半年打造全國標(biāo)桿市場(chǎng)

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    F品牌木地板是一個(gè)在行業(yè)內(nèi)位于前三名的知名外資品牌，但之前渠道管理較為粗放。隨著市場(chǎng)規(guī)模的迅猛擴(kuò)大，新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速加入，該行業(yè)很快從導(dǎo)入期進(jìn)入了成長期向成熟期過渡的階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

    為應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，F(xiàn)品牌準(zhǔn)備對(duì)渠道管理進(jìn)行“重心下沉”，具體表現(xiàn)為兩個(gè)方面：一是從只管理總代理商變?yōu)橥瑫r(shí)管理總代理商及經(jīng)銷商。二、推進(jìn)渠道的扁平化，其中也包括兩個(gè)方面：一是將省城的所有終端（郊區(qū)除外）改為由總代理商直營。二是將縣級(jí)經(jīng)銷商原先為地級(jí)經(jīng)銷商供貨改為由總代理商直接進(jìn)貨，以提高縣級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。在此背景下F品牌對(duì)外派駐了第一批銷售代表，而本人則有幸成為了其中的一員。

    市場(chǎng)調(diào)查

    春節(jié)剛過，我便被派駐江蘇市場(chǎng)，正好利用新春拜訪經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)廣泛走訪了市場(chǎng)，調(diào)查結(jié)果令人難以樂觀，在代理商自身、南京市場(chǎng)及外阜市場(chǎng)均存在著不同程度的問題：

    1：代理商人力資源薄弱

    應(yīng)該說F品牌的江蘇總代理商還是比較有實(shí)力的，在代理F品牌的同時(shí)，

    還代理著另外一個(gè)國內(nèi)行業(yè)排名第一的建材品牌（非F品牌同類產(chǎn)品），另外在南京還有一個(gè)小型建材工廠，與市場(chǎng)同行相比可謂實(shí)力雄厚。

    可當(dāng)在歡迎晚宴上見到其所謂的“操作團(tuán)隊(duì)”時(shí)，我的心卻涼了半截，諾大一個(gè)江蘇市場(chǎng)，人員配備只有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、一個(gè)會(huì)計(jì)、一個(gè)出納、一個(gè)倉管，其中會(huì)計(jì)和出納均為代理商親戚。該人員配備連維持基本的運(yùn)營都有問題，就更不要談什么渠道下沉、標(biāo)桿市場(chǎng)之類的宏大理想了。

    2：南京市場(chǎng)管理混亂

    F品牌在江蘇市場(chǎng)的銷售在同行業(yè)中處于中等水平，與F品牌在全國市場(chǎng)的地位有著不小的差距。

    其時(shí)F品牌在南京市場(chǎng)只有一家總代理直營店，不但不符合公司要求的渠道扁平化，更要命的是就這一家店還月月虧損。經(jīng)銷商雖布點(diǎn)較全，但因價(jià)格管理不力，相互殺價(jià)情況嚴(yán)重導(dǎo)致利潤微薄，且總代理提供的產(chǎn)品安裝服務(wù)質(zhì)量低下，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)總代理信心較低，整個(gè)南京市場(chǎng)逞現(xiàn)出一片死氣沉沉的現(xiàn)象。

    3：外阜市場(chǎng)管理近于“放任自流”

    江蘇市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市較多，而F品牌在外阜市場(chǎng)的經(jīng)銷商數(shù)量?jī)H為三十余家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效覆蓋。由于代理商思路及人員配備的問題，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的管理也僅限于收款發(fā)貨，使外阜市場(chǎng)處于靠天收的狀態(tài)。

    可以看出F品牌在江蘇市場(chǎng)的操作基礎(chǔ)是相當(dāng)薄弱的，在經(jīng)過廣泛的與相關(guān)人士交換意見與自已的深入思考后，我逐漸形成了市場(chǎng)操作思路，并將分為幾大步驟逐步實(shí)施。

    創(chuàng)造良好的個(gè)人工作空間

    在銷售行業(yè)有句名言：在把你的產(chǎn)品銷售出去之前，先把你的人銷售出去。作為一個(gè)駐外銷售代表，在實(shí)際工作中不但要把產(chǎn)品銷售出去，為此還要能把你的“市場(chǎng)判斷”、“營銷方案”等“銷售”出去，因此對(duì)銷售代表而言能讓相關(guān)人員接受自身對(duì)于工作的開展是至關(guān)重要的。

    可在實(shí)際工作中銷售代表想讓自已同時(shí)得到代理商和公司的認(rèn)可是有相當(dāng)難度的。就當(dāng)時(shí)我本人的情況來看，從公司看來我之前并沒有銷售代表的工作經(jīng)驗(yàn)，不能完全放心。而對(duì)代理商來說，對(duì)一個(gè)完全陌生的銷售代表，

    肯定是心存疑慮。因此雖然當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上有很多亟待解決的問題，但迅速獲得公司和代理商的信任以為自已創(chuàng)造良好個(gè)人工作空間卻是當(dāng)務(wù)之急。

    1：為迅速獲得代理商信任主要采取了如下三個(gè)方法

    （1）放棄自已在外租房的計(jì)劃，而與代理商的員工同住，通過生活細(xì)節(jié)的磨合拉近距離以增加親合力。

    （2）在十天內(nèi)對(duì)代理商及其員工進(jìn)行了三場(chǎng)有各自內(nèi)容、目的的培訓(xùn)。一以塑造我的行業(yè)專家形象。既開闊了代理商市場(chǎng)思路，也暗示代理商我不是一個(gè)在辦公室坐而論道的銷售人員，而是一個(gè)可信賴的“實(shí)操”型銷售人員。