九大招數(shù)幫助軟件信息企業(yè)如何“活下去”

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這段日子，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的負(fù)面消息多一些。湖北傳來消息，受美國次貸危機(jī)的影響，美國經(jīng)濟(jì)增長趨緩，人民幣升值壓力加大，中國外貿(mào)出口企業(yè)面臨美國需求減少、外貿(mào)交易成本增加的局面，一些靠低價(jià)優(yōu)勢出口的中小企業(yè)面臨前所未有的壓力。與全國困境相同的是，武漢傳統(tǒng)產(chǎn)品的出口也在萎縮，首當(dāng)其沖的是紡織、服裝企業(yè)。武漢一家企業(yè)的老總表示，公司眼下的出口還沒有受到影響，但是接到的服裝訂單已經(jīng)在減少。武漢的出口增幅低于去年同期,“活下去”已經(jīng)成為外貿(mào)企業(yè)的首要戰(zhàn)略。

經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域有個(gè)傳導(dǎo)機(jī)制，說的是某個(gè)行當(dāng)受到?jīng)_擊，發(fā)展受阻，經(jīng)濟(jì)走軟，這個(gè)危機(jī)會(huì)傳導(dǎo)到其他行當(dāng)，最終，各行各業(yè)都會(huì)多多少少地受到?jīng)_擊。

很自然地，我想到了我們的應(yīng)用軟件合作伙伴。這些軟件企業(yè)，在大勢還不算差的時(shí)候，因?yàn)榉N種原因，日子都不太好過。大環(huán)境趨于復(fù)雜，他們的日子想必是更加吃緊。是不是可以這樣說，他們也面臨一個(gè)“活下去”的問題呢?果不其然，日前，和幾位軟件企業(yè)經(jīng)理談到這事，朋友們的臉色大都不怎么好看。

我和幾位朋友談到一個(gè)有趣的話題──軟件企業(yè)的贏利模式。贏利模式的問題就是路徑選擇的問題。說得通俗些，就是怎樣掙錢糊口、怎樣贏利發(fā)展。好一些的軟件企業(yè)，通過市場競爭，形成了自己的贏利模式。差一點(diǎn)的，干脆談不上贏利模式，還停留在想到哪兒就干到哪兒。市場環(huán)境在變化，經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，軟件企業(yè)建立贏利模式與實(shí)現(xiàn)贏利模式創(chuàng)新的任務(wù)就顯得更加重要而迫切，甚至已經(jīng)成為決定企業(yè)生死存亡的一個(gè)嚴(yán)峻課題。

受幾位軟件企業(yè)經(jīng)理的鼓動(dòng)，我給他們支了九招，朋友們聽了蠻有興致。有的表示贊同，有的表示反對(duì)，有的干脆爭執(zhí)起來。這令我思考，說不定這幾招兒，會(huì)有更多的朋友感興趣呢!

模式一：個(gè)性服務(wù)

就是關(guān)注客戶的個(gè)體差異，利用個(gè)體差異，挖掘并滿足其個(gè)體需求，謀取軟件及服務(wù)收益。個(gè)性服務(wù)包括個(gè)性化的信息化咨詢服務(wù)、軟件定制服務(wù)、信息系統(tǒng)外包服務(wù)等，個(gè)性化服務(wù)因其特殊性而為企業(yè)謀求特別收益提供了契機(jī)?！皟?yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”大抵就是針對(duì)這種個(gè)性化服務(wù)提出來的。軟件公司要施行個(gè)性服務(wù)，就要睜大雙眼，從眾多同質(zhì)化客戶中，努力找出富有個(gè)性的客戶，幫助其強(qiáng)化個(gè)性化的需求，滿足這些需求。

模式二：規(guī)模效益

就是搶占更多的市場份額，開拓更大的市場空間。市場是企業(yè)展示身手的舞臺(tái)，也是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富、積聚財(cái)富的平臺(tái)。軟件企業(yè)要通過廣泛深入的市場調(diào)研，研究制定與市場發(fā)展階段合拍的營銷策略，盡最大可能拓展市場。市場大了，即便單位客戶的回報(bào)較低，企業(yè)還可指望規(guī)模效益實(shí)現(xiàn)贏利。比較典型的借助規(guī)模效益實(shí)現(xiàn)贏利的案例，就是簽下一個(gè)省份的某行業(yè)軟件開發(fā)與服務(wù)合同，或者實(shí)施一個(gè)省份的某款軟件升級(jí)與服務(wù)項(xiàng)目。

