討論：PDM行業(yè)適合創(chuàng)業(yè)么？

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討論：PDM行業(yè)適合創(chuàng)業(yè)么？

昨日結(jié)束了和一個(gè)朋友的合作，將投入公司的資金抽了出來。雖然這個(gè)公司還沒有結(jié)束，但是對(duì)我個(gè)人而言，這次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)結(jié)束了。

我最近將自己這兩個(gè)月對(duì)PDM這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)做了一個(gè)整理，發(fā)現(xiàn)PDM行業(yè)并不適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)，至少不是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。當(dāng)然我不否認(rèn)這個(gè)圈子里面有少數(shù)成功者，也不否認(rèn)有一部分人從這里面賺取了可觀的利潤(rùn)。不過我依然認(rèn)為個(gè)人進(jìn)行PDM項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)是一件非常危險(xiǎn)的事情。

關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)的分析，我在上一篇《與朋友聊PDM》中進(jìn)行了詳細(xì)的分析，在此我就不再贅述。我想從創(chuàng)業(yè)的角度去分析PDM行業(yè)為什么不適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)。

無論在什么行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，首要解決的就是資金的問題。資金的來源有幾種：朋友合資、銀行貸款、親戚投資......無論哪種資金來源，都存在一個(gè)回報(bào)周期的問題。也就是說你什么時(shí)候能夠把投進(jìn)去的錢收回來。PDM行業(yè)，從跟單到最后簽合同，周期是非常長(zhǎng)的。我曾經(jīng)接觸過一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售人員（他現(xiàn)在是一家 PDM供應(yīng)商的高級(jí)銷售經(jīng)理），他剛剛開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，8個(gè)月沒有簽一筆合同。這還是在有公司強(qiáng)大的市場(chǎng)和人力支持的情況下。對(duì)于個(gè)人進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，一沒有品牌，二沒有足夠的資金，是很難撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)的。

作為投資方，無論是自己還是第三方，是否能夠忍受這么長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行投資而沒有回報(bào)?

其次，這個(gè)行業(yè)的總體成單率并不高。從前在一家國(guó)內(nèi)PDM供應(yīng)商從事售前咨詢工作的時(shí)候，我個(gè)人統(tǒng)計(jì)過。我個(gè)人的成單率約為30%，失單率也為30%（我們當(dāng)時(shí)主要面對(duì)國(guó)內(nèi)6家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），還有40%的單子沒有下文（就是企業(yè)在了解了PDM的大概情況后，決定無限期推遲上上PDM項(xiàng)目）。這個(gè)比例跟我們公司的平均成單率大體相當(dāng)，我個(gè)人估計(jì)也跟整個(gè)行業(yè)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的平均成單率大體相當(dāng)。(PS：我不挑單，只要是部門安排的任務(wù)，我來者不拒。)

從這個(gè)數(shù)據(jù)不難分析發(fā)現(xiàn)，即便有很豐富的項(xiàng)目信息，過低的成單率也會(huì)造成企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的難以控制。我曾經(jīng)在創(chuàng)業(yè)的公司主張擴(kuò)大信息量，因?yàn)槲艺J(rèn)為只有有足夠的信息量，我們這樣的小公司才有機(jī)會(huì)從中得到一兩個(gè)項(xiàng)目從而維持公司的運(yùn)營(yíng)。但是維護(hù)這類客戶信息是要成本的。信息量大了，維護(hù)的成本自然也高。過低的成單率又會(huì)讓這部分成本支出成為無底洞。

有人說，如果你有足夠的資金能夠扛到下單不就好了么。問題是這不是有錢沒錢的問題。如果你維護(hù)10個(gè)項(xiàng)目，花費(fèi)了10萬，而成了3單，除去軟件費(fèi)用和實(shí)施成本，你只賺了8萬，這個(gè)生意你還做么？

這就是我要說的第二個(gè)問題，PDM項(xiàng)目的利潤(rùn)并不高。有人問我，哇，你一個(gè)合同就簽幾十萬甚至上百萬，應(yīng)該是賺錢的吧。我說不是，我粗略統(tǒng)計(jì)，一個(gè)40萬的 PDM軟件合同，單個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)能夠達(dá)到4萬元就是很好的事情，但是一旦你扣除公司的基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和其他售前項(xiàng)目的維護(hù)費(fèi)用，利潤(rùn)基本上是零或者是負(fù)數(shù)。舉例來說，A項(xiàng)目你掙了4萬，但是B、C、D、E項(xiàng)目你都去現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行過演示，都做了方案，還反復(fù)交流了多次，最后企業(yè)說，對(duì)不起，我不上了。你這部分成本支出攤到哪里去？最終還是只能攤到A項(xiàng)目上去。

那就奇怪了，既然企業(yè)沒有項(xiàng)目，干嘛折騰這些供應(yīng)商？不要奇怪，這就是中國(guó)的商業(yè)環(huán)境。企業(yè)在找你去做演示交流的時(shí)候都會(huì)信誓旦旦的告訴你肯定有項(xiàng)目（告訴你沒項(xiàng)目你還會(huì)去么），但是到最后真正上項(xiàng)目的真就沒幾個(gè)。

那如果創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就是有項(xiàng)目的，而且項(xiàng)目還不錯(cuò)，可以么？我覺得可以，但是不是長(zhǎng)久之計(jì)。長(zhǎng)久來看，企業(yè)想生存，擁有自己強(qiáng)大的營(yíng)銷能力是必不可少的，如果你的品牌不夠強(qiáng)勢(shì)，資金不夠多，短期內(nèi)想形成自己強(qiáng)大的營(yíng)銷能力是比較困難的。

總結(jié)而言，我個(gè)人不太看好在PDM領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，無論是代理別人的品牌還是自己開發(fā)。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，還是需要找一些資金周轉(zhuǎn)率比較快的行業(yè)，即便利潤(rùn)低一點(diǎn)，但是聚沙成塔，也能夠逐步完成原始積累。（AMT）