企業(yè)缺乏對(duì)銷售培訓(xùn)的合理規(guī)劃

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銷售員隊(duì)伍的培訓(xùn)效果直接影響著企業(yè)在顧客心目中的形象和銷售業(yè)績(jī)。客觀地講，銷售員是當(dāng)今“買方市場(chǎng)”大環(huán)境下的必然派生物。

實(shí)際上，現(xiàn)在我國(guó)的企業(yè)也不乏對(duì)銷售員的培訓(xùn)，很多大型企業(yè)招聘大量的銷售員后都會(huì)提供幾個(gè)星期甚至一到兩個(gè)月的培訓(xùn)，但是很多培訓(xùn)的效果似乎不盡人意，盡管企業(yè)投入了人力物力進(jìn)行培訓(xùn)，但實(shí)踐證明經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的銷售員仍然給很多顧客留下素質(zhì)不高，不夠?qū)I(yè)的不良印象。

培訓(xùn)失敗的原因是多方面的，固然有受訓(xùn)者自身的原因，當(dāng)更重要的我認(rèn)為是企業(yè)缺乏對(duì)培訓(xùn)的合理規(guī)劃，培訓(xùn)內(nèi)容不合理，培訓(xùn)講師選擇不當(dāng)。具體分析如下：

其一，受訓(xùn)者培訓(xùn)期望過(guò)高。本案例中銷售員是剛剛從學(xué)校走出來(lái)的學(xué)生，他們很多人期望通過(guò)公司一到兩個(gè)月的培訓(xùn)達(dá)到一個(gè)新的高度或者說(shuō)認(rèn)為培訓(xùn)一定能保證良好的工作績(jī)效，實(shí)際上好的工作績(jī)效是多方面原因促成的。

他們往往先是滿懷熱情，以為培訓(xùn)能解決一切問(wèn)題。實(shí)際達(dá)不到，又變成極度失望，最后說(shuō)“培訓(xùn)無(wú)用”。其實(shí)，培訓(xùn)不是萬(wàn)能藥。培訓(xùn)只是教給你工作方法與技能，能否取得好的工作業(yè)績(jī)，關(guān)鍵不僅僅在培訓(xùn)，它是培訓(xùn)和管理共同作用的結(jié)果。

其二，企業(yè)培訓(xùn)本身的不規(guī)范。培訓(xùn)計(jì)劃缺失，培訓(xùn)手段單一，培訓(xùn)內(nèi)容脫離實(shí)際，沒(méi)有對(duì)銷售員進(jìn)行家電相關(guān)知識(shí)的普及培訓(xùn)和銷售技巧的培訓(xùn)，缺乏企業(yè)文化的灌輸，不能提高銷售員對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同感。同時(shí)，培訓(xùn)制度不完善，缺乏有效的需求分析和回報(bào)率考評(píng)，沒(méi)有把培訓(xùn)和績(jī)效考核掛鉤等等諸多問(wèn)題，都是銷售員培訓(xùn)失敗的重要原因。

其三，培訓(xùn)場(chǎng)地和培訓(xùn)講師的選擇不當(dāng)。很多企業(yè)認(rèn)為，培訓(xùn)是一項(xiàng)成本很高的活動(dòng)，而且收益不是立竿見(jiàn)影的，因而即使搞培訓(xùn)也不愿意增加成本，盡可能地削減培訓(xùn)費(fèi)用。

企業(yè)以工作失誤損失、團(tuán)隊(duì)效率下降、機(jī)會(huì)損失等方式隱形地支付員工培訓(xùn)費(fèi)用。 本案例中，選擇比較破舊的培訓(xùn)場(chǎng)地，盡管節(jié)約了培訓(xùn)成本，但是卻影響了培訓(xùn)效果，使得學(xué)員難于集中精力學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)效率低下，使培訓(xùn)成本成為了沉沒(méi)成本。

現(xiàn)代的科學(xué)培訓(xùn)必然要以合理的培訓(xùn)需求為基礎(chǔ)，不然培訓(xùn)必然淪為盲目的任務(wù)性質(zhì)的無(wú)效作為，在對(duì)我們銷售員的培訓(xùn)課程做需求分析時(shí)必須以考慮到他們的學(xué)習(xí)要求，這就需要企業(yè)把自己的發(fā)展戰(zhàn)略和員工個(gè)人的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)有機(jī)的統(tǒng)一起來(lái)，激發(fā)員工自己參與和要求培訓(xùn)的興趣和動(dòng)機(jī)，正常的人都有不斷學(xué)習(xí)和完善自我的愿望。

特別是在生存壓力日益增大的今天，許多人都想在工作過(guò)程中能夠得到二次充電和提高，而我們的銷售員大多學(xué)歷不高，所以在這方面的需求尤為強(qiáng)烈。我們?cè)谧雠嘤?xùn)需要分析時(shí)，非常有必要深入一線賣場(chǎng)，了解銷售員的真實(shí)想法和需要，采用問(wèn)卷調(diào)查和取樣的研究方法，大量的收集企業(yè)銷售員的學(xué)習(xí)需要，才能夠?yàn)槲覀兊呐嘤?xùn)需求分析指明正確的方向。

在培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)上應(yīng)該更多注重實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，可以大量的使用情景模擬培訓(xùn)方法。實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)互動(dòng)。因此，在對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)中，完全可以大量引入情景模擬和角色扮演的培訓(xùn)方法，設(shè)計(jì)各種不同的銷售場(chǎng)景和難題，要求受訓(xùn)者在這種虛擬情景下完成銷售行為，通過(guò)培訓(xùn)師的觀察和事后評(píng)點(diǎn)，銷售員的實(shí)戰(zhàn)銷售能力會(huì)得到迅速提高，而其他沒(méi)有參加模擬的銷售員作為觀察者，也能夠得到很深刻的印象，取得好的培訓(xùn)效果。

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