純米酒挺進農(nóng)村市場策略

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    近年來，隨著城市內(nèi)超市市場、連鎖店的不斷發(fā)展，城市市場日益飽和，日漸富裕的農(nóng)村市場成為企業(yè)深挖市場的目標，然而習慣了城市運作的企業(yè)，對農(nóng)村市場只是甚少，茫然冒進的結(jié)果是經(jīng)濟上受損，競爭上失敗，許多企業(yè)一直徘徊在農(nóng)村市場之外。

    電視廣告，費用如同打了水漂；

    報紙，大哥，太超前了吧；

    短信，不要提了，我只想Delete；

    怎么辦，面對陌生的農(nóng)村市場，廣告狂轟亂炸不能用了，報紙軟文沒人看了，市場怎么打開，如何快速提高知名度。下面筆者從自己親身策劃的一個案例來進行分析，希望對各位營銷人有所借鑒。

    一直以來，涼茶、靚湯、米酒被視為粵式生活的“三寶”之一。可見，米酒在廣東人心目中占有重要的地位。目前市場上有紅荔牌紅米酒、九江米酒、石灣米酒三大米酒占據(jù)了三分之一的份額，余下的市場為各小米酒廠、作坊廠、自家釀造瓜分。米酒的市場為廣東農(nóng)村，目標顧客是40歲左右及以上中年人，包括來廣東打工的外來工，入鄉(xiāng)隨俗，再加上米酒價格實惠，也喜歡上了米酒。農(nóng)村市場有其自身的特殊性，特別是在珠三角地區(qū)。珠三角地區(qū)工業(yè)發(fā)達，許多內(nèi)地居民來到珠三角打工，他們與本地人逐漸融合，形成了雜居的現(xiàn)象。

    公司生產(chǎn)的純米酒，2007年底上市，但是在目標市場中知名度一直在市場上打不開，僅僅靠業(yè)務員大力推銷、贈飲，發(fā)展速度有限，如何快速提高純米酒的知名度，已成為公司策劃人的頭痛事。針對目前的情況，我們經(jīng)過深入農(nóng)村市場分析，認為進行宣傳產(chǎn)品的大型文藝活動是一條打開農(nóng)村市場的捷徑。

    1、時間與地點

    炎炎夏日，農(nóng)村人一般吃過晚飯以后，都會到外面溜溜、逛逛，因為一天工作的勞累在散步中得到放松，無目的的放松有時候就是無聊。見縫插針，產(chǎn)品文藝活動正是這個時候登場了。七點半到九點半，絕對是廣告的黃金時間。在農(nóng)村有許多村莊都有文化公園，這給我們提供了一個不用搭的舞臺，直接把道具擺放一下，產(chǎn)品宣傳的X架放在兩邊，大型產(chǎn)品宣傳畫（5m×5m）噴上宣傳標語、產(chǎn)品形狀，直觀上給人視覺沖擊。

    會場上不僅僅要有目標顧客—40歲左右的中年人，還要有許多小孩子，雖然他們不是我們的目標顧客，但是他們卻是活躍現(xiàn)場的最佳法寶。禮品是聚集小孩子最好的法寶，一兩塊糖果、一小包紙巾、一個小裝飾品足以把他們變?yōu)?ldquo;忠實觀眾”。留住了小孩，也就留住了目標顧客。

    2、文藝節(jié)目

    文藝節(jié)目的選擇決定了是否留得住目標顧客。怎么樣從始到終都能把目標顧客留在現(xiàn)場，最大化的宣傳產(chǎn)品，從而讓純米酒深深留在他們腦海中。最初，我們一直認為必須選擇目標顧客愛聽愛唱愛看的節(jié)目：對于年齡四十的觀眾，他們可能喜歡聽《春天的故事》、他們喜歡唱《走進新時代》、他們喜歡跳《咱老百姓》；確定了節(jié)目之后，我們相信肯定可以吸引到顧客。但是出乎意料，他們并不喜歡這些。受現(xiàn)代媒體的影響，他們與年輕人的愛好相差并不大，他們喜歡聽《愛情三十六計》，甚至他們喜歡勁舞，動感音樂、強勁旋律、飛揚舞姿。因此，市場檢驗之后，迅速改正。加入動感元素，吸引觀眾眼球。

    必須注意的一點是，因為在珠三角地區(qū)有很多外鄉(xiāng)人，他們千里迢迢前來廣東打工，逐漸適應了廣東的飲食，并逐漸喜歡上米酒。因此，怎么樣打動他們的心靈，引起共鳴。沒錯，一曲光頭李進的《你在他鄉(xiāng)還好嗎》足以可以引爆現(xiàn)場，引起外鄉(xiāng)人共鳴。

    有了好的文藝節(jié)目，但是如何將產(chǎn)品推廣與文藝節(jié)目相結(jié)合。“王婆賣瓜，自賣自夸”，肯定不行；怎么辦？不如來一次“體驗營銷—王婆賣瓜，我賣他夸”，先隨機找5位年齡四十歲左右的觀眾，請他們上來親自品嘗，一邊品嘗，一邊播放《酒神曲》，讓觀眾在無意識中接受了產(chǎn)品信息。