說(shuō)說(shuō)商業(yè)智能（BI）

普通的零售業(yè)信息系統(tǒng)只能夠提供普通的分析數(shù)據(jù)，不能提供立體化的、多視角的、有滲透力的數(shù)據(jù)，更不能提供具有預(yù)測(cè)性的、潛在的市場(chǎng)信息。而B(niǎo)I（Busi

分析危機(jī)

管理者對(duì)數(shù)據(jù)作分析，通常都會(huì)有不同的觀察角度，以期通過(guò)這些角度來(lái)獲得不同的信息，比如，表1是最常見(jiàn)的銷售分析。

應(yīng)該說(shuō)，這個(gè)表算是做得不錯(cuò)了，它給出了各個(gè)分店在某一時(shí)間段里的綜合經(jīng)營(yíng)情況。但如果要通過(guò)這張表去反映某段日期經(jīng)營(yíng)效益的詳細(xì)情況，就只能把每天

這張表雖然將日期表達(dá)清楚了，但分店的信息又不全面，老總們還不滿意，于是又產(chǎn)生了下一張表（見(jiàn)銷售分析表3）。

這張表是以日期為線索的，除了稍長(zhǎng)了一點(diǎn)以外，老總還挺滿意，能不能以分店為線索呢？IT專家說(shuō)，當(dāng)然可以。好，又產(chǎn)生了銷售分析表4。

“這下好了”，IT專家說(shuō)：“我滿足了老總的各種要求！”且慢，老總發(fā)現(xiàn)了該表的一個(gè)致命缺陷，銷售分析表居然沒(méi)有任何類別分析。這怎么行！于是，IT專

這就是零售業(yè)的分析危機(jī)，老總越來(lái)越愛(ài)分析，而IT部門(mén)卻越來(lái)越不能勝任分析！

以上這個(gè)舉例只是選擇了不同的觀察角度，在BI中我們把它們叫作“維”，即日期維、地方維、類別維，而這個(gè)維又是分級(jí)的，比如日期可分為年、月、周、日，而地方可分為公司、分店、部門(mén)和柜組，類別也可分為大類、中類、小類、細(xì)類、系列等。

什么是BI

如果BI僅能給我們帶來(lái)動(dòng)態(tài)表這樣一種新事物，那BI就不會(huì)成為零售業(yè)分析的寵兒，也就不能產(chǎn)生“啤酒與尿布”這樣精彩動(dòng)人的故事。

BI是一種運(yùn)用了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、在線分析和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來(lái)處理和分析數(shù)據(jù)的嶄新技術(shù)。

BI的工作原理主要是通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行抽取、清洗、聚類、挖掘、預(yù)測(cè)等處理來(lái)產(chǎn)生可透析的各種展示數(shù)據(jù)。而這些數(shù)據(jù)可直觀地顯示分析者所要探詢的某種經(jīng)營(yíng)

打個(gè)比方，市場(chǎng)上常見(jiàn)一些股票分析軟件，這些軟件對(duì)股票交易數(shù)據(jù)進(jìn)行了各種數(shù)學(xué)模型的處理，產(chǎn)生了許多指標(biāo)數(shù)據(jù)，如K線圖等等。BI有些像這樣的分析軟件，只是分析的數(shù)據(jù)量要大得多，產(chǎn)生的指標(biāo)也完全不同，當(dāng)然數(shù)學(xué)處理模型也完

好的BI工具可以針對(duì)不同的“維”進(jìn)行上下鉆取、左右拖動(dòng)及縱橫旋轉(zhuǎn)，通過(guò)連續(xù)的立體動(dòng)態(tài)表來(lái)展現(xiàn)各種數(shù)據(jù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類、排序等處理，給管理

BI除了通過(guò)動(dòng)態(tài)表示展現(xiàn)數(shù)據(jù)外，還可通過(guò)豐富多彩的圖形去展現(xiàn)，也能對(duì)圖形作拉伸、分塊、旋轉(zhuǎn)、透視等多種處理，以更直觀可見(jiàn)的方式來(lái)展現(xiàn)規(guī)律。同時(shí)

BI還有一個(gè)很優(yōu)秀的功能就是設(shè)定一個(gè)邊界條件進(jìn)行挖掘工作，從雜亂無(wú)章的數(shù)據(jù)中找出內(nèi)在的聯(lián)系，沃爾瑪著名的“啤酒與尿布”的故事就是這樣產(chǎn)生的。

BI的常見(jiàn)應(yīng)用

決勝未來(lái)靠的是什么？是通過(guò)透析歷史經(jīng)營(yíng)情況歸納成的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，用數(shù)據(jù)來(lái)證明經(jīng)營(yíng)手段是否成功，來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，快速準(zhǔn)確地把握風(fēng)云變

下面簡(jiǎn)單介紹BI在零售業(yè)中的一些常見(jiàn)應(yīng)用情況。

BI最常見(jiàn)的應(yīng)用就是輔助建立信息中心，通過(guò)BI來(lái)產(chǎn)生各種工作報(bào)表和分析報(bào)表。常見(jiàn)的分析有：

