重建商業(yè)模式助力企業(yè)再創(chuàng)輝煌

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面對商業(yè)環(huán)境的急劇變化，眾多企業(yè)紛紛尋找出路。有走產(chǎn)業(yè)整合之路的企業(yè)，在原行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)變增長模型，控盤上下游，實現(xiàn)高競爭門檻，提升企業(yè)核心競爭力。比如許多櫥柜品牌企業(yè)不約而同地將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了日漸興盛的整體家居領(lǐng)域，積極為業(yè)主家居生活消費提供高便利性、高性價比的全套服務(wù)，以期打造完整產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)跨界搶灘。

也有走轉(zhuǎn)行之路的企業(yè)：跳出原有行業(yè)，轉(zhuǎn)行到高科技、連鎖業(yè)、服務(wù)業(yè)等新興領(lǐng)域。比如服裝企業(yè)紛紛電子商務(wù)接軌，深入消費終端，擴展連鎖經(jīng)營渠道，以去除中間環(huán)節(jié)的成本、增加市場響應(yīng)速度，更好服務(wù)于消費顧客。

也有走轉(zhuǎn)向之路的企業(yè)：在原行業(yè)內(nèi)將著重點從外貿(mào)出口轉(zhuǎn)向持續(xù)增長的龐大內(nèi)需，從制造批發(fā)轉(zhuǎn)向研發(fā)與品牌、零售與服務(wù)。不少以出口為主的企業(yè)紛紛尋找出路，開始將市場轉(zhuǎn)到國內(nèi)，創(chuàng)建自己的品牌，加快企業(yè)升級的戰(zhàn)略規(guī)劃思路，開始越來越清晰。

面對紛繁多變的商業(yè)環(huán)境，不論是哪一條轉(zhuǎn)變之路，甚或其他的一些應(yīng)對策略，其實質(zhì)則是走重建商業(yè)模式之路。

商業(yè)模式是描述企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理，任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。商業(yè)模式重建的本質(zhì)在于為目標(biāo)顧客、合作伙伴和企業(yè)創(chuàng)造價值。

商業(yè)模式重建應(yīng)以客戶視角為原點。采用客戶視角是整個商業(yè)模式重建過程的指導(dǎo)原則，沒有客戶，任何企業(yè)都難以生存下去。將過去以我為主的商業(yè)視角轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹鞯纳虡I(yè)視角。曾今，我們只關(guān)注如何將產(chǎn)品賣給客戶、如何接觸客戶、如何保持與客戶的聯(lián)系、如何從客戶身上賺到錢，等等，這些看是沒有錯，可這種以我為主的商業(yè)思考邏輯再難以適應(yīng)今天的環(huán)境了。今天，我們要思考：客戶需要什么、而我們又如何幫到他們、客戶的愿望是什么、而我們?nèi)绾尾拍軒退麄儗崿F(xiàn)、我們的客戶希望我們與他們建立什么樣的關(guān)系、客戶愿為什么付款、客戶喜歡的付款方式是什么，等等。只有轉(zhuǎn)換到以客戶為主的視角，我們才能談?wù)撋虡I(yè)模式重建，否則，即使重建商業(yè)模式，也難以持久長存。

商業(yè)模式重建以價值創(chuàng)造為基點。商業(yè)模式重建的靈魂在于價值創(chuàng)新，企業(yè)經(jīng)營的核心是市場價值的實現(xiàn)，必須借助商業(yè)模式進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供，從而實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。價值創(chuàng)造必須定位基于目標(biāo)客戶群的價值主張，價值主張通過迎合目標(biāo)客戶群需求的獨特組合來創(chuàng)造價值，是客戶轉(zhuǎn)向一個公司而非另一個公司的原因，它解決了客戶的難題和滿足客戶需求，每個價值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)。比如餐飲行業(yè)中的海底撈，在滿足顧客通常的菜品、環(huán)境等需求上，將客戶服務(wù)做到極致，從而在餐飲界樹立起超級的口碑效應(yīng)。

商業(yè)模式重建以盈利模式為核心。盈利模式是對企業(yè)經(jīng)營要素進行價值識別和管理，在經(jīng)營要素中找到盈利機會，即探求企業(yè)利潤來源、生成過程以及產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法。任何企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營都是以盈利為前提，不能盈利的商業(yè)模式注定難以持久。在重建商業(yè)模式思考目標(biāo)客戶群和價值主張以后，為讓商業(yè)模式具有生命力，接下來就是構(gòu)建盈利模式。構(gòu)建盈利模式具體體現(xiàn)在收入模式和成本結(jié)構(gòu)兩個方面，收入模式要思考我們是通過資產(chǎn)銷售、資產(chǎn)租賃產(chǎn)生收入，還是通過授權(quán)經(jīng)營、售后服務(wù)、廣告等產(chǎn)生收入，或者是這些收入的組合;成本結(jié)構(gòu)要思考為了產(chǎn)生這些收入，我們?nèi)绾潍@得客戶、如何與客戶保持聯(lián)系，以及要創(chuàng)造出滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)，我們要投入的資源、核心業(yè)務(wù)，以及需要建立的合作關(guān)系，這些都將產(chǎn)生成本，這些成本哪些是固定成本，哪些是變動成本，是否具有規(guī)模經(jīng)濟或者范圍經(jīng)濟效應(yīng)。

總之，除上述之外需要思考的三個方面外，企業(yè)重建商業(yè)模式還應(yīng)洞察自身所處行業(yè)的具體商業(yè)環(huán)境，明辨產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和趨勢，以利于使構(gòu)建的商業(yè)模式在運營中順勢而為。同時也需要構(gòu)筑運營商業(yè)模式的關(guān)鍵業(yè)務(wù)、打造凸顯價值主張的核心能力、建立保持與客戶的聯(lián)系，以推動重建后的商業(yè)模式順暢運轉(zhuǎn)，在紛繁的商業(yè)環(huán)境中取得成就。

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