模式三：先賠后賺

今年元宵節(jié)，好利來公司的元宵大賣，甚至脫銷。消費(fèi)者也許不知，為了迎來這一天，好利來公司做了多年的苦心經(jīng)營。此前，為了引起消費(fèi)者認(rèn)同，該公司不只一次向來店購買蛋糕和甜點(diǎn)的顧客免費(fèi)贈(zèng)送好利來自產(chǎn)的元宵。什么叫先賠后賺?這就是。軟件企業(yè)新闖入一個(gè)行當(dāng)，人生地不熟，客戶不認(rèn)同，怎么辦?先賠后賺也許是個(gè)好辦法。不妨先期投入，假以時(shí)日，不愁賺不來錢。

模式四：李代桃僵

軟件公司如果發(fā)現(xiàn)某優(yōu)秀客戶或潛在客戶未來有大的商機(jī)，可以放棄眼前的一些利益，在某一具體項(xiàng)目上為其提供優(yōu)質(zhì)的軟件和服務(wù)，以此為“敲門磚”把客戶的大門先“砸”開，贏得客戶尊重與信賴，待進(jìn)得門來，登堂入室以后，則可借助其他更大的項(xiàng)目彌補(bǔ)前面在小項(xiàng)目上的損失，進(jìn)而掙錢。

模式五：軟硬兼施

這里的“軟”是指軟件，“硬”是指“硬件”。行業(yè)軟件提供商千萬不要學(xué)生氣十足，標(biāo)榜自己“只干自己最擅長的”。而應(yīng)充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)階段中國行業(yè)應(yīng)用軟件市場的特點(diǎn)，力爭“以軟帶硬、軟硬兼施”，也就是說，能夠開展系統(tǒng)集成的，就力爭拿下這個(gè)活兒，為自己打開利潤空間。

模式六：合作共贏

應(yīng)用軟件公司在拚市場的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”的尷尬局面。這時(shí)候，不妨主動(dòng)退一步，尋求與人合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。比如，你的企業(yè)如果在某個(gè)行業(yè)有較多積累，又想拿下某個(gè)地方市場，不妨與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)尋求合作，發(fā)揮你的所長，出讓技術(shù)解決方案或者核心軟件，或者咨詢服務(wù)，讓別人在前臺(tái)唱戲，你在后臺(tái)幫腔，總比兩敗俱傷或者干脆被人掃地出門要好。

模式七：突破擴(kuò)線

也叫無中生有，即著眼用戶需求，運(yùn)用市場盲點(diǎn)獲利?？芍鲃?dòng)為用戶開發(fā)一些獨(dú)具特色的小系統(tǒng)，也可以變一錘子買賣為細(xì)水長流，從時(shí)間上謀求擴(kuò)張，定期為用戶提供軟件升級(jí)換代及相關(guān)服務(wù)。這樣一來，產(chǎn)品線拉長了，合作時(shí)間拉長了，贏利的機(jī)會(huì)就會(huì)增加，而且，因?yàn)槭抢峡蛻簦^之新客戶，客戶管理的費(fèi)用也可節(jié)省許多。

模式八：以短養(yǎng)長

在中國開一家軟件企業(yè)著實(shí)不易。許多軟件企業(yè)不是沒有項(xiàng)目，而是因?yàn)榛乜铍y度大、回款時(shí)間長，被項(xiàng)目活活拖死。因此，解決現(xiàn)金流的問題，也就成了困擾軟件企業(yè)經(jīng)理的普遍性難題。要化解這個(gè)難題，有條件和興趣的朋友，可以嘗試投入有限資金，開個(gè)小飯館等小買賣，這些企業(yè)的特點(diǎn)是現(xiàn)金流比較充沛，可以在一定程度上彌補(bǔ)軟件企業(yè)現(xiàn)金流不足的問題。

模式九：資本運(yùn)營

軟件企業(yè)要想謀取更長時(shí)間的生存，要想做大做強(qiáng)，就不能只在軟件開發(fā)及其相關(guān)服務(wù)上打拼，還要善于借助資本的力量，開展資本運(yùn)營。中國幾家知名軟件企業(yè)，都有成功的資本運(yùn)營做支撐。不久前上市的金山軟件，上市之路異常曲折，企業(yè)老總歷時(shí)多載而不改其志，就是一個(gè)活生生的樣本。中國用友、金蝶兩大軟件公司資本運(yùn)營背后的故事更是令人遐想。

贏利模式創(chuàng)新沒有邊界，但有一點(diǎn)必須遵守：就是始終如一地立足于“為用戶解決現(xiàn)實(shí)問題、棘手問題、創(chuàng)造客戶價(jià)值、謀取正當(dāng)利益”，也許這就是 “九九歸一”吧。（IT168）