浙江友邦：“集成”的生意

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集成吊頂？

5年前，你肯定不知道此為何物，因?yàn)榫瓦B這個(gè)詞也還沒被造出來。

而今，你可以在網(wǎng)上搜到上百萬條結(jié)果，國(guó)內(nèi)“集成吊頂”品牌已多如牛毛，記者僅在浙江嘉興火車站就看到若干個(gè)“集成吊頂”品牌的廣告。

集成吊頂，顧名思義，就是吊頂集成，將吊頂模塊與電器模塊制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊，根據(jù)消費(fèi)者的需求和選擇，安裝時(shí)集成在一起即可。這改變了消費(fèi)者單一購(gòu)買電器產(chǎn)品，然后拼湊在一起的傳統(tǒng)做法。

而創(chuàng)造“集成吊頂”這個(gè)詞匯，并引爆這個(gè)行業(yè)的就是時(shí)沈祥及其一手創(chuàng)辦的浙江友邦集成吊頂有限公司（下稱友邦）。

不過，時(shí)沈祥的這個(gè)“友邦”公司與知名的保險(xiǎn)公司友邦沒有絲毫關(guān)系。

時(shí)沈祥覺得，他的這一次創(chuàng)新基于他十多年的積累。

從小家電代工到集成吊頂

在推出集成吊頂之前，友邦主要從事小家電，包括浴霸、排氣扇等產(chǎn)品的OEM業(yè)務(wù)。用時(shí)沈祥的話說，“像格力等國(guó)內(nèi)有名的廠家都是我們?cè)谧鲑N牌”。

集成吊頂”這個(gè)想法源于時(shí)沈祥2004年的一次市場(chǎng)考察。

在考察產(chǎn)品的售后時(shí)，時(shí)被告知，用戶浴室里的家電，因?yàn)楦鱾€(gè)電器產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，不僅與天花板風(fēng)格不協(xié)調(diào)，簡(jiǎn)單拼湊在一起之后，功能也大打折扣。

能不能整合，把整個(gè)吊頂由一家來做？時(shí)沈祥突發(fā)奇想，認(rèn)為應(yīng)該將廚衛(wèi)里的取暖、換氣和照明功能最優(yōu)化，做成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的組合式模塊，并各自安裝在最恰當(dāng)?shù)奈恢?，這也便成了集成吊頂最初的概念。

2005年初，時(shí)沈祥完全放棄原有的代工業(yè)務(wù)，開發(fā)集成吊頂產(chǎn)品。

不過，做出這個(gè)決定對(duì)于時(shí)沈祥來說，并不容易。

從小作坊起家的時(shí)沈祥，一路將自己的OEM業(yè)務(wù)做到幾千萬的年銷售額，每年的利潤(rùn)也有五六百萬。

完全放棄OEM，意味著不僅要損失五六百萬的利潤(rùn)，還要投入資金和精力開發(fā)一項(xiàng)前無古人、前途未卜的全新業(yè)務(wù)。

不過，時(shí)沈祥還是決定要試一試，“OEM做了十多年了，沒啥意思”，他想自己做一個(gè)“有尊嚴(yán)的品牌”。

2004年，友邦幾乎花了一整年時(shí)間，集中力量研發(fā)出集照明、換氣、取暖與吊頂扣板于一體的集成吊頂。

2005年1月1日，時(shí)沈祥仍記憶猶新。這一天，他的新業(yè)務(wù)——集成吊頂?shù)谝患覍Ｙu店在成都開張。

讓他哭笑不得的是，第一個(gè)走進(jìn)來的客戶居然把吊頂模塊誤認(rèn)為金屬地板磚。經(jīng)解釋后，這位客人，也即四川省防疫站的一個(gè)科長(zhǎng)，很快成為第一個(gè)下單的人。

這也讓時(shí)沈祥有了信心，“他們是標(biāo)準(zhǔn)的白領(lǐng)，我們的產(chǎn)品定位就是賣給這些白領(lǐng)們”。不過，作為開拓者，時(shí)沈祥感到“非常痛苦”， 因?yàn)楫?dāng)時(shí)包括如何做產(chǎn)品展示、文案如何描述，怎么去賣產(chǎn)品，怎么定價(jià)等，沒有任何參考。

