(yè)理念。

于是，他們定期組織線下活動，在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)推廣電子商務(wù)理念，同時，他們也承擔(dān)了為創(chuàng)業(yè)園企業(yè)提供電子商務(wù)培訓(xùn)和支持的任務(wù)。

近幾年來，電子商務(wù)的迅速發(fā)展培養(yǎng)出的電子商務(wù)人才，正在成為中國制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型的推手。

應(yīng)永勝是浙江永康金海勝電腦職業(yè)培訓(xùn)中心的負責(zé)人，他的主要工作是為當(dāng)?shù)氐奶詫氋u家進行電子商務(wù)銷售培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)永勝發(fā)現(xiàn)，雖然永康是中國有名的五金制造基地，但當(dāng)?shù)氐牟簧偬詫氋u家卻都在為進貨渠道發(fā)愁，因為他們的進貨量少，當(dāng)?shù)毓S根本不會給他們提供貨源，“為何不將這些賣家的購買集中起來？”于是，應(yīng)永勝租下了一間200平米的場地作為配貨中心，向當(dāng)?shù)毓S集中采購，然后將這些產(chǎn)品分銷給學(xué)員。

還有更專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷商。最近一段時間，不斷有大型制造企業(yè)開始找到進寶網(wǎng)CEO張明川，其中包括年銷售額2億美元的上海英科（一家主要從事醫(yī)療器械出口業(yè)務(wù)的公司）。在接受《中國企業(yè)家》采訪的前兩天，上海一家大型外貿(mào)鞋廠也找到張明川尋求合作，“今年蠻多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)找不到出路，我這里變成一個很重要的出口?！彼f。

張明川創(chuàng)立的進寶網(wǎng)是網(wǎng)絡(luò)分銷中的佼佼者。目前，在進寶網(wǎng)的平臺上有800家的供應(yīng)商，通過該平臺進貨的零售商則有25萬之眾。2008年，進寶網(wǎng)的交易量達到2億元人民幣。

“很多企業(yè)都想做電子商務(wù)，于是做一個B2C網(wǎng)站，但是中國有180萬的網(wǎng)站，用戶怎么找到他？到淘寶上開網(wǎng)店也是一種方式，但淘寶有160萬開網(wǎng)店的人，這也是一個問題。”張明川說。

張明川在實踐中發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)其實是一個龍頭加長尾的市場?！氨本┯脩糍I一件東西，首先可能會選北京的賣家，在北京的賣家又會選信用度高一點的賣家。在信用度高的賣家里，你會注意這家公司有沒有客服在線，沒有客服在線的你無法向他咨詢，于是你要找有客服的賣家。有客服的賣家你進去要和他聊一下，看舒不舒服，價格能不能講，于是影響你買的因素變得很多，這導(dǎo)致網(wǎng)上銷售很分散和個性化。”

于是，張明川告訴有意轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)，“找一批專業(yè)的賣家來幫你賣?！备鶕?jù)企業(yè)的特點，張明川會為他們找到各種合適的賣家。與傳統(tǒng)的分銷商不同，進寶網(wǎng)并不會大規(guī)模吃貨，買家通過進寶網(wǎng)的平臺下單訂貨，最終的交易和出貨則直接由廠家負責(zé)。不過，對于一些VIP客戶，進寶網(wǎng)會有專門團隊為其提供策劃、營銷等系列服務(wù)。

在與賣家的合作過程中，有的制造企業(yè)還摸索出一套新方法，他們鼓勵賣家通過在淘寶已有搜索引擎上投放廣告以推廣品牌，推廣費用他們與賣家共同承擔(dān)，“比如廠家出五千他自己出五千，廠家出一萬他出一萬。”張明川介紹。

不過，在朱躍軍看來，觸網(wǎng)的制造企業(yè)普遍把自己定位于供貨商的角色，沒有對互聯(lián)網(wǎng)上銷售終端進行統(tǒng)一的規(guī)劃和管理?！斑@樣導(dǎo)致對網(wǎng)店主的失控，價格非常混亂。收獲可想而知了。”朱躍軍說。

于是，朱躍軍把自己創(chuàng)辦的第一分銷網(wǎng)稱為“網(wǎng)絡(luò)分銷服務(wù)商”。他為企業(yè)提供系統(tǒng)的電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。

不過，讓朱躍軍郁悶的是，更多的制造企業(yè)在電子商務(wù)淺嘗輒止。2008年，一家制造企業(yè)的老板在與第一分銷網(wǎng)合作半年后提出分手，這位老板留給朱一句話，“說他有點恐懼，不懂這個東西。怎么賣出去的，或者賣不賣，他沒感覺，他也看不懂?！?/P>

這是個現(xiàn)實，無論是浙江還是廣東，一個村、一個鎮(zhèn)，乃至一座城鎮(zhèn)的企業(yè)主都是以一種模式成功，在看到自己的鄰居和同類人成功之前，這一代企業(yè)家不會相信媒體上描述的神話。

但不可否認的是，網(wǎng)絡(luò)分銷正在有力推動傳統(tǒng)行業(yè)盈利模式走向革新。

德爾的故事并沒有結(jié)束。2008年，內(nèi)銷受挫的德爾決心轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)年7月，德爾成為淘寶商城的首批商家，這一次，德爾拿出了100萬元作為前期投入。幾經(jīng)挫折，目前德爾每月的網(wǎng)絡(luò)銷售近400萬。有趣的是，由于在互聯(lián)網(wǎng)上樹立了口碑和品牌，德爾的常規(guī)渠道招商也被帶動起來?！昂芏嘈〖译婎I(lǐng)域的經(jīng)銷商和消費者都關(guān)注和了解到我們，因此我們的發(fā)展比預(yù)想要快?！钡聽柛笨偛觅e云水說。

其實，德爾在轉(zhuǎn)型電子商務(wù)時同樣借助了外力，除了尋找專家外腦到公司授課，德爾還大量發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，在德爾的銷售額中，網(wǎng)絡(luò)直營旗艦店收入只占到20%，其余20%銷售都來自各種網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。