1. 銷售分析：主要分析各項(xiàng)銷售指標(biāo)，例如毛利、毛利率、坪效、交叉比、銷進(jìn)比、盈利能力、周轉(zhuǎn)率、同比、環(huán)比等等；而分析維又可從管理架構(gòu)、類別品牌、日期、時(shí)段等角度觀察，這些分析維又采用多級(jí)鉆取，從而獲得相當(dāng)透徹的分析思路；同時(shí)根據(jù)海量數(shù)據(jù)產(chǎn)生預(yù)測(cè)信息、報(bào)警信息等分析數(shù)據(jù)；還可根據(jù)各種銷售指標(biāo)產(chǎn)生新的透視表，例如最常見(jiàn)的ABC分類表、商品敏感分類表、商品盈利分類表等。

2. 商品分析：商品分析的主要數(shù)據(jù)來(lái)自銷售數(shù)據(jù)和商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，從而產(chǎn)生以分析結(jié)構(gòu)為主線的分析思路。主要分析數(shù)據(jù)有商品的類別結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、結(jié)算方式結(jié)構(gòu)、產(chǎn)地結(jié)構(gòu)等，從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進(jìn)率、商品置換率、重點(diǎn)商品、暢銷商品、滯銷商品、季節(jié)商品等多種指標(biāo)。通過(guò)對(duì)這些指標(biāo)的分析來(lái)指導(dǎo)企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強(qiáng)所營(yíng)商品的競(jìng)爭(zhēng)能力和合理配置。

3. 顧客分析：顧客分析主要是指對(duì)顧客群體的購(gòu)買行為的分析。例如，如果將顧客簡(jiǎn)單地分成富人和窮人，那么什么人是富人，什么人是窮人呢？實(shí)行會(huì)員卡制的企業(yè)可以通過(guò)會(huì)員登記的月收入來(lái)區(qū)分，沒(méi)有推行會(huì)員卡的，可通過(guò)小票每單金額來(lái)假設(shè)。比如大于100元的我們認(rèn)為是富人，小于100元的我們認(rèn)為是窮人。好了，現(xiàn)在老總需要知道很多事情了，比如，富人和窮人各喜歡什么樣的商品；富人和窮人的購(gòu)物時(shí)間各是什么時(shí)候；自己的商圈里是富人多還是窮人多；富人給商場(chǎng)作出的貢獻(xiàn)大還是窮人作出的貢獻(xiàn)大；富人和窮人各喜歡用什么方式來(lái)支付等等。此外還有商圈的客單量、購(gòu)物高峰時(shí)間和假日經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)影響等分析。

4. 供應(yīng)商分析：通過(guò)對(duì)供應(yīng)商在特定時(shí)間段內(nèi)的各項(xiàng)指標(biāo)，包括訂貨量、訂貨額、進(jìn)貨量、進(jìn)貨額、到貨時(shí)間、庫(kù)存量、庫(kù)存額、退換量、退換額、銷售量、銷售額、所供商品毛利率、周轉(zhuǎn)率、交叉比率等進(jìn)行分析，為供應(yīng)商的引進(jìn)、儲(chǔ)備、淘汰（或淘汰其部分品種）及供應(yīng)商庫(kù)存商品的處理提供依據(jù)。

主要分析的主題有供應(yīng)商的組成結(jié)構(gòu)、送貨情況、結(jié)款情況，以及所供商品情況，如銷售貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)等。通過(guò)分析，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)有些供應(yīng)商所提供的商品銷售一直不錯(cuò)，它在某個(gè)時(shí)間段里的結(jié)款也非常穩(wěn)定，而這個(gè)供應(yīng)商的結(jié)算方式是代銷。好了，分析顯示出，這個(gè)供應(yīng)商所供商品銷售風(fēng)險(xiǎn)較小，如果資金不緊張，為什么不考慮將他們改為購(gòu)銷呢？這樣可以降低成本呵。

5. 人員分析：通過(guò)對(duì)公司的人員指標(biāo)進(jìn)行分析，特別是對(duì)銷售人員指標(biāo)（銷售指標(biāo)為主，毛利指標(biāo)為輔）和采購(gòu)員指標(biāo)（銷售額、毛利、供應(yīng)商更換、購(gòu)銷商品數(shù)、代銷商品數(shù)、資金占用、資金周轉(zhuǎn)等）的分析，以達(dá)到考核員工業(yè)績(jī)，提高員工積極性，為人力資源的合理利用提供科學(xué)依據(jù)的目的。主要分析主題有，員工的人員構(gòu)成、銷售人員的人均銷售額、對(duì)于開(kāi)單銷售的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)、各管理架構(gòu)的人均銷售額、毛利貢獻(xiàn)、采購(gòu)人員分管商品的進(jìn)貨多少、購(gòu)銷代銷的比例、引進(jìn)的商品銷量如何等等。

當(dāng)然BI對(duì)零售業(yè)的分析遠(yuǎn)不止這些，至少還有資金運(yùn)轉(zhuǎn)分析、庫(kù)存分析、結(jié)算分析等等。這些分析在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中確實(shí)有著重要的利用價(jià)值。誰(shuí)對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)做出了正確的分析，誰(shuí)就會(huì)正確地修正自己的經(jīng)營(yíng)方針和政策，誰(shuí)就贏得了未來(lái)！