所幸的是，時(shí)沈祥在銷售過程中發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)并不需要他花太多時(shí)間和精力去培育，集成吊頂與傳統(tǒng)吊頂相比，有其天然的優(yōu)越性，比如，更美觀，可自由搭配，壽命更長(zhǎng)，功能更強(qiáng)大，更健康等。

結(jié)果，友邦第一年?duì)I業(yè)額就達(dá)2500萬，并在全國(guó)開設(shè)了400多家專賣店。

“讓技術(shù)更藝術(shù)的最后一道工序”

友邦的集成吊頂一上市就賣得如此火爆，很快，傳統(tǒng)的浴霸、電工照明、吊頂天花廠商都紛紛轉(zhuǎn)身去趕集成吊頂產(chǎn)業(yè)的浪潮，浙江、廣東的集成吊頂企業(yè)更如雨后春筍，幾百家同時(shí)竄起。

據(jù)集成吊頂行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，友邦推出集成吊頂2年后，即2007年，嘉興市就出現(xiàn)集成吊頂企業(yè)近70家，占全國(guó)90%的生產(chǎn)量，廣東占10%。而截至目前，國(guó)內(nèi)集成吊頂品牌已達(dá)數(shù)百家有專家預(yù)測(cè)，未來的集成吊頂市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)1000億元。

時(shí)沈祥認(rèn)為，目前，關(guān)鍵是把這個(gè)品類的市場(chǎng)規(guī)模做起來，就像手機(jī)一樣，用規(guī)模降低成本，使集成吊頂成為大眾消費(fèi)品。

于是，時(shí)沈祥開始思考如何解決知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和社會(huì)廣泛應(yīng)用這一天然的矛盾。時(shí)沈祥“發(fā)明”了一個(gè)高度創(chuàng)新的知識(shí)產(chǎn)權(quán)應(yīng)用機(jī)制，其核心就是通過組織行業(yè)協(xié)會(huì)向社會(huì)有償開放專利，共同做大做強(qiáng)這一全新產(chǎn)業(yè)。

在友邦的商業(yè)模型中，時(shí)沈祥堅(jiān)持走輕資產(chǎn)路線。

目前，友邦主要負(fù)責(zé)吊頂扣板的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)；電器方面，除了利用原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，將一些普通的取暖、換氣和照明電器自己生產(chǎn)外，其它諸如電熱水器等產(chǎn)品均由相應(yīng)生產(chǎn)商供應(yīng)。

那么，友邦做的是另外一個(gè)版本的國(guó)美、蘇寧嗎？

時(shí)沈祥并不這么認(rèn)為。

“友邦并不是簡(jiǎn)單地整合，我們采取定制模式，比如海爾的電熱水器，海爾是根據(jù)我們的標(biāo)準(zhǔn)理念，為我們定制的?！彼f。

時(shí)沈祥堅(jiān)持只做最后一道工序，即把別人已經(jīng)是成品的東西當(dāng)作原材料，通過設(shè)計(jì)，把把很多思想、理念附加在里面。

“客戶為什么要買友邦的集成吊頂，除了設(shè)計(jì)，他還要看，各個(gè)電器的功能是不是最好的?！睍r(shí)沈祥認(rèn)為，一家企業(yè)很難將所有的電器都能做到最好，另外，即使做到最好，品牌也未必受消費(fèi)者認(rèn)可。

因此，在電器方面，友邦采取“傍大款”的方式，與行業(yè)頂尖的品牌合作，而且在友邦的集成吊頂產(chǎn)品上仍然保留這些電器品牌的名字，就連電器售后服務(wù)也由這些“大款”們承擔(dān)。

在照明、浴霸、取暖、通風(fēng)等單品上，友邦已經(jīng)與歐司朗、西南鋁業(yè)、LG化學(xué)等單品廠商結(jié)盟。近期，友邦又與海爾結(jié)盟，增加了電熱水器項(xiàng)目。

友邦看似不難模仿的商業(yè)模式，加上“15%-20%”的利潤(rùn)率，讓嘉興當(dāng)?shù)乇姸嗟男〖译娖髽I(yè)紛紛“棄暗投明”。

在這個(gè)還處在魚龍混雜階段的行業(yè)里，友邦如何保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)？

“設(shè)計(jì)是關(guān)鍵”，時(shí)沈祥認(rèn)為，友邦的核心競(jìng)爭(zhēng)力來自設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對(duì)生活的感悟和體會(huì)。

在前期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，友邦真正核心的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)有數(shù)十人，另外，還有從外面聘請(qǐng)的一些合作者。

為打造這種核心競(jìng)爭(zhēng)力，時(shí)沈祥表示，友邦每年把營(yíng)業(yè)額的3%-4%投入到設(shè)計(jì)方面，而且拒絕“閉門造車”，團(tuán)隊(duì)平時(shí)經(jīng)常到處走動(dòng)，以求把握國(guó)內(nèi)、外新鮮潮流。

另外，專賣店是友邦“最后的總裝車間”，在那里，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求選擇不同的集成吊頂風(fēng)格以及不同的電器組合。

這對(duì)專賣店人員的素質(zhì)是一種挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄兲峁┑脑O(shè)計(jì)水平及服務(wù)質(zhì)量直接影響到銷售。

而目前，友邦在全國(guó)的專賣店幾乎全部為加盟店，盡管其產(chǎn)品是直接銷售給加盟店而非消費(fèi)者，但加盟店的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量直接關(guān)系到友邦的業(yè)績(jī)。

為此，友邦在全國(guó)分成8大區(qū)，在每個(gè)省都設(shè)有辦事處，對(duì)加盟店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行就近管理，此外，友邦還成立了培訓(xùn)學(xué)院，幫助提高加盟商的設(shè)計(jì)和服務(wù)水平。

“快慢”哲學(xué)

2005年，時(shí)沈祥涉水集成吊頂業(yè)務(wù)時(shí)，制定的規(guī)劃是：第一個(gè)三年一定要跑馬圈地，第二個(gè)三年開始練內(nèi)功。他認(rèn)為，第一步跑慢了，容易被超越。第二步跑快了，容易成“先烈”。

“這個(gè)東西，模仿很快”，時(shí)沈祥說，友邦的“第一個(gè)三年”一直都在搶地盤。

2005年，友邦的加盟店就達(dá)到400多家，據(jù)說創(chuàng)造過平均每天增加1.28家店的速度，目前其規(guī)模已經(jīng)超過800家。

但從2008年開始，進(jìn)入“第二個(gè)三年”的友邦開始變換策略，“要求質(zhì)量了，加盟商該換的要換了，店鋪位置、面積和裝修品位該調(diào)整的也在調(diào)整了”。

不過，從成立自今，友邦還是零負(fù)債率，為的是能夠一直保持著快速而又穩(wěn)健的發(fā)展節(jié)奏。

事實(shí)上，早就有一些VC接觸過時(shí)沈祥，只是他一直覺得還不到時(shí)候，而且，關(guān)鍵是找到志同道合的人。

“給我2-3個(gè)億，我馬上可以做到1000家，給我1年時(shí)間，我保證能達(dá)到1500家，”時(shí)沈祥說，他擔(dān)心的是，“有沒有質(zhì)量，有沒有競(jìng)爭(zhēng)力，售后服務(wù)好不好，設(shè)計(jì)能力有沒有，店面位置好不好，服務(wù)人員的素質(zhì)及軟環(huán)境是否達(dá)到了要求?！?/P>

在公司發(fā)展速度問題上，時(shí)沈祥非常贊賞馬云的一句話：別把飛機(jī)的引擎裝在拖拉機(jī)上。他認(rèn)為，適當(dāng)快一點(diǎn)是可以的，但一定要尊重客觀規(guī)律和自然規(guī)則，尤其